+7 (812) 407-37-61
sd@sdubovik.ru

Консалтинговые программы Дубовика С. В. — «Продажи»

Разработка стандартов и регламентов службы продаж

Требования к высокому уровню обслуживания клиентов, правила работы в стандартных и нестандартных ситуациях, преодоление возражений, ответы на самые частые из них, конструкции презентации, аргументация преимуществ – вот неполный перечень разделов, которые могут быть созданы в рамках программы по разработке стандартов продаж.

В результате у работающих продавцов (а также для всех вновь принятых на работу) будет подробный стандарт взаимодействия с клиентами, а также с подразделениями внутри компании.

 

Приведение в порядок и управление точками контакта компании

В любом месте и в любой момент времени, когда клиент контактирует с вашей компанией, сайтом, офисом, сотрудниками, логистикой и т.д. он принимает решение: начать работать – не начинать работать?, продолжить работать — искать нового поставщика?

Целью данной программы является систематизация ваших точек контакта (обычно их около 50), выявление среди них приоритетных, определение сильных и слабых мест, отстройка от конкурентов и формирование плана работ с мероприятиями, ответственными и сроками для реализации запланированного.

 

Продвижение продукции на рынке, развитие портфеля торговых марок при ограниченном бюджете

Составление подробного плана конкретных мероприятий для создания, продвижения, развития и управления собственными торговыми марками компаний среднего и малого бизнеса.

Программа, основанная на результирующем опыте российских и мировых компаний, будет разработана с учетом имеющихся у вас ресурсов с параллельной задачей минимального вложения финансов. В результате будут определены пошаговые действия для достижения задач по продвижению, определены сроки и ответственные за каждый из этапов.

 

Формирование «продающего» коммерческого предложения и презентации компании

Если вашим менеджерам приходится отправлять большое количество коммерческих предложений, ответом на которые со стороны клиента обычно является тишина и незаинтересованность, вам стоит попробовать сделать сильное коммерческое предложение для нескольких ситуаций продаж, которое существенно повысит интерес клиентов к вашему предложению, и сделает звонок менеджера после его отправки, на порядок результативнее.

Результатом данной программы станут готовые шаблоны коммерческих предложений для нескольких типов клиентов (действующие, потенциальные, холодные) и выразительная «продающая» презентация компании, которые в результате должны повысить количество заказов у ваших менеджеров.

 

Оптимизация ассортимента компании, корректировка ассортиментной матрицы

Оптимизация ассортимента – выведение ненужных позиций, усиление и акцент на необходимых, позволяет сократить товарный запас, высвободить деньги, вложенные в «лишние» позиции, сократить затраты на логистику, хранение и направить продажи в сторону позиций с наибольшей эффективностью.

Применяя 9 наиболее эффективных методов по управлению ассортиментом, в результате у вас на руках будет конкретный список эффективных позиций и пошаговая методика управления ассортиментом.

 

Формирование и внедрение ценовой политики компании и политики скидок, ценовой маркетинг

Данная программа решает вопросы, связанные с ценообразованием, как способом достижения целевого значения объема продаж и прибыли.

В рамках программы подбираются методики и инструменты по формированию цен прайс-листа, политики скидок для решения этих целей компании. Дополнительно разрабатываются принципы  ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач организации. Определяется, какие приемы, применяемые в ценовом маркетинге будут наиболее полезны вам (надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.)

 

Организация и подготовка материалов для безупречного знания товара и его преимуществ сотрудниками

В случае, если ваши сотрудники умеют продавать только цену продукта, плохо владеют преимуществами, не верят в свой продукт, а кроме того вам требуется длительное время на обучение нового сотрудника, вам важно организовать в своей компании программу подготовки и товарной аттестации сотрудников.

Это сильный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент. Он пока слабо распространен у российских компаний, поэтому у вас есть возможность получить преимущество перед конкурентами, начав применять его. Вот лишь некоторые решаемые в рамках данной программы задачи:

  • Менеджеры знают продаваемый ассортимент на очень высоком уровне, могут ответить на 99% вопросов клиента, связанных с применением, особенностями и отличиями продукции, которую вы продаете;
  • Материалы, собранные в аттестации, являются необходимым и достаточным уровнем знаний о продукции компании;
  • Всегда готовый и быстрый способ обучить нового сотрудника продавать продукцию компании;
  • Всегда готовая к использованию шпаргалка по продукции.

 

Разработка стратегии продвижения бренда

Стратегия вывода на рынок,  а также коррекция существующей программы продвижения брендов компании или самого названия компании.

Программа ориентирована на компании B2B сектора. В результате будет составлен подробный пошаговый план мероприятий, который будет учитывать ограниченные ресурсы компании для наиболее результативного продвижения брендов компании, определены сроки и ответственные за каждый из этапов.

 

Выведение на рынок нового товара или услуги

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

  • Формирование плана вывода на рынок нового товара;
  • Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
  • Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
  • Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
  • Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
  • Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

 

Внедрение процедуры оценки эффективности рекламных акций

Целью программы является решение следующих задач:

  • Разработка способов оценки эффективности рекламных мероприятий и инструментов для их измерения;
  • Измерить в цифровом значении результативность рекламных акций;
  • Разработать способы, которые помогут повысить количество целевых откликов в рамках каждой акции;
  • Сокращение затрат на рекламные акции в пересчете на одну покупку.

 

Анализ продаж и сегментация клиентской базы

По итогам данной программы будет сделан трехсторонний анализ клиентской базы. В результате вы получите рекомендации по управлению категориями клиентов:

  • Как добиться «перевода» клиентов в более высокую категорию;
  • Каким клиентам, какие продукты целесообразнее предлагать;
  • Какие первостепенные задачи требуются для решения в каждой из категорий клиентов;
  • От каких клиентов выгоднее отказаться, чем продолжать сотрудничество.

По итогам программы всегда находятся зоны роста, которые помогают найти простые инструменты для увеличения продаж действующим клиентам.

 

Разработка стратегии продвижения нового ассортимента

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

  • Формирование плана вывода на рынок нового товара;
  • Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
  • Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
  • Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
  • Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
  • Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

Узнать про консалтинг