Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.
Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.
Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают.
Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим).
Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать».
Закупщиков это тоже касается.
Объявление:
Вниманию отдела продаж!
Все сотрудники и руководители, использующие при общении с клиентами слова: заявочка, документики, прайсик, доставочка, заказик, денежка, отгрузочка и т. п., получат 15%-ю скидочку на свою зарплаточку.
Все, кто сделает то же самое в письме клиенту –штрафик 5000 руб.
Дубовик С. В.
Поставщик — мудак. Что с ним делать закупщику? Что делать, если это про вас?
«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.
Нам, безусловно, приходится, в силу необходимости социальных взаимодействий, что-то демонстрировать окружающим. Тем более, что от продемонстрированного часто зависит наше душевное и материальное благосостояние.
Чем менее выражено в человеке стремление что-то доказать в виде прямой демонстрации, и чем больше процесс демонстрации выражен в виде намека, полунамека, «подмигивания», тем на сегодняшний день результат демонстрации и доказательства становится эффективнее.
Если проследить эволюцию того, какие этапы проходят люди в демонстрации статусности и успешности, то можно заметить явно выраженный уход от показушности в сторону обезразличенного к публичной демонстрации, молчания.
Например, старые вещи говорят о благосостоянии их обладателя, порой, больше, чем эксклюзивные новые вещи. Я имею в виду те старые вещи, которые можно продолжать использовать длительное время. Ведь для этого они должны быть прочными, надежными, хорошо сделанными и, скорее всего, дорогими.
Понятно, что двухвековой антиквариат говорит о благосостоянии больше, чем новый комплект мебели, а старый, но держащий форму портфель опишет достаток владельца лучше новой сумки.
Есть прелесть в том, что степень силы и границы этой восприимчивости для разных людей лежат в отличающихся плоскостях, что и рождает разные продукты, товары, бренды, модели поведения и модели потребления.
Существует проблема намеков для тех, которому нечего показать. Они были бы рады продемонстрировать высокий уровень потребления и статусные атрибуты, но не имеют такой возможности. Это также понимают те, кто, обладая достатком и статусными атрибутами уже в демонстрации собственного социального и материального положения не нуждаются.
Тогда для создания разницы между собой и теми, кто их уровня не достиг, им приходится малыми порциями впрыскивать в окружающую среду небольшое, но убедительное количество намеков и «подмигиваний» относительно имеющегося достатка и ресурсов, дабы социальная среда воспринимала их на должном уровне.
В бизнесе нечто подобное демонстрируют организации, участвующие в ежегодных выставках в сложившихся и устоявшихся отраслях. Собственники и топ-менеджмент спокойно говорят о том, что участие в выставке не приносит прямую прибыль в виде новых контрактов и клиентов. Такие выставки носят в значительной степени имиджевый характер и должны показать участникам (а ещё лучше, тонко намекнуть), что наш бизнес в порядке, дела идут хорошо, а эти 5 миллионов рублей, что мы потратили на стенд, сотрудников и место, в сущности, для нас незаметная ерунда.
Или, например, как описал HR-директор международного холдинга один из личных критериев выбора тренера для проведения обучения сотрудников компании: чем меньше у тренера (с Х-лет опытом работы) в профиле соцсетей фотографий с тренингов и чем меньше фотографий на фоне участников, тем выше вероятность, что он имеет достаточный опыт проведения обучающих мероприятий, не воспринимая каждое новое из них как уникальное событие (посмотрите все! у меня есть работа!). Сравните с бухгалтерами, которые не постят направо и налево «а вот мы с девочками закрыли НДС за квартал», или кассиром Восьмерочки, не снимающегося на фоне очереди покупателей «вот ещё мои клиенты, энергия…, позитив…, вы лучшие…, такая отдача…, ещё увидимся…».
Одна из частностей «подмигивательности»: есть большая разница в терминологии и поведении «человека разбогатевшего» и «человека обеспеченного». В первом случае в поведении человека будет заметно присутствовать так называемое «показное потребление», использование брендов, про которые однозначно понятно, что они стоят дороже аналогов, обязательное публичное демонстрирование атрибутов разбогатевшей жизни. Во втором случае демонстрирование своего материального обеспечения человеку не требуется, поэтому показное богатство и любая демонстрация статусности и принадлежности к эксклюзивному потреблению стремится к нулю.
