Тренинг «Build 2023». Специализированный тренинг по продажам строительных, отделочных материалов и инструмента
Какие задачи решает тренинг
- как во время спада не потерять ни одного клиента и не допустить их перехода к конкурентам,
- как комплексно расширять ассортимент и увеличивать сумму одного заказа клиента,
- какие новые технологии можно применять для возвращения потерянных клиентов и перевода потенциальных клиентов в рабочие.
Для кого этот тренинг
Тренинг специально разработан для менеджеров по продажам компаний В2В сектора, связанных с производством, дистрибуцией и оптовой торговлей строительных материалов и инструментов. Тренинг также будет полезен руководителям отделов продаж и коммерческим директорам – они получат алгоритмы, которые смогут внедрить в отделах продаж своих компаний.
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах.
Этот курс идеально подойдет даже тем продавцам, которые уже «всё знают».
Результаты тренинга
- Менеджеры по продажам научились думать как клиент. Исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения закупщика и могут строить продажу именно так, как этого называют правильным сами закупщики.
- Перестанут прогибаться перед закупщиком. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
- Продавцы перестанут преодолевать возражения, а научиться их предвосхищать. Научаться думать, слышать и понимать клиента. Действительно, научатся думать.
- Участники узнают приемы и техники, которые используют закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать.
Преимущества этой программы
- Тренинг выверен до мелочей и узко специализирован. В нем нет воды и абстрактных примеров. Всё по делу и касается отраслей строительства и ремонта.
- В нем применяются упражнения, основанные именно на специфике конкурентного рынка строительных и отделочных материалов. Поэтому, все упражнения прививают самые необходимые навыки.
- Ваши продажники побудут «в шкуре» закупщиков, почувствуют те инструменты, которые закупщики применяют против них и увидят собственными глазами, где открываются возможности по управлению своими действующими и потенциальными клиентами.
- Тренинг не учит «приемчикам», которые забываются после первого же дня. Тренинг учит думать и находить умные решения под каждого, даже самого капризного клиента. Тренинг дает систему, которую охотно и без надзирания применяют продавцы для роста своих продаж.
- Тренер и автор программы Сергей Дубовик проработал в продажах более 11 лет. Начинал простым менеджером по продажам, затем был руководителем отдела, далее директором по продажам. Крайне важно и то, что Сергей Дубовик имеет значительный опыт работы в закупках, поэтому все инструменты тренинга прошли проверку на применимость именно с точки зрения того самого «ничегонехотящего» закупщика, заваленного предложениями и прайсами. Благодаря всему этому тренинг и получился столь впечатляющим.
Программа тренинга «Build 2020» (Скачать одним файлом)
Модуль
|
Содержание
|
Новый взгляд на ваше предложение. Новый для вас и ваших клиентов.
|
- С чего начинаются проблемы в продажах высококонкурентной продукции? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти.
- Почему закупщику нужна только цена? Так ли это? Как выяснить реальные потребности?
- ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?
Практическая часть
- Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации входящего звонка – сколько заказов вы теряете, если не умеете правильно отрабатывать входящие запросы.
- Упражнение на составления комплекса преимуществ вашей компании. Как их «продать» своим же менеджерам по продажам и клиенту.
|
Портрет вашего покупателя от закупщика до участников закупочного центра.
|
- Портрет закупщика. Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят?
- Как продавать всем участвующим, принимающим решение о покупке, а не только одному закупщику?
- Что с точки зрения закупщиков характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Каким критериям соответствуете вы?
Практическая часть
- Упражнения на отработку визита к клиенту и выяснения ролей, принимающих решение о покупке.
|
Практикум продаж
|
- Полная карта принятия решений закупщиком о выборе поставщика строительных товаров — 23 группы факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» 16-19 факторов из 23, средние продают 3-4. Что продаете вы, а что нет?
- Какие инструменты первого контакта нужно использовать, чтобы произвести правильное первое впечатление? Как добиться доверия с помощью голоса, речи и правил первого контакта?
- Активное слушание и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.
Практическая часть
- Упражнение на «продажу» клиенту преимуществ вашей компании, кроме цены и отсрочки.
- Отработка предложения новинок и расширения ассортимента.
|
Уверенность в себе и своем предложении. Убедительная аргументация.
|
- Почему вы прогибаетесь перед клиентом. Как вести переговоры на равных.
- Простая методика повышения уверенности в себе и своем предложении.
- Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП.
Практическая часть
- Отработка ведения переговоров в неравных условиях.
- Упражнение на построение убедительных аргументов презентации и продажи вашей продукции с помощью «Аргументации ФП».
|
Преодоление возражений и подталкивание к получению заказа
|
- 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.
- Работа с возражениями. 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
— дорого,
— у нас уже есть поставщик,
— сейчас не нужно,
— у вас то же самое,
— ну, пришлите ваше предложение.
- 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
- Правила закрытия сделки. Как правильно подталкивать к заключению сделки?
Практическая часть
- Отработка преодоления секретаря.
- Упражнения на отработку возражений.
|
Инструменты манипуляций со стороны закупщика
|
- 19 основных приемов ведения переговоров, которые применяет закупщик. Как противостоять манипуляциям закупщика?
Практическая часть
- Отработка противодействия манипуляциям в переговорах.
|
Дальнейшая работа после тренинга
|
- Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать в работе.
|
Скачать программу одним файлом.
Формат проведения
Программа тренинга «Build 2020» рассчитана на 2 дня.
В двухдневной программе теория/практика = 35/65%. Т.е. практики около 11 ак. часов.
Основной акцент тренинга на упражнениях и кейсах, погружении продажников в роль закупщиков, много внимания отводится отработке возражений и обратной связи от тренера менеджерам (поведение, жесты, слова, интонации, композиция предложения).
Главное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки для достижения длительного эффекта применения.
Стоимость проведения корпоративных (для сотрудников одной компании) тренингов
Стоимость тренинга зависит от нескольких факторов:
- Размера группы
- Места проведения
- Ваших пожеланий по проведению работ до тренинга, во время тренинга и после него.
Мы быстро рассчитаем стоимость проведения тренинга под задачи вашей компании. Вам достаточно позвонить по телефону +7-812-407-3761, или отправьте короткий запрос.
Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, сможет ли тренинг помочь именно вам увеличить продажи? Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.