За последние 2 года – самая полезная книга в моей библиотеке.
Отношу её к категории отличной бизнес-литературы. Что это такое:
Система станет скелетом для уже имеющегося опыта и знаний, а также может надстраиваться в дальнейшем и раскладывать новое по подписанным полкам.
Когда в книге есть только система, предполагается, что ты сам должен подобрать для нее подходящие инструменты, исходя из своей ситуации. Для этого нужен опыт и большое доверие к автору, иначе даже начинать работать по такой системе будут единицы. Часто про такие книги слышал: «вода».
Есть книги, в которых нет системы, есть только инструменты. Такие книги читаются легко и также легко выветриваются. Они как нарезка из жизни авторов «а вот у меня был случай…». Такие книги могут в нужное время в нужном месте показать решение локального вопроса. Например, «Бизнес как игра», «Ген директора», «45 татуировок менеджера».
В случае «Пиши, сокращай» все инструменты поддерживают систему и помогают в её самостоятельной воспроизводимости.
Важная часть применимости инструментов – возможность сопоставить их со своей практической деятельностью. Примеры для разных видов текста помогают в этом.
На антипримерах видны явные и неочевидные ошибки, которые ломают предложенную систему и мешают реализации цели.
Доступный язык, нацеленность на понимание и применение, логичная структура, выделение главного, ненавязчивое повторение того, что нужно запомнить, примеры, примеры, примеры.
Общие системные рекомендации на уровне инструментов раскрываются до конкретных шагов. Я это называю доведения до уровня «прочитал – научился сам – научи другого».
То есть знания, которые ты получил, могут быть переданы другому человеку, и он тоже научится достигать такого же результата.
Мне пришелся по душе инфостиль авторов, прямо по ходу чтения внес изменения в свои рабочие материалы и документы. Результат «было-стало» мне понравился.
Рекомендую книгу маркетологам, менеджерам по продажам, копирайтерам и всем, кто создает тексты, цель которых убедить получателя, изменить его точку зрения, подтолкнуть к действию.
Внес «Пиши, сокращай» в список «10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам». https://sdubovik.ru/thoughts/top-10-rekomenduemyx-knig-po-prodazham/
«Черный лебедь». Нассим Николас Талеб.
Книга «Закупки на 100%». Читать, применять.
Книг по продажам много, только Лайвлиб предлагает свыше 1000 книг на эту тему (и это лишь на русском языке).
Насколько лично вам будет полезна какая-то конкретная книга по продажам, зависит от опыта, действующей у вас технологии и воронки продаж, тренингов, которые вы посетили, а также книг, которые уже прочли.
Например, моя первая книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопкинса, купленная в 1999 году. После этого я читал в среднем по 10 книг в год несмотря на то, что «нового» в каждой последующей книге было всё меньше и меньше.
Мне повезло получить положительный опыт применения прочитанного. Я ехал утром на работу, читал 1-2 главы, проецировал их на себя, и в этот же день применял то, что прочел. Применимость была в среднем 2 раза из 5. Но эти 2 успешных раза давали мне преимущество перед коллегами, действительно помогали растить продажи новым клиентам и испытывать в разы меньше возражений. За первый год работы я сделал план 10 раз за 12 месяцев.
Со временем клиенты и среда меняются, книги могут потерять свою актуальность. Например, «Искусство торговать» Хопкинса морально устарела в середине 2010-х годов. Не на 100% конечно же, но сейчас я никому ее не порекомендую.
Ниже список из 10 книг, которые помогут менеджерам по продажам продавать чаще и на большую сумму, легче привлекать, удерживать и развивать клиентов. Кроме этого, строить доверительные отношения, понимать истинные потребности клиентов, поэтому не впаривать им, а продавать так, как они сами об этом просят.
Я выстроил книги в порядке, рекомендуемом для ранее не читавших книги по продажам.
«Персонализация продаж». А. Деревицкий
«СПИН-продажи». Н. Рекхэм
«Договориться можно обо всем». Г. Кеннеди
«Работа с возражениями». Д. Ткаченко
«Проактивные продажи. Технология розничных продаж». А. Тютин
«Я слышу вас насквозь». М. Гоулстон
«Закупки на 100%». С. Дубовик
«Жесткие коммерческие переговоры». С. Илюха
«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева
«Я манипулирую тобой». Н. Непряхин
2 рецензии:
«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд
«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу
Тренинги по продажам для руководителей
≡ У банков затраты на IT превышают все остальные. Маркетинговые затраты на 2-м месте. Банки постепенно из финансовых институтов превратились в финтех – телеком.
