Материалы из тренингов

28 ноября 2018

Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях

Пример с большим числом «переговорческих» приемов, которые заметны не сразу благодаря профессиональному исполнению, а в следствие этого, гармоничности применения и принятия другой стороной.

Поделиться:
20 ноября 2018

Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком

Сталкиваюсь у клиентов с одной и той же проблемой. Коротко она выглядит так: у отдела закупок беда – поставщик не может сделать поставку, т. к. его собственный поставщик срывает отгрузку (линия вышла из строя, встал на профилактику, кончилось сырье, контейнеры зависли на таможне, …). При этом запасной поставщик (в одном из случаев – два) тоже не может обеспечить поставку. Давайте посмотрим на самый простой способ решения.

Поделиться:
8 октября 2018

Поставщик - мудак. Что с ним делать закупщику? Что делать, если это про вас?

После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Всего их шесть категорий. Разберем, как себя вести с такими поставщиками, а также, что делать, если поставщик - мудак это про вас.

Поделиться:
13 марта 2018

Книга «Закупки на 100%». Читать, применять.

Вышла в свет книга «Закупки на 100%». Главная тема книги – это разнообразие инструментов снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков.

Поделиться:
3 марта 2018

Обзор рынка труда и заработных плат в сфере логистики и закупок 2017 г.

В прилагаемом обзоре, являющегося частью «The 2017 Hays Salary Guide», приведены вилки зарплат руководителей и специалистов по закупкам и логистики международных компаний Московского региона.

Поделиться:
15 декабря 2017

Можно ли при незначительном объеме закупок получить лучшие условия поставки?

Есть два взаимных суеверия в паре продавец - покупатель. Большинство продавцов уверено, что самое главное, а, зачастую, единственное, что нужно покупателю – это цена. Закупщики любят поставщиков с такой установкой в голове, прекрасно чувствуют это, и в случае такого настроя продавца им становится гораздо проще добиваться снижения цены. Противоположное суеверие есть со стороны покупателя. Большинство клиентов уверены, что самое главное что о них нужно поставщику – это объем закупок. Поставщики любят клиентов, убеждённых в этом суеверии, ведь в этом случае они легко могут манипулировать покупателем, давя на его незначительную сумму заказа.

Поделиться:
11 ноября 2017

Зарплаты в закупках. Великобритания 2017 г.

Агентство HAYAS и CIPS опубликовали отчет для Великобритании «Procurement Salary. Guide and Insights. 2017». С его помощью, можно посмотреть, что происходит у западных коллег. Отчет включает в себя следующие разделы: - Зарплаты и бонусы для разных должностей и специализаций. - Карьерные возможности. - Компетенции в закупках.

Поделиться:
12 сентября 2017

Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

Этот материал покажет примеры расчета бонусов и скидок, которые вы предоставляете своим клиентам. Разберемся с точки зрения размера прибыли, насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками.
Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-я скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.
В конце вы найдёте ссылку на файл Excel, с помощью которого легко сможете провести анализ собственных скидок и бонусов.

Поделиться:
13 июня 2017

Как убедиться в надежности бизнес-партнёра? Проверка поставщиков и клиентов своими силами.

Проверка бизнес-партнера в начале сотрудничества - важный этап для сокращения рисков и повышения уверенности в исполнении компанией своих обязательств. Рассмотрим в этой статье, какие способы позволят достоверно и надёжно проверить поставщика или клиента своими силами, в большинстве своём, бесплатными.

Поделиться:
3 мая 2017

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.

Хочу представить вашему вниманию карту, которая является важной частью моей книги «Закупки на 100%». Эта карта отвечает на два стратегических вопроса. Первый: какие условия поставки может ещё улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками? Второй: какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков?

Поделиться:
7 ноября 2016

Косвенные данные как инструмент выявления потребностей клиентов и немного практики КГБ по раскрытию чужих агентов.

Выявление взаимовыгодных и корпоративных потребностей клиента, связанных с его компанией, производством, технологиями и бизнес-процессами, относительно, несложное. Клиент говорит о них, чаще всего, спокойно. Куда сложнее обстоит дело с выявлением интересов личных (я не имею здесь в виду откат).

Поделиться:
10 августа 2016

Спорим, что я могу точно описать ваш характер, несмотря на то, что не вижу вас.

В каждых переговорах есть место манипуляциям. Рассмотрим некоторые из них и разберемся, как манипуляциям противостоять.

Поделиться:
28 июня 2016

Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?

Каждый процент скидки резко снижает прибыль. Хочу поделиться с вами наглядными приемами и дать алгоритм, которые позволят оценить выгодно ли давать клиенту скидку в различных ситуациях.

Поделиться:
4 апреля 2016

Так ли выгодна вам отсрочка платежа? Надо посчитать.

Так ли выгодна вам отсрочка платежа? Сколько денег вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту и сколько приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика. Очень важный материал и для продажников и для закупщиков. Проверьте себя! - Если вы продавец – сколько фактических денег вы отдаете клиенту, когда предоставляете ему отсрочку платежа. Если покупатель – сколько реальных денег тратит на вас поставщик. - Что выгоднее – работать с поставщиком на условиях отсрочки или предоплаты? - Как определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа.

Поделиться:
14 января 2016

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

Вам врут на любых переговорах. Вопрос только сколько и какой лжи вы услышали. При телефонном разговоре вы услышите, в среднем, в два раза больше лжи, чем при переговорах на встрече. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем. Разберем из все.

Поделиться:
7 августа 2015

Вводить ли новые позиции в ассортимент компании? 13 критериев для проверки целесообразности расширения ассортимента.

Управление новинками должно быть доведено до состояния отточенной технологии, чтобы не отвлекать ресурсы организации на убыточные проекты и не тратить впустую время отделов продаж, маркетинга и закупок. Рассмотрим практические приемы применения.

Поделиться:
14 июня 2015

Закон сохранения энергии закупщика и продавца

Менеджерам по продажам полезно не только оттачивать техники продаж, но и почаще смотреть на себя глазами клиента. Именно на себя, в отрыве от компании и продукта.

Поделиться:
28 января 2015

Про карты и костыли для переговоров, или почему готовые фразы не работают против возражений

На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам в том числе) меня всё время просят дать готовые фразы, речевые шаблоны и готовые формулировки, которыми можно противодействовать возражениям или нападкам клиента, или оппонента в переговорах. Просят готовые фразы, которые помогут дать словесный отпор или помогут одержать верх в переговорах.

Поделиться:
21 декабря 2014

Антикризисный план действий. Продажи и закупки.

В сегодняшней ситуации руководителям важно иметь на руках четкий план действий. Предлагаю сейчас сконцентрироваться на мероприятиях, которые вы успеете реализовать в течение ближайших трех месяцев и которые должны помочь преодолеть нынешнюю задницу нестабильность.

Поделиться:
30 ноября 2014

«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

Я проводил опрос среди менеджеров по закупкам, который делал на тренингах и семинарах. Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?». Его неожиданные результаты в этой стать.

Поделиться:
26 сентября 2014

Как понравиться партнёру в деловых переговорах

Предлагаю вашему вниманию шпаргалку — интеллект-карту, которая содержит основные рекомендации для того, чтобы произвести на делового партнёра выгодное впечатление.

Поделиться:

Хотите получить подборку из 7 полезных майнд‑карт с тренингов «Больше»?

В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.

Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
0
//Замените .xoo-wsc-basket вашим классом, который отображает корзину в CSS