Зачем нужна презентация компании для поставщиков и какой она должна быть? Разберемся с этим и определим подходящий формат такой презентации для вашего отдела закупок. В конце есть пример хорошей презентации.
Презентация своей компании, выполненная в Power Point, Keynote или их аналогах – рабочий инструмент большинства отделов продаж. Отделы закупок компании подобной презентации для своих поставщиков часто не имеют. Напрасно.
Презентация для поставщиков нужна преимущественно на этапе знакомства продавца и покупателя. Она помогает правильно «продать» себя поставщику и ответить на основные вопросы, которые ищет продавец (или любой представитель компании, с которым отдел закупок ведёт переговоры).
Не имеет значения с поставщиком какого уровня вы пытаетесь начать сотрудничество – в любом случае презентация будет полезна. Для «простых» поставщиков (с конкурентной продукцией, которую вы можете купить ещё в нескольких местах) – это будет дополнительным стимулом и обоснованием сражаться за ваши объемы и заказы.
Для сложных поставщиков (монополистов, владельцев известных брендов, а также компаний, для которых ваши объемы закупок являются несущественными) грамотная презентация помогает в построении отношений, разъясняет поставщику перспективы сотрудничества, добавляет уважения и помогает создать более доверительные отношения.
Что должна содержать такая презентация?
Это будет зависеть от задач, которые вы перед ней поставите. Например, презентация может использоваться в решении таких вопросов:
• помогает «продать» поставщику надежность и стабильность своей компании;
• помогает «продать» поставщику перспективы сотрудничества с вами;
• демонстрирует важные для поставщика особенности вашей организации, например, типы применяемого вами оборудования, используемые материалы, технологии и т. д.;
• помогает «продать» поставщику ваши каналы сбыта: оптовые, розничные клиенты, конечные потребители, производственные предприятия и т. д – с кем вы работаете, кто получит через вас продукцию поставщика;
• демонстрирует ваш опыт, рост, реализуемые проекты и т. д.;
• демонстрирует специфику вашего предприятия и бизнеса, которые помогут сделать поставщику выводы о возможных взаимных интересах и направлениях развития отношений;
• покажет поставщику, с какие конкуренты займут его место, если он не будет работать с вами.
На поставщика всегда убедительно действует презентация клиента, в которой есть ответы на интересующие продавца вопросы.
У отдела закупок должен быть свой отдельный презентационный материал, который поможет правильно подать свою компанию поставщику с лучшей стороны. Если отдела маркетинга в копании нет, создайте на основе уже имеющихся материалов в отделе продаж и на сайте презентацию в Power Point (затем переведите в PDF формат).
Если вы хотите «продать» себя поставщику, включить в презентацию своей компании нужно именно ту информацию, которая поможет поставщику оценить вашу выгодность для его личных и корпоративных интересов, а также покажет перспективность сотрудничества с вами. Например, структура такой презентации может быть следующей:
1. Название, логотип, контакты, кратко кто вы и чем занимаетесь.
2. Коротко об истории компании. Акцент на надёжности и устойчивом положении на рынке.
3. Если вы производственная компания, продемонстрируйте своё оборудование и выпускаемую продукцию. Опишите свои мощности и планы по выпуску. Поставщикам будет проще разобраться в том, что вам предлагать по вашим запросам, а также, что ещё вы могли бы у них купить.
4. Если вы торговая компания, то самым главным для поставщика будут ваши возможности дистрибуции и ваши клиенты. Вы будете продавать поставщику возможность получить через вас доступ к конечному потребителю, поэтому в презентации необходим акцент на том, какие возможности по доставке, хранению и обработке заказов вы реализовали у себя. Но самым главным здесь будет умение продать свои каналы сбыта – то есть продемонстрировать, с какими клиентами вы работаете, в каких регионах есть ваши магазины, точки, филиалы склады, какой тип преобладает у вас.
5. Продайте вашу динамику развития, долю рынка в своем сегменте, планы на этот и следующие годы.
Что ещё может войти в презентацию:
• период работы на рынке,
• количество филиалов, розничных точек,
• земля, офис, склад, автопарк, оборудование в собственности,
• темпы роста (например, объем выпуска продукции увеличивается на 15-20% в год, растем быстрее рынка на 8-10% в год),
• платим без задержек (например, не задержали ни одной оплаты более чем на неделю за последние полгода, оплаты производятся системой автоматически день в день),
• имеем сертификат ISO 9001 и др., сертифицированные партнеры таких-то компаний,
• гарантии выборки размещенных заказов,
• имеем открытую политику проведения тендеров – всегда называем победителя остальным участникам и всегда показываем все составляющие предложения победителя тендера,
• работаем с такими-то компаниями-поставщиками, нашими клиентами являются такие-то компании,
• реализованные проекты, подтвержденные работы, отзывы клиентов и поставщиков,
• комплект документов, подтверждающих финансовую стабильность.
Сделайте презентацию для отдела закупок, затем:
• отправляйте поставщикам при знакомстве;
• отправляйте поставщику перед встречей;
• отправляйте в начале года (с обновленными данными);
• разместите у себя на сайте в разделе «поставщики»;
• обязательно отправляйте поставщику, если у него сменился менеджер по продажам, который будет теперь с вами работать (часто в его голове «чистый лист», относительно того, что вы из себя представляете).
Пример хорошей презентации компании для поставщиков: интеренет-магазин Всеинструменты.ру (pdf. 1Мб)
Впечатляющих Вам результатов!
#СергейДубовик
Как вести переговоры со сложными поставщиками? Практикум сложных закупок.
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