Именно вторая модель поведения ближе к поведению-намеку, в отличие от первой, которая никак не может обойтись без громкого заявления о себе и о своей цене.
В мире брендов премиального сегмента вы всегда сможете найти продукцию как для первых, так и для вторых. Крупные лухури лейблы – один из знаковых показателей товаров для «разбогатевших». Тихие, не дающие скидок и не проводящие акции, бренды «широко известные в узких кругах» – ориентируются в основном на поведение-полунамеки.
Наши «витрины» богатства, успеха и достижений, как и демонстраторы практически всего, эволюционируют в сторону намеков и подмигивательности. По-видимому, это будет продолжаться до тех пор, пока не станет носить перенасыщенно массовый характер.
Тогда намеки эволюционируют во что-то ещё. Например, в создание «гендира личности» – человека, который будет вести социальную жизнь и активности за тебя (генеральный директор тебя), а сам ты уедешь туда, куда никто от тебя ничего не ждёт, не хочет и не напрягает (собственник жизни).
Либо в будущем «витрины» успешности обретут какие-то иные формы.
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
Просили тут помочь разобраться, как мыслит закупщик.
Нет ничего проще. Это вам не полиномиальный алгоритм для определения допустимости систем линейных неравенств.
Делюсь с вами своим хаком, который поможет решить 95% ваших проблем в жизни и бизнесе.
Итак, если у вас есть проблема и вы не знаете, как её решить, просто сделайте это:
Например, вы беспокоитесь, переживаете и не можете спокойно жить.
– Как перестать беспокоиться и начать спокойно жить?».
– Перестать беспокоиться и начать спокойно жить.
Например, вы не знаете, что делать, чтобы коллеги вас уважали и ценили.
– Как поступать, чтобы меня уважали и ценили коллеги?
– Поступать так, чтобы меня уважали и ценили коллеги.
Например, ваша мама (свекровь, теща) вмешивается в вашу жизнь.
– Как прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь?
– Прекратить вмешательство мамы в мою личную жизнь.
Например, инвесторы не считают ваш стартап привлекательным.
– Как сделать наш стартап привлекательным для инвесторов?
– Сделать наш стартап привлекательным для инвесторов.
Не благодарите.
Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях
Об асцидиях, съедающих свой мозг. А также о людях.
#СергейДубовик #sdubovik
Полезная и одновременно интересная книга о том, как китайские производители строят взаимодействие с покупателями-импортерами из разных стран.
Книга, в которой можно на наглядных примерах увидеть почему в массе своей Made in China – это низкокачественная продукция. Это и ответ на вопрос «Почему так дешево?» по сравнению с другими предложениями. Это примеры множества способов обмануть и извратить заказы, которые используют китайские производители. Ответ – как работает китайская фабрика, как помогают друг другу скрыть подлоги в качестве китайские производители и контролеры качества. Какие махинации используют с составом продукции, как не решаются проблемы брака и какие махинации есть с пусканием пыли в глаза иностранным клиентам.
Мне знакомы многие из приведенных автором примеров, сам сталкивался с этим при работе с китайскими, российскими и индийскими поставщиками.
В книге также можно найти много примеров особенностей характера китайцев и поведения китайских предпринимателей, определяющих особенности ведения бизнеса с Китаем – от бесконечного радушия на первых встречах и заканчивая желанием увести у своего покупателя его собственных клиентов.
Некоторые непривычные модели бизнес-поведения вызывают удивление, например, в одной сети магазинов кладут всякие мелочи рядом с кассовыми аппаратами, чтобы покупателям было что украсть, пока они стоят в очереди. Это увеличивает прибыль в магазинах.
Единственное, что автор сделал поверхностно — недостаточно раскрыл тему того, что импортеры и компании, приобретающие низкокачественную продукцию, не прекращают покупать товары у этого поставщика, даже зная о подлогах качества, фактически закрывая глаза на известные им несоответствия характеристик и свойств закупаемой ими продукции. Потому что покупают дешево и лишаться своей прибыли никто не хочет. С моей точки зрения, их ответственность в том, что конечный потребитель через них покупает и пользуется низкокачественной продукцией ничуть не меньше, а во многих случаях гораздо больше, чем безответственного производителя.
