Мысли

В XIX веке в колледже Оксфордского университета Christ Church (здесь снимали эпизод «Гарри Поттер и тайная комната») поступившим студентам вручали черную мантию, которую носили поверх обычного костюма, и черную шапку с квадратным верхом и кистью (oxford cap). Сейчас она обычно называется академическая шапочка.

У аристократов (nobles) кисть была золотой.

Студенты, называемые коммонерами (commoners), носили черную кисть. Коммонеры – «сотрапезники», это студенты, не имевшие титулов, которые самостоятельно оплачивали свое питание за общим столом.

У сервиторов (serviteurs) кисти, а порой и шапки не было вовсе, а мантия была укороченной. Сервитрами («служителями») называли студентов, которые оплачивали свое обучение в университете, прислуживая за столом и другим студентам.

Источник

Синхрония, скарабей и мусорный пакет

Несколько слов о жестких методах работы HR-ов начала XX века

С руководителем производственной компании разрабатывали план маркетинга для удержания клиентов и минимизации оттока покупателей. Конкуренция у них острая и с каждым годом появляются новые компании, входящие на рынок неоригинально – продажами с низкой ценой.

Добрались до клиентоориентированности (КО) сотрудников, без которой маркетинг не полон, а удержания клиентов не добиться.

На тот момент руководитель достаточно четко сформулировал клиентоориентированность как инструмент. Не просто в голове, но и на бумаге выстроил план:

• критерии клиентоориентированности и их понимание сотрудниками;
• создание системы измерения и контроля клиентоориентированности;
• обучение сотрудников принципам клиентоориентированности;
• система премирования за клиентоориентированность и т. д.

Даже запланирован бюджет – 300 000 рублей, который в качестве пробной инвестиции готовы вложить в ближайшем квартале для запуска проекта клиентоориентированности.

Руководитель попросил поделиться опытом других компаний, дать оценку плана и последовательности этапов – во что изначально вложить эти средства, чтобы заработало и переделывать не пришлось.

Последовательность одобрил, но порекомендовал дополнить ее пунктом номер «ноль»: две трети средств, до начала внедрения плана КО, потратить на повышение удобства работы сотрудников.

Есть несколько золотых правил клиентоориентированности. Одно из них: «вначале сотрудники, потом клиенты».

Если бизнес связан с взаимодействием клиентов и сотрудников компании, клиенты не будут довольными, пока работой не довольны сотрудники.

Недовольный работой и рабочим местом человек не будет делать необходимое для настоящей клиентоориентированности.

Улыбаться через силу можно лишь один-два раза, далее этот оскал будет вызывать у клиентов отторжение, либо жалость. При наличии начальства за спиной сотрудник может правильно говорить клиентоориентированный скрипт, но в долгосрочной перспективе вся КО забуксует на людях, которые в рабочее время сдают себя в аренду с 9 до 18 и не более того.

Поэтому порекомендовал в качестве первых шагов:

• отремонтировать помещение туалета, устранить несотрудникоориентированный запах;
• установить твердую последовательность действий для заказных позиций;
• отменить один из отчетов;
• заменить раздолбанные стулья и кресла в отделе продаж;
• решить судьбу вечно бубнящего молодого человека из отдела продаж (отвратительно влияющего своим настроением на коллектив);
• не пускать на собрания директора по логистике – он, конечно, профессионал, но всё время орёт и даже доходит до унижений сотрудников фронт-офиса (пусть учится строить отношения или орет в бумажный пакет).

Сперва сотрудники – потом уже клиенты. Только такая последовательность.

Низкозатратный маркетинг

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «Модель категорий привлекательности скидок» (МКПС)

Тренинг по интернет маркетингу

Скидки сейчас есть во всех магазинах. Ниже приведен анализ акций и скидок магазинов (в основном супермаркетов) Москвы и области.

На диаграмме указаны доли промоценников (цен со скидками на акционные товары), которые у данного магазина ниже, чем медиана рынка.