⠀
≡ Росгеология с годовым объемом закупок 40 млрд руб. имеет норматив для закупщиков – 50 конкурентных закупок в год.
⠀
≡ «… мы взяли практики европейских коллег, начали внедрять их систему, но столкнулись с российскими реалиями…»
«Российские реалии» аргумент, на основании которого что-то не работает, я слышу всё реже. С моей точки зрения эта фраза – всего лишь оправдание менеджмента компании, который не выстроил бизнес-процессы, не убрал отвлечения сотрудников на нецелевую работу, не автоматизировал рутину. Менеджмент, который меняет стратегию движения раз в квартал, который не обеспечил сотрудников понятными недвусмысленными инструкциями. Нет никаких российских реалий, есть менеджмент, который нужно менять.
⠀
≡ Расчет TCO (совокупная стоимость владения) для IT решения заняла 15 таблиц.
⠀
≡ «В бога мы верим, остальные пусть предоставят данные». Эдвардс Деминг.
⠀
≡ Выбираете поставщика услуг? Во многом результат поставщика будет зависеть от специалистов, которые ведут ваш проект. Если поставщик демонстрирует в качестве референса проект, который вам нравится, попросите показать людей, которые сделали этот проект. Не исключено, что они уже в этой компании не работают и вы будете искать именно этих людей.
⠀
≡ Русагро. Оценка экономии на упаковочных материалах в разных этапах эволюции закупочной деятельности компании:
Ситуационные закупки. Закупки участвуют в переговорах с уже выбранным поставщиком. 1-2%
Консолидация закупочной функции. Фокус на экономию, но бизнес хочет качества. 2-5%
Стратегические закупки. Фокус не только на экономию, но и на другие преимущества. 5%
Управление категорией. Совместные бизнес цели, управление ценой через создание и реализацию закупочной стратегии. 10%
Стратегическое управление поставщиками. Коллаборация и совместные проекты с ключевыми поставщиками приносит дополнительную экономическую ценность компании. ?%
⠀
Вот уже несколько дней не добиваюсь прорывных результатов. Не могу бросить ни одного вызова, инсайтов нет, митап с топовыми амбассадорами ни к чему не привел.
Подумал, может вместо хакатонов нужны питч-сессии со строгой аджендой. Прочекал всё по теме, как обычно – полный консёрн. У зумеров виноваты бумеры, у бумеров – VUCA и токсичные отношения с внутренним «я».
Евангелисты бирюзы советуют онлайн-коллабу, но я в это не верю. Фаундеры опять будут строить из себя визионеров, хотя лучше бы разогнали продактов-долбоящеров и допилили свой MVP до стабильно работающего. Просто ещё один стрим или печа-куча не решат проблему выгорания и обсессии.
И спасибо за совет быть изи! Посоветуйте мне еще скрам геморроев и геймификацию апатии! Да, и конечно же сделаем из этого отличный кейс!
Не знаю, где искать драйверы роста настроения. Хорошо бы отдать на аутсорсинг логистику ментального здоровья из ригидности в конформность.
Вот, например, вчера получил оффер на релокейшн. Авторитетный сеньор, кластер эджайл-юнитов по всей стране, хайповая идентичность. Ребята с мощным таргетом на пенетрацию в нефтегаз. Обсудили роэд мэп – всё по SMARTу. Вроде бы прекрасный челлендж – что тебе еще нужно?
Решил захеджироваться – дью диллижанс заделал по-быстрому, сверстал PEST-анализ. Смотрю, у них в прошлом году каннибализация по юнитам 35%. Это что же получается, они апсайд в отчетах стейкхолдерам с потолка нарисовали?
И такая крипота – каждый день.
Где брать силы?
Посоветуйте, друзья.