Книга будет полезна всем, кто работает с Китаем или собирается это делать – найдете подсказки, где у вас могут быть слабые места, в которых есть большая вероятность подлогов в закупаемой продукции.
Всем, кто с Китаем не работает, рекомендую книгу т. к. описанные примеры легко могут ждать вас с любым поставщиком из любой страны. В России, описываемых автором поставщиков, к сожалению, тоже достаточно.
Кроме всего, это интересная и увлекательная книга.
Рекомендую.
Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?
Поставщик — мудак. Что с ним делать закупщику? Что делать, если это про вас?
Это означает, что первые 50% поставщик получит через месяц после даты оплаты в договоре, а вторые через полгода.
Поставщики оборудования для нефтянки вдохновили.
Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:
«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».
Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.
Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.
Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.
Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.
Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?
Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки в срок, который будет вам удобен; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).
Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.
Хороший пример анализа и работы отдела закупок при выборе продукта, который имеет большое число составляющих сравнения и критериев оценки.
Скачать можно здесь (15 стр, 2 Мб): Выбор марки автомобиля для корпоративного парка
Автор Эйвас Айблязизов. Сентябрь 2018 г.
Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком?
Можно ли при незначительном объеме закупок получить лучшие условия поставки?
Миновало уже более 10% 2019 года.
Последние 5 лет в конце года я делаю карту, которая должна помогать сформулировать, что вы хотите от себя любимого в этом году (и в последующих тоже). Карта 2019 года с рекомендациями по заполнению здесь: https://sdubovik.ru/materials/karta-celej-2019-goda/
В январе ко мне обратился руководитель отдела продаж компании-клиента. Молодой человек попросил помочь, говорил, что заполнение «…идёт со скрипом, или вообще не идёт. И хотя голова понимает, что надо закончить, рука не пишет.»
Договорились о бартере. Я помогаю ему заполнить карту, он не возражает против её анонимной публикации.
Помощь моя заключалась только в наводящих вопросах и в ребовании сформулировать свои хотения в виде осмысленных и измеримых вещей. Никаких рекомендаций не давал, желания и хотения не подсказывал.
Вот что получилось в итоге (нажмите для увеличения):
Самыми сложными были блоки про семью и про бизнес.
Сформулировать что ты хочешь от себя и от семьи в виде чего-то четкого бывает трудно. Вот жизнь моя семейная течет, течет, бывают бугры и шероховатости. Как её улучшить, чтобы жилось без этих бугров? Шероховатости пусть пока остаются. Очень трудно было их формализовать, из раза в раз получалась «вода», что-то абстрактное вроде «чтоб хорошо жилось». Результаты молодого человека, что он сам от себя хочет – в примере.
Про бизнес было ещё сложнее. Он и хочет своё дело и не хочет. Покопавшись в этой теме, признался, что просто боится неопределенности, сложности, а главное оставить работу и уйти в свободное плавание мешает ответственность перед семьей. Договорился сам с собой, что в этом году представит свои услуги через фрилансру и хотя бы составит алгоритм открытия юрлица. Самое важное – рассчитает точку безубыточности для своего проекта.
Главной цели у молодого человека нет. Он этого очень пугается. Просто так жить не хочет, но главного своего вектора движения не осознает: «…ну вот просто хожу на работу, просто с семьей, просто с друзьями встречаюсь. Есть же какая-то неполность у этого. Чего-то не хватает.» Договорился сам с собой, что до мая сформулирует главную цель для себя. Для этого хочет прочитать две книги, которые по ходу нашей совместной работы над картой, ему посоветовал доверенный человек, и хочет сходить в группу саморазвития на пробное занятие посмотреть не фигня ли там.
Очень надеюсь, что этот пример поможет тем, кто такую карту не заполнил, сделать это. Иногда чей-то пример вдохновляет, или подсказывает направления мыслей. Хотя, я считаю, что формулировать свои цели лучше всего с чистого листа, не подглядывая в желания и цели других. Именно с чистого листа вы имеете возможность записать то, чего действительно хотите ВЫ, а не кто-то другой.
Свою жизнь вы создаете сами.
Сегодня на тренинге разбирали с закупщиками инструменты отработки повышения цен поставщиком. Упражнялись в переговорах. Был реализован аргумент-нокаут. Если кратко, примерно так:
…
Закупщик: — Из чего вы исходите, планируя повышение цен?