Про медиану. Это почти как среднее значение.

Есть, например, ряженка «Ночка и Зорька». Она продается в акциях 5 магазинов. Акционные цены в магазинах такие: 54, 51, 48, 51, 58 руб.

Медиана считается так. Все цены сортируются от меньшего к большему: 48, 51, 51, 54, 58 руб.

Число, которое находится посередине – это и есть медиана. В данном случае – 51 руб.

Если товар есть в акции четного числа магазинов, то медианой будет полусумма двух средних чисел.

Например, такой ряд: 100, 102, 104, 105 руб. Медиана будет 103 руб.

На диаграмме: зеленый сектор – цены ниже медианы, красный сектор – цены выше медианы.

Ситуация на диаграмме не статичная, изменения происходят ежедневно. Например, за неделю Ozon поднялся на 5 пунктов, а Верный – опустился на 4. Через пару недель будет уже другая картина.

Источник рейтинга: PromoData

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»

Игра в скидки

1. Длительный эффект.

Главное преимущество тренинговой программы «Больше» – гарантия длительного эффекта от полученных знаний и навыков. Мы не только учим, а принуждаем (в хорошем смысле этого слова) действовать. Мы не просто даем готовые приемы – мы заставляем думать, делаем гибкими, учим самостоятельно находить решения в каждой индивидуальной ситуации.

2. Точечная специализация тренингов.

Второе преимущество – концентрация и специализация на узкой сфере бизнеса. Программа тренингов построена с ориентацией на компании В2В сектора, включает более сотни примеров и кейсов российских, европейских, американских и корейских компаний с их успешными решениями и ошибками, поэтому дает действующие и конкретные техники и приемы.

3. Быстро окупаемые.

Третье преимущество – быстрая окупаемость вложенных в обучение средств. По итогам опросов, средняя окупаемость вложений в корпоративный тренинг составила 11 дней.

 Кроме этого:

Длительный эффект от полученных знаний и навыков достигается за счет:

• Сильной программы. Это авторские техники, десятки примеров по каждому блоку программы, новые методы практических заданий. Сейчас в программе оставлены только те инструменты, которые участники из 70 организаций определили, как работающие лучше всего.
• Инструментов и приемов, которые выбраны из опыта более 350 российских и иностранных компаний, их практики продаж и закупок, управления и обучения своих сотрудников. Важное место отводится не только примерам успехов, но и ошибок организаций, чтобы вы не повторяли их и развивались быстрее.
• Постановки послетренинговых задач. У участников после тренинга на руках будет персональный план мероприятий, который они составят, чтобы реализовать в личной работе. У руководителя, благодаря этому, появится великолепный инструмент контроля результатов обучения. Кроме этого, вы получите внушительный комплект чек-листов, карт и схем для гарантированной реализации материалов тренинга на практике.

Закупки на 100%

Продайте мне слона

Что читать закупщику? Какие книги по закупкам можно посоветовать?
⠀
Вышла 7-я допечатка тиража книги «Закупки на 100%». Книга входит в «ТОП 100» бизнес-литературы на OZON.
⠀
Центральное место в книге отводится способам улучшения цен и условий поставки, а также факторам выбора поставщиков. Эти темы объединены с помощью БКЗ – большой карты закупщика. Её можно скачать по ссылке.
⠀
Здесь можно посмотреть содержание книги, полистать её и прочесть про три золотых правила закупщика.

⠀
Если хотите натренировать инструменты по улучшению цен и условий у поставщиков, вам сюда.
⠀
Если вы читали книгу, поделитесь своим честным мнением о ней в соцсетях.
⠀#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #sdubovik

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Какой должна быть презентация вашей компании для поставщиков. Структура, содержание, пример.

Почта России вернула мне письмо, которое я отправил клиенту. Марок, наклеенных мной на конверт, было недостаточно. Разница составила 1 руб.

