+7 (812) 407-37-61
sd@sdubovik.ru

Тренинг «Продайте мне слона»

Продажи, как их хотят видеть сами клиенты
Наша гордость. Один из самых результативных тренинг по В2В продажам. Его цель – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучений.

Для кого этот тренинг

Компании В2В сектора – производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг:
  • менеджеры по продажам,
  • торговые представители,
  • руководители отделов продаж,
  • коммерческие директора.

Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам со средним и высоким опытом в продажах. Также это идеальная программа для обучения тех продавцов, которые уже «всё знают» или хотят «чего-нибудь новенького».

Для участников, которые ранее не проходили обучение продажам, лучше начать с тренинга «Алгоритм активных продаж».

Это первый тренинг по продажам, комплексно построенный на том, как продажи видит ваш клиент. Участники в буквальном смысле «побудут в шкуре» клиента и отработают наиболее результативные техники продаж с точки зрения покупателя. По словам большинства продавцов – это самый полезный тренинг, что им доводилось проходить, так как он не просто научит продавать, а создаёт сильные конкурентные преимущества и помогает выстроить прочные долговременные отношения с клиентами.

Результаты тренинга

  • Менеджеры исправили главные ошибки, которые допускают продавцы с точки зрения клиентов и могут строить продажу именно так, как это называют правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, прохождение сделки от первого контакта до продажи станет заметно быстрее.
  • Менеджеры понимают истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
  • Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
  • Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при своей самой высокой эффективности, этот тренинг не волшебная таблетка «от всего» – он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за ваших менеджеров. Однако, при самом обычном контроле со стороны руководителя за выполнением плана мероприятий, составленного участниками на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок менее, чем 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов в прошлом году).
  • Автор программы сам более 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет никакой «воды» и общей теории. Все лаконично и по делу.
  • В среднем, участники тренингов говорят, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
  • Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки обучения самостоятельно, без надзирания со стороны руководства. Мы называем это «длительный эффект» применения.
  • Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов «заговорить» и «уболтать» клиента купить. Этот тренинг не учит «впаривать». Курс помогает выстроить четкую, сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна продавцу и покупателю. Именно так клиенты хотят, чтобы вы им продавали
Авторская
программа
В результате: вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Программа тренинга «Продайте мне слона»

Под «клиентом» в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от менеджера по закупкам и вплоть до генерального директора, от офис-менеджера и до директора по производству.
Модуль
Содержание
Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы вы ему продавали?
  • Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
  • Различия между «продавать» и «впаривать» глазами клиента.
  • Принципиальная разница между «вам отказали» и «вас послали». Системный подход к предотвращению последних.

Практический блок

Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.

Профессиональная подготовка к переговорам.

14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как её обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как убедительно аргументировать;
  • как подготовится к возражениям клиента;
  • как уступать в случае необходимости;
  • какие встречные уступки требовать у клиента.
Чек-лист переговоров с клиентом.
  • 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
  • Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам, на которые клиенты указывают чаще всего.

Практический блок

Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?
  • 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
  • Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
  • Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участвующим в закупочном центре? Как работать с их противоречиями?

Практический блок

Упражнение на описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.

Упражнения: предложение «сложному» клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и доверительные отношения.
  • Способы расположить к себе «сложного» клиента. Карта решений.
  • Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, и что в поставщиках бесит? Результаты опроса более 100 компаний В2В сегмента.
  • Набор лучших техник, которые помогают произвести первое доверительное впечатление с помощью голоса, речи и правил установления контакта.

Практический блок

Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных вашему предложений. Переговоры в тройках: поставщик / клиент / наблюдатель с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы вы это делали.
  • Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
  • Карта «алчности закупщика» – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают в среднем 20 факторов из 35, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет?
  • Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда ваше предложение идентично конкурентам.

Практический блок

Упражнения: отработка выявления потребностей в ситуации входящего или исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах поставщик/клиент с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Уверенное донесение преимуществ своего предложения.
  • Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – «ФО». Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника раскрытия преимуществ вашего предложения.

Практический блок

Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения покупателей.

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.
  • 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
  • Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
  • Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
    • у вас дорого,
    • у нас уже есть поставщик,
    • у вас то же самое и ничем не отличается,
    • нам сейчас не надо,
    • ну, пришлите ваше предложение на почту.

Практический блок

Отработка причин возникновения ложных возражений категории «Дорого». Как бороться с ложью закупщика.

Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках: поставщик / клиент / наблюдатель с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 48 параметрам.

Глазами клиента – как покупатель управляеи вами на переговорах.
  • Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?

Практический блок

Проработка манипуляций, которые использует клиент и методов борьбы с ними.

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?
  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
  • Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 48 элементов продажи – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.

Формат проведения

Для тренинга предусмотрены 2 формата проведения.

  • 2 дня по 8 часов. В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
  • 3 дня по 8 часов. В этом случае теория/практика = 30/70%. Этот вариант предполагает наиболее мощную практическую отработку инструментов воздействия на поставщиков и больший, по сравнению с 2-хдневной программой, арсенал закрепляющих навыки практик.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
  • Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Структура тренинга

Видеопрезентация

Видеопрезентация

Другие видео с тренингов по закупкам

Инструменты для применения после тренинга

После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемую клиентами;
  • карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
  • карта построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом;
  • и другие.

Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

План подготовки к переговорам

Эмоциональные факторы

Преодоление возражений

Чек-лист переговоров

Сферы интересов

Приёмы влияния на поставщиков

Ближайшие открытые тренинги (для участников из разных компаний) «Продайте мне слона» вы можете найти на странице Расписание


Стоимость проведения корпоративных тренингов «Больше» по закупкам можно узнать на странице Стоимость


Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подойдет ли тренинг «Продайте мне слона» именно для вашей компании и специфики вашей отрасли. Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.