Поставщик: — Вы же видите, всё дорожает. Сырьё растет в цене, инфляция, топливо выросло.
Закупщик: — Я вчера смотрел Первый канал, там четко говорят: цены не растут, в стране всё стабильно. Никакого повышения не будет.
…
Пользуйтесь. Не благодарите.
Для тех, кто собирается в путешествие, поездку, поход, поплыв или командировку подготовил чек-лист, который поможет не забыть нужное.
Нажмите для увеличения. Скачайте здесь PDF версию.
В прошлом году, прилетев вечером в Краснодар, распаковывая чемодан в гостинице, промелькнуло ощущение, что чего-то не хватает.
Конечно не хватает. Я забыл брюки! Так как вести тренинг в джинсах и футболке я морально не мог себе позволить, мне пришлось как электровеник за 17 минут до закрытия ворваться в ТЦ Галерея, вбежать в (о! счастье) Хендерсон и указав на пару брюк, выдохнуть – давайте эти померю. В примерочной предсказуемо оказалось, что брюки по длине рассчитаны на мужика на ходулях, предпочитающего ходули под брюками скрыть. Вопрос о том, где за 10 минут до закрытия можно укоротить брюки решался просто – этажом ниже есть ателье. На всякий случай, не оплатив брюки, побежал туда. Там уже никого. Я обратно наверх. Обежав ещё три мужских отдела с длинными брюками, я в четвертом, слава богу, наткнулся на брюки подходящего размера и длины. в 22:02 мне пробили покупку. Счастливый и довольный я с пакетом в руках пошагал в гостиницу.
Утром я обнаружил небольшую досадную неприятность – я забыл купить ремень. Поэтому первый день тренинга я провел в классических брюках с идеальными стрелками и джинсовым ремнем. Галерею тем вечером пришлось посетить ещё раз.
Хотя самые большие неприятности – это забывание вещей на месте проведения, в поездах, самолетах и в гостиницах. Возвращать и находить их куда проблематичное.
Чек-лист подготовки к Новому году.
Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.
Друзья, стартовала премия «Деловая книга года в России» — специализированная премия в области бизнес-литературы, учрежденная PwC.
Вы можете проголосовать за мою книгу «Закупки на 100%». С вашей помощью книга, набрав достаточное количество голосов, попадет во второй этап голосования, где будут выбраны по 3 финалиста в каждой категории.
Рассчитываю на вашу поддержку!
Нажмите сюда: https://book2018.crowdspace.ru/project/book2018/task/9655/solution/23379
#книгаЗакупкиНа100 #ЗакупкиНа100 #ДеловаяКнигаГода
Сама книга: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/
Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?
Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.
Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?
Какие планы должны ставить сотрудники компании своему работодателю? Это надо делать сообща или каждый индивидуально (то есть у работодателя будет свой KPI, выставленный каждым сотрудником отдельно), как часто сотрудники должны оценивать результаты работы работодателя?
Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности.
Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности.
Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.
Моя версия в таблице (нажмите для увеличения).
Успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху?
Несколько слов о жестких методах работы HR-ов начала XX века.
Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.
Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%».
Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.
2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.
3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.
2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.
Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.
Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.
Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер.
Пословицы и поговорки как дешевый способ снять с себя ответственность.
До сих пор окончательно не решил для себя вопрос – каким методом объективно оценивать прочитанную книгу? Кроме этого: советовать, не советовать её другим, написать в соцсетях, порекомендовать, ничего не говорить, рассказать, что понравилось и что нет, рассказать только о том, что зацепило или только недостатки со своей точки зрения озвучить?
Я исповедую сейчас подход: «могу порекомендовать – оцениваю, рассказываю; не могу порекомендовать – ничего не говорю и не пишу».
Оценка книги из надежного источника очень полезна. Чтение книги – это приличное количество потраченного времени, а его катастрофически мало. Расставляя приоритеты, чем заниматься, на книги приходится время специально выделять и браться за пустую, неинтересную и бесполезную книгу не хочется. В домашней библиотеке более 40 книг в очереди, а в интеренет-магазине у меня в закладках сейчас около 100 книг, намеченных к прочтению, и несколько раз я удалял книги, которые после обсуждения с авторитетным человеком или прочтения конструктивно-негативного отзыва для чтения не рекомендовались. Не читать плохую книгу – это сэкономленное время.