Сколько нужно марок на письмо и сколько марок клеить на конверт, в зависимости от количеств листов в нем, свел в таблицу. Привожу данные с ценой писем от 18.12.2020 г.

Виды и размеры конвертов, а также их вес, для перерасчета, когда тариф на письма изменится.

Вес 1 листа бумаги, плотностью 80 г/м2 = 5 г.

Цена отправки писем почтой России на сайте.

На момент написания этого материала действовала цена писем от 18.12.2020 г.

Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер

Объявления из газет 1900 – 1905 гг. Ретровакансии.

⠀

Сохраните себе для переписки с поставщиком, который не даёт скидку.

1. Использовать ли Excel, чтобы сделать таблицу с текстом? Простое правило, которое нужно включить в курс Эксель:
– если в таблице больше текста, чем цифр, и
– если в таблице не предполагается вести расчеты с приводимыми данными,

используй Word.

Если вы всё-таки набрали много текста в Экселе, нажмите клавишу F7 (на современных ЭВМ надо нажать fn+F7), чтобы проверить орфографические ошибки.

2. Клади документы в файлик (мультифору) так, чтобы шов с отверстиями был слева. Представь, что файлик после этого поместят в папку-скоросшиватель (они ведь именно для этого).

Документ из скоросшивателя не должен вываливаться, поэтому клади лист в файлик сверху.

3. Никогда не отправляй реквизиты компании в формате, в котором их нельзя скопировать и вставить в другой документ! Никогда!

Нельзя отправлять реквизиты в виде файла JPG или PNG.
Если отправляете реквизиты в PDF, убедитесь, что текст можно скопировать. Нельзя отправлять реквизиты в PDF, который является сканом листа с реквизитами.

Если у вас есть карточка предприятия, сделайте над таблицей с данными компании выдержку с реквизитами, которые скопируют и вставят в договор.

Тренинг по стратегическому менеджменту

Закупщик на на встрече со сложным поставщиком

Закупщик в девятом классе. Закупщик сейчас.

Наверное, такую же картинку можно сделать и про менеджеров по продажам.

Для тренировки воображения есть хорошее упражнение: нужно придумать 100 способов применения к. л. предмета. Степлера, зонтика, лейки, утюга и т. д.
⠀
Аналогичный подход можно использовать и для решения бизнес-задач, и житейских проблем.
1. Четко сформулируйте свой вопрос или проблему вверху листа бумаги;
2. Составьте список из 100 ответов на вопрос или решений проблемы.
Например, «100 способов увеличить доход на 10% в следующем году», «100 причин переехать в NN», «100 способов не болеть ни разу в следующем году».
⠀
Когда вы начнете свой список, ваше сознание будет говорить вам, что завершить его нереально. Но, сформулировав даже несколько пунктов, естественным образом в процесс включится ваше подсознание. И тогда вам откроется много новых и интересных ответов.
Создание «Списка 100» – это прекрасно скоординированное взаимодействие между сознательным и подсознательным подходами решения одной и той же проблемы.
⠀
1. Первые примерно 30 пунктов – стандартное мышление.
Первые пункты приходят вам в голову легче всего. В первой фазе активно задействовано ваше сознание, и вы, скорее всего, просто излагаете давно знакомые вам идеи.
⠀
2. Следующие примерно 40 пунктов – вырисовывается ваш образ мыслей.
В этой фазе вы начнете замечать повторяющиеся темы и мысленные штампы. Вторая фаза самая трудная, так как сложно расстаться с идеями первой фазы и взяться за новые, нестандартные.
Чтобы перейти к третьей, самой плодотворной фазе важно не сдаваться на этом этапе.
⠀
3. Последние примерно 30 пунктов – тут находится самое интересное.
Уже иссякли наиболее «логические» ответы, поэтому ваше подсознание почувствует себя вольготнее. Замечательно, если в вашем списке будут абсурдные, нелогичные ответы. У вас может возникнуть желание не фиксировать их.
Все равно запишите: эти странные варианты могут казаться далекими от сути вопроса, но именно они, возможно, и являются наиболее результативными и нестандартными. Даже если это не так, они станут «мостиками» для вариантов более осмысленных и реалистичных.
⠀
Поставьте задачу, запишите 100 вариантов.
⠀

#СергейДубовик

О разнице между Надо и Хочу, а также про осмысленность

Практическое применение модели логических уровней Дилтса

План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план производства, прогноз погоды.

Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план (продаж, закупок, производства, финансовый и т. д.) а не прогноз.

Они выстраиваются в алгоритм, запомнить который можно с помощью букв «НОРМ».

– Намерение достижения поставленных задач.

– Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.

– Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.

– Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.

Зачем нужен именно НОРМальный план?

Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.

Н

Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.

Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.

План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.

О

Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.

Например, у вас есть план продаж на 2021 год. Проверяем.

– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?

– Отдел продаж.

– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.

– Тогда директор по продажам.

– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?

– Останется без годового бонуса, плюс его профессионализм в глазах топ-менеджмента будет подорван.

– Размер бонуса и потеря репутации заставляют его прикладывать усилия к достижению плана?

– Да.

– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.

Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?

– Менеджер по продажам.

– Каждый за свой план?

– Да.

– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?

– …….. Ничего не будет.

– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.

Нет ответственного (фамилия, имя, должность) – план не будет сделан.

Р

Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.

Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.

Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.

Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.

Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.

Непрофессионально торговаться с руководителем за снижение плана. Профессионально – вести переговоры с руководителем для получения ресурсов, нужных для обеспечения плана.

М

Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно.

План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.

Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.

И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.

План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.

Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.

Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.

Этой теме посвящен тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».

Насыщенный инструментами тренинг, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.

В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.

После тренинга у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Приходите с коллегами и руководителями!

#СергейДубовик

Сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж может спланировать на будущий период, не видя названия этой товарной позиции?

Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Тренинг целеполагание

Мигель де Сервантес, автор романа «Хитроумный идальго Дон Кихот Ламанчский» работал, помимо писательской деятельности, ещё и закупщиком.

В 1590-х годах в Севилье Сервантес служил агентом королевского комиссара по делам американского флота. Его работа проходила в разъездах по селам и деревням Андалусии и Гренады, где он закупал масло, зерновой хлеб и прочие продукты для снабжения флота.

Эти занятия совершенно не соответствовали его наклонностям, и он страдал, чувствуя себя не на своем месте.

Внедрял ли Мигель де Сервантес категорийный менеджмент в снабжении американского флота, какие пункты содержал SLA с выращивателями репы, высокий ли Service Level был у поставщиков мяса и хорош ли он был в применении трех золотых правил закупщика, биографы испанского писателя умалчивают.

Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж

В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.

Внимание! Обнаружил, что у моего сайта появился клон.
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru

Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.

Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru

Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru

На последнем тренинге заговорили о странных предметах, которые приходилось покупать участникам в В2В закупках. Вот, что вспомнили:

1. Партию свиных челюстей
2. Костюм человека-презерватива.
3. Воздушные шары с нарисованными страшными мордами птиц.
4. Небольшое стадо лам.
5. Две статуи в человеческий рост для нового дома директора.

Для чего?

1. Свиные челюсти закупала компания, снабжающая стоматологов. На свиных челюстях тренируются врачи.

2. Костюм заказывало подразделение Минздрава для своего мероприятия.

3. Воздушные шары запрашивали для аэропорта — для отпугивания птиц.

4. Участница рассказывала, что после того как она пришла работать в компанию, первое, что ей поручили — приобрести стадо лам для завода. Говорит, что до последнего момента получения инвойса, думала, что это какая-то шутка. Вот-вот кто-то крикнет: «Сюрприииз!», и лам покупать будет не надо. Сейчас ламы живут на территории предприятия, рядом с водоемом в вольере. Они – своеобразная визитная карточка высокого уровня экологической безопасности завода.

Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж

Почему закупщик должен смотреть телевизор