+7 (812) 407-37-61
sd@sdubovik.ru

Распознавание лжи

59 

Поделиться:

Вам врут на любых переговорах. Вопрос только — сколько и какой лжи вы услышали. При телефонном разговоре вы услышите, в среднем, в два раза больше лжи, чем при переговорах на встрече. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет. У каждого человека ложь проявляется по-своему, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем.

Ложь малая (неискренность): «Очень рад вас видеть» и ложь большая: «У меня цена на аналогичное предложение на 36% ниже!» требует разных энергетических и эмоциональных затрат. Чем сильнее врет человек, тем большее число каналов вербалики (речь и слова), паравербалики (интонации, тембр) и невербалики (поза, мимика, жесты) могут об этом сообщить.

Каждый человек имеет свой «порог лжи». Например, соврать «был занят» и «не беру взяток» требует разных эмоциональных и моральных затрат, однако, для двух людей эти фразы могут быть равнозначны по степени трудности произнесения вслух.

Когда ложь для человека «простая» — ее сложно распознать. Чем профессиональней переговорщик, т.е. чем больше раз за свою практику переговоров он врал, тем сложнее разобрать, где он лжет. В обоих случаях вам придется держать в поле зрения как можно больше симптомов проявления лжи.

Распознавание лжи строится в первую очередь на наблюдении отклонений вербалики, паравербалики и невербалики человека от его естественного поведения. Если человек часто покашливает во время разговора, скорее всего, у него болит горло. Если он всё время говорил бодрым, ровным голосом, но вдруг, отвечая на ваш вопрос, понизил голос и стал «кхекать», скорее всего, он врет.

В начале встречи или телефонного разговора с незнакомым ранее человеком, обязательно поговорите на общие, простые и отвлеченные от дела темы. Этот «small talk» не только поможет растопить лёд, но и позволит вам услышать и увидеть, как говорит или ведет себя человек в комфортной для него среде. Именно наблюдение отклонений от этого состояния позволят вам судить, врет человек или нет.

На карте я отразил наиболее прикладные способы распознавания лжи, наблюдение которых позволит вам держать переговоры под контролем и не попасть в ловушки оппонента.

Форматы: JPEG (2000х1500 p), PDFMMAPHTML