Что читать, а что нет – особенно актуальный вопрос для узкой области литературы. Например, по теме «логистика» в Озоне можно приобрести около 30 книг. Попробуйте прочитать до конца хотя бы две случайно выбранные – с очень большой вероятностью больше ничего читать не будете. Или напротив – слишком широкая сфера, например, «продажи» или «личностное развитие». Книг на эти темы так много, что выбрать одну из нескольких тысяч, становится в каком-то смысле лотереей. Про художественную литературу – вообще молчу, а если вы ещё свободно читаете на иностранном языке, тогда в выборе становится совсем тяжко.
Название, описание книги и отзывы на обложке являются не более, чем инструментом маркетинга. Вы видели хоть раз на обложке книги противоречивые мнения об этом произведении? Я – нет. Только похвалы. Отзывам незнакомцев я доверяю слабо, хорошо знаю, как в сети они покупаются по 5 – 500 рублей за штуку.
Поэтому нужны ориентиры. Например, Dmitry Kuriakov, для меня источник информации о полезных и неполезных книгах по маркетингу и самоменеджменту. Или, например, ещё 4 года назад я рекомендовал руководителям отделов продаж целиком серию бизнес-литературы одного издательства. Теперь так не делаю.
Для оценки книги нужна какая-то система. Хорошая книга для Павлика будет Оленькой считаться полным отстоем и наоборот. Справочник Анурьева (который в трех томах я видел на рабочем столе у клиента в прошлом месяце, и ради которого в институте стояли в очереди в библиотеку, премного депрессировав, если он не доставался) не заслужит у среднестатистического человека не то, что внимания, даже намека на внимание.
«Понравилось – не понравилось», «полезная – бесполезная», «хорошая – плохая», «интересная – неинтересная» слишком субъективная шкала: многое зависит от личности читателя и его литературного опыта. Например, первая прочитанная мной книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопинса в 1999 году. Для меня она была суперполезной, супернужной, суперинтересной. В последующие годы другие прочитанные книги естественным образом сравнивались с Хопкинсом. Всё, что ты читал вначале, неизбежно наложит отпечаток на оценку всего последующего. Если бы «Искусство торговать» была десятой в списке, то я бы её назвал вторичной и ничего нового не несущей. Сейчас я эту книгу никому не рекомендую, но уже по причинам того, что предложенные способы продаж устарели.
Не раз размышляя о повышении объективности оценки прочитанной книги, я думаю, что важно будет сопоставить две вещи: полученное вами от книги нужно сравнить с затраченными на неё ресурсами (время и деньги). Тогда на одну шкалу можно будет наложить художественную, научно-популярную и бизнес-литературу. Например, «Бэтман Аполло» Пелевина, «Менеджмент, ориентированный на рынок» Жан-Жака Ламбена и «Закон о защите прав потребителей» на этой шкале оказались бы лично для меня на одном уровне.
Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».
В качестве примера оценка нескольких последних прочитанных книг.
1. Буду признателен за ваше мнение – что думаете про такой способ оценки.
2. Как вам кажется можно было бы объективно оценивать книги?
3. Нужна ли вообще какая-то система оценки книг?
4. Поделитесь ссылками на тех, кто пишет объективные непроплаченные рецензии, и не пишет о книгах до их выхода в продажу.
Чтобы ничего не забыть при подготовке к празднованию Нового года, сделал для вас чек-лист в виде карты, которая поможет в организации праздника, напомнит про важные мелочи и подскажет, как распределить между членами семьи всевозможные виды предпраздничной суматохи.
Нажмите, чтобы открыть карту в большом разрешении.
Если вам удобнее пользоваться не картой, а списком, прилагаю его ниже.
Чек-лист подготовки к Новому году.
1.1 Прогулки
1.2 Ярмарки
1.3 Коньки, лыжи, ватрушки, санки
1.4 Кафе
1.5 Фильмы
1.6 Музыка
1.7 Театр, концерт
1.8 Уборка
В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.
Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.
Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.
В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:
Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.
Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».
Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.
Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.
Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.
Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.
Я писал об этом в книге «Закупки на 100%».
