+7 (812) 407-37-61
sd@sdubovik.ru

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

14 января 2016

При каждых переговорах с клиентом или поставщиком, вам врут. Отличия только в том, какую ложь – большую или малую вы, в основном, слышите.

 

Стопроцентной уверенности, что вам врут у вас никогда не будет, так как у каждого человека ложь проявляется по-разному. Однако существуют общие знаки вранья, которые свойственны нам всем.

Ложь малая (неискренность): «Очень рад вас видеть», ложь средняя: «Сегодня только для вас это предложение!» и ложь большая: «Заплатим обязательно завтра», требует включения разных каналов — вербалики (речь и слова), паравербалики (интонации, тембр) и невербалики (поза, мимика, жесты). Чем меньше уровень вранья и чем более привычна эта ложь для собеседника, тем сложнее её распознать.

 

Существует «порог лжи», который у каждого зависит от опыта. Чем профессиональней переговорщик, т.е. чем больше раз за свою практику переговоров он врал, тем сложнее разобрать, где он лжет. Для кого-то сказать «был занят» требует намного больших энергетических затрат, чем другому произнести «не беру взяток». Когда ложь для человека «простая» — ее трудно изобличить, поэтому на переговорах следует держать в поле зрения как можно больше симптомов проявления лжи – именно это станет надёжной подсказкой в понимании честности и искренности другой стороны.

Вам врут на любых переговорах. Вопрос только сколько и какой лжи вы услышали. При телефонном разговоре вы услышите, в среднем, в два раза больше лжи, чем при переговорах на встрече. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет. У каждого человека ложь проявляется по-своему, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем.

Распознавание лжи строится в первую очередь на наблюдении отклонений вербалики, паравербалики и невербалики человека от его естественного поведения. Если человек регулярно покашливает во время разговора — у него болит горло. Если же он все переговоры общался бодрым, ровным голосом, но вдруг, отвечая на ваш вопрос, понизил голос и стал «кхекать», с очень большой вероятностью, он в этот момент соврал.

Наиболее распространенные симптомы вранья следующие: когда врут стараются не встречаться с вами глазами, опускают голову и глаза в пол, прикрывают рот во время своего рассказа, касаются носа или уха, совершают неестественные, быстрые движения, резко меняют тональность речи.

 

В начале встречи или телефонного разговора с незнакомым ранее человеком всегда есть напряжение первого контакта. Обязательно поговорите с ним немного на отвлеченные от дела темы. Этот «small talk» не только поможет растопит лёд, но и позволит вам услышать и пронаблюдать человека в естественной и комфортной для него обстановке. Именно наблюдение отклонений от естественного для человека состояния позволят судить, лжет человек или нет.

Один из приемов разоблачить ложь — быстро сменить тему разговора. Сделайте человеку комплимент, спросите видел ли он только что вышедший на экраны фильм или как зовут секретаря генерального. Если человек врет, он легко и охотно переключается на новую тему. Честный же, скорее всего, будет сбит с толку внезапной сменой темы и захочет вернуться к предыдущему разговору.

На карте я отразил работающие способы распознавания лжи, наблюдение которых даст вам возможность держать переговоры под контролем и не допустить того, что оппонент говорит вам неправду. Не забывайте, что чем привычнее для человека ложь, тем большее число компонентов распознавания придётся контролировать.

 

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

Не попадайтесь на удочку лжи и не лгите сами.

 

Впечатляющих вам результатов!

Сергей Дубовик.