В свежем номере журнала «Коммерческий директор» вышел мой материал о поддержании дисциплины в отделе продаж.
Дисциплина – это соблюдение определенных правил. В многих компаниях, особенно небольших, такие правила негласные. А можно свести их в неформальный документ, написанный не официальным, а простым и доступным языком, возможно и разговорным. Такой документ есть и в нашей компании. Он называется «Наше всё», и в него занесены не только дисциплинарные требования, но и идеи по улучшению работы. Хотя он и похож на «сборную солянку» (иногда для наглядности приходилось добавлять картинки и иллюстрации), менеджеров он ориентирует лучше любой должностной инструкции. Во-первых, прост, предельно понятен и всегда доступен для любого сотрудника. Во-вторых, обновляется своевременно, поэтому справедливо заслужил славу оперативного виртуального помощника.
Для поддержания рабочей дисциплины отлично подходит и CRM – жесткий тайминг задач не оставит сотруднику времени на соцсети и развлекательные сайты. Какие еще инструменты позволяют укрепить дисциплину в отделе продаж (рисунок)?
Составляем оперативный план. Составляйте вместе с сотрудником план работ (не за него, а вместе с ним). Главное – ставить реальные цели: если для консультационных услуг хорошим показателем может служить пять встреч в неделю, то в некоторых компаниях сферы реализации продуктов питания минимум – это десять встреч. Необходимо делать поправку и на сезонную составляющую бизнеса.
Контролируем промежуточные результаты. Чем регулярнее контроль, тем стабильнее дисциплина в отделе. К хорошо зарекомендовавшим себя инструментам контроля плана могу отнести: короткий отчет по итогам дня, личный разговор (по моему опыту, для 40% сотрудников это наиболее эффективный инструмент для укрепления самодисциплины), десятиминутное утреннее собрание для всего отдела (задача каждого присутствующего рассказать, какие у него результаты за вчерашний день и что он планирует сделать сегодня). Последний способ – самый эффективный. Начальнику в беседе с глазу на глаз еще можно «навешать лапши», а вот коллег не обманешь. Кроме того, менеджеры волей-неволей сравнивают себя с коллегами и стараются не оказаться в хвосте.
Развиваем полезные привычки. Поощряйте в своих сотрудниках хорошие (полезные) привычки, а плохие (мешающие работе) – старайтесь нейтрализовать. Например, постоянно отвлекаться от работы, чтобы просматривать новостные ленты в соцсетях, – плохая привычка, а приходить на работу на 10 минут пораньше – хорошая. Как быть? Доступ к соцсетям можно блокировать, а можно поставить задачу сотрудникам искать там клиентов, или поддерживать контент вашей же продающей страницы, или оставлять отзывы о вашей продукции на Яндекс.Маркет. Знаю компанию, которая мотивировала сотрудников приходить на работу пораньше, организуя для них бесплатные завтраки. В результате у персонала за две недели выработалась полезная привычка – приходить на работу пораньше. А так как время «раскачки» (общение с коллегами, перекуры) приходилось на время завтрака, то к работе стали приступать вовремя.
Будьте гибкими на пути достижения своих задач. Как быть, например, когда в отделе есть авторитетный сотрудник (у которого самый большой портфель заказов или стаж работы), который принципиально не выполняет правила, демонстрируя тем самым свое особое положение? Если по каким либо причинам вы не можете решить эту проблему так, как вам хотелось бы, проявите гибкость, создав для такого сотрудника исключение из правил. Если вы грамотно объясните это остальным сотрудникам, можно избежать напряжения в коллективе. Например, у меня был случай, когда самый опытный сотрудник отказывался летом соблюдать дресс-код, мотивируя это решением невыносимой жарой. Чтобы избежать конфликта в отделе, я сделал приказ, в котором разрешал этому сотруднику «приходить на работу в летний период без галстука в связи с физиологическими особенностями организма». К счастью, В отделе продаж это не вызвало недовольства остальных менеджеров, скорее наоборот – приказ стал поводом дружеских подшучиваний над отличившимся сотрудником.
— Отключите соцсети в рабочее время, но разрешите доступ к ним за 5 минут до начала и через 5 минут после завершения рабочего дня.
— Увеличьте норму работы за опоздание – например, не 20 звонков в день, а 25, не пять встреч в неделю, а семь.
— Повесьте в помещении лист, в котором сотрудники должны отмечаться, приходя на работу. Возможно, нарушители не захотят выделяться из коллектива, и время каждодневных опозданий будет сокращаться
— Разрешите два раза в месяц безнаказанно опоздать на 15 минут. Все последующие опоздания (неважно, на сколько минут) будут стоить 1500 руб. Если воспользуетесь этой рекомендацией, однажды можете увидеть сотрудника на работе раньше обычного и на вопрос: «Ты чего так рано?», услышать: «Да, проспал сегодня. Пришлось на такси ехать. Это в три раза дешевле штрафа»
— Установите лимит на возможность отпроситься. Например, менеджер может с согласия руководителя прийти попозже или уйти пораньше в сумме на 8 часов в месяц
— Делайте нарушения некомфортными. Например, по поводу каждого опоздания требуйте объяснительную с подробным указанием причин опоздания
Впечатляющих вам результатов!
Сергей Дубовик.
Тренинг управление персоналом в продажах
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
