В деловых переговорах (телефонных, письменных или при встрече) столкнувшись со сложным поставщиком или клиентом, когда не удается решить свой вопрос, некоторых руководителей и сотрудников сразу уносит в крайности.
Замечал, что чем ниже профессионализм переговорщика, тем чаще сотрудник готов резко менять поставщика, выводить позицию из ассортимента, разрывать отношения, угрожать и т. д. Нельзя говорить, что это ошибка в 10 случаях из 10. Например, если решение требуется срочное, быстрое переключение на нового контрагента, вместо пережевывания ситуации с действующим, будет наименее рисковым, особенно если это повторяется уже не в первый раз.
Есть простая рекомендация: чтобы сдвинуть проблему с мертвой точки нужно идти от простого к сложному.
Зашли в отношениях с контрагентом в тупик? Начинайте с самого простого – повышайте «уровень контакта».
Можно выделить 5 основных уровней коммуникации – мессенджер, письмо, звонок, видеоконференция, встреча.
Каждый из уровней эффективен для решения своих задач, однако если вы столкнулись с проблемой, «уровень контакта» стоит повысить.
На графике по вертикали растет эффективность и результативность в зависимости от уровня контакта.
С повышением «уровня контакта»:
– растет доверие между людьми;
– возрастает число каналов передачи информации и получения обратной связи (вербалика, паравербалика, невербалика);
– увеличивается возможность контролировать ситуацию и количество инструментов переговоров, доступных для применения;
– чем выше уровень, тем, в среднем, больше количество и убедительность аргументов.
Вы и сами наверняка замечали, что, например, в письме всегда легче отказать, чем при звонке, а тем более при встрече.
Для первых двух уровней стоит двусторонняя стрелка – разные люди по-разному относятся к общению в мессенджерах. Кто-то пока что воспринимает их как очень личный вариант отношений, кто-то, напротив, давно перенес туда 90% письменной коммуникации.
Если вы сейчас в основном пишете письма – договоритесь хотя бы о звонке, проблема не решается по телефону – организуйте встречу в Зуме или на удобном видео-сервисе.
Сотрудник говорит – сделал с оппонентом всё что мог, и проблема не решена? Проверьте самое простое – на каком уровне он делал всё, что мог.
Не забывайте про этот микроинтрумент и график в те моменты, когда эмоционально хочется принять категоричное решение.
4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами
Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
