В телеграм-чате закупщиков https://t.me/procurement_best_practices были приведены рекомендации автору вопроса.
Я хочу предложить альтернативно-несбыточный вариант.
≡≡≡≡≡
Как объяснить клиенту, что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены.
Уважаемый клиент, наша модель бизнеса предполагает получить от вас предоплату, на эти деньги купить запчасти у поставщика. Разница между ценой закупки и продажи идет на покрытие издержек нашего бизнеса, а также в виде прибыли на счет компании и банковскую карту лично мне.
Наш поставщик повысил цену на 40%. Вы должны поверить мне на слово, потому что я не покажу вам его цены до повышения и после.
Вы заплатили нам предоплату, но мы в этот же день не успели оплатить запчасти, так как позволяем нашему поставщику менять нам цены в любой день без предупреждения. Мы не умеем вести переговоры с поставщиками, работаем без фиксации условий в договоре, соглашаясь на любые их капризы.
По правде говоря, иногда мы берем предоплату с клиентов и этими деньгами закрываем оплаты поставщику за прошлые поставки, так как прибыль пускаем не в развитие бизнеса, а на себя.
Вероятно, вашими деньгами мы закрыли свой долг поставщику, поэтому ваши запчасти мы оплатим в следующем месяце, но уже по новой, повышенной цене.
Так это или нет, вы не сможете проверить.
После повышения цены поставщиком на запчасти есть три сценария поставки вам:
Сценарий 1
Мы сохраним вам цену, которую назвали, приняв ваш заказ. Если бы мы сами были клиентом, этот вариант нас устроил больше всего.
В этом случае, учитывая нашу наценку 30%, мы понесем 19% убытка от новой себестоимости запчастей. Нам этого не хочется.
Прежняя себестоимость запчастей = 100 р.
Цена продажи клиенту = 130 р.
Валовая прибыль = 30 р.
Издержки = 15 р.
Налоги = 1 р.
Прибыль = 14 р.
Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 130 р.
Валовая прибыль = -10 р.
Издержки и налоги = 16 р.
Итого убыток = 26 р. (19% от новой себестоимости)
Сценарий 2
Мы повышаем вам цену на запчасти, которые вы уже оплатили. Это самый выгодный нам вариант. При этом мы будем настаивать, что повышение цен вам должно составить также 40%.
Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 130 р. + 40% = 182 р.
Валовая прибыль = 42 р.
Издержки и налоги = 22,5 р.
Прибыль = 19,5 р.
В этом сценарии наша прибыль вырастет на 40% по сравнению с предыдущей ценой продажи вам. Нам этот вариант нравится больше всего, ведь затраты вырастут у вас.
Сценарий 3
Любой промежуточный вариант между тем, что мы не повышаем вам цену (у нас 19% убытка) и повышением цены вам на 40% (рост нашей прибыли на 40%, рост ваших затрат на 40%).
Например, при повышении вам цены на 20% до 156 р. мы ничего не заработаем, но покроем все свои издержки, связанные с этой сделкой.
Новая себестоимость запчастей = 140 р.
Цена продажи клиенту = 156 р.
Валовая прибыль = 16 р.
Издержки и налоги = 16 р.
Итого прибыль = 0 руб.
Итого
Мы будем всеми силами убеждать вас принять повышение цены на 40%, хотя согласны и на 20%. Если мы будем понимать выгоду дальнейшей работы с вами, ваши перспективные заказы, возможное расширение закупаемого у нас ассортимента, факт покупки какого-нибудь интересного для продвижения нами бренда, а также учитывая межличностные отношения и текущую конкурентную среду, мы готовы будем цену не поднимать.
Какой вариант выберете вы, уважаемый клиент?
Умное ценообразование и скидки
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