В XIX веке в колледже Оксфордского университета Christ Church (здесь снимали эпизод «Гарри Поттер и тайная комната») поступившим студентам вручали черную мантию, которую носили поверх обычного костюма, и черную шапку с квадратным верхом и кистью (oxford cap). Сейчас она обычно называется академическая шапочка.
У аристократов (nobles) кисть была золотой.
Студенты, называемые коммонерами (commoners), носили черную кисть. Коммонеры – «сотрапезники», это студенты, не имевшие титулов, которые самостоятельно оплачивали свое питание за общим столом.
У сервиторов (serviteurs) кисти, а порой и шапки не было вовсе, а мантия была укороченной. Сервитрами («служителями») называли студентов, которые оплачивали свое обучение в университете, прислуживая за столом и другим студентам.
Синхрония, скарабей и мусорный пакет
Несколько слов о жестких методах работы HR-ов начала XX века
С руководителем производственной компании разрабатывали план маркетинга для удержания клиентов и минимизации оттока покупателей. Конкуренция у них острая и с каждым годом появляются новые компании, входящие на рынок неоригинально – продажами с низкой ценой.
Добрались до клиентоориентированности (КО) сотрудников, без которой маркетинг не полон, а удержания клиентов не добиться.
На тот момент руководитель достаточно четко сформулировал клиентоориентированность как инструмент. Не просто в голове, но и на бумаге выстроил план:
Даже запланирован бюджет – 300 000 рублей, который в качестве пробной инвестиции готовы вложить в ближайшем квартале для запуска проекта клиентоориентированности.
Руководитель попросил поделиться опытом других компаний, дать оценку плана и последовательности этапов – во что изначально вложить эти средства, чтобы заработало и переделывать не пришлось.
Последовательность одобрил, но порекомендовал дополнить ее пунктом номер «ноль»: две трети средств, до начала внедрения плана КО, потратить на повышение удобства работы сотрудников.
Есть несколько золотых правил клиентоориентированности. Одно из них: «вначале сотрудники, потом клиенты».
Если бизнес связан с взаимодействием клиентов и сотрудников компании, клиенты не будут довольными, пока работой не довольны сотрудники.
Недовольный работой и рабочим местом человек не будет делать необходимое для настоящей клиентоориентированности.
Улыбаться через силу можно лишь один-два раза, далее этот оскал будет вызывать у клиентов отторжение, либо жалость. При наличии начальства за спиной сотрудник может правильно говорить клиентоориентированный скрипт, но в долгосрочной перспективе вся КО забуксует на людях, которые в рабочее время сдают себя в аренду с 9 до 18 и не более того.
Поэтому порекомендовал в качестве первых шагов:
Сперва сотрудники – потом уже клиенты. Только такая последовательность.
Тренинг по интернет маркетингу
Скидки сейчас есть во всех магазинах. Ниже приведен анализ акций и скидок магазинов (в основном супермаркетов) Москвы и области.
На диаграмме указаны доли промоценников (цен со скидками на акционные товары), которые у данного магазина ниже, чем медиана рынка.
Про медиану. Это почти как среднее значение.
Есть, например, ряженка «Ночка и Зорька». Она продается в акциях 5 магазинов. Акционные цены в магазинах такие: 54, 51, 48, 51, 58 руб.
Медиана считается так. Все цены сортируются от меньшего к большему: 48, 51, 51, 54, 58 руб.
Число, которое находится посередине – это и есть медиана. В данном случае – 51 руб.
Если товар есть в акции четного числа магазинов, то медианой будет полусумма двух средних чисел.
Например, такой ряд: 100, 102, 104, 105 руб. Медиана будет 103 руб.
На диаграмме: зеленый сектор – цены ниже медианы, красный сектор – цены выше медианы.
Ситуация на диаграмме не статичная, изменения происходят ежедневно. Например, за неделю Ozon поднялся на 5 пунктов, а Верный – опустился на 4. Через пару недель будет уже другая картина.
Источник рейтинга: PromoData
Главное преимущество тренинговой программы «Больше» – гарантия длительного эффекта от полученных знаний и навыков. Мы не только учим, а принуждаем (в хорошем смысле этого слова) действовать. Мы не просто даем готовые приемы – мы заставляем думать, делаем гибкими, учим самостоятельно находить решения в каждой индивидуальной ситуации.
Второе преимущество – концентрация и специализация на узкой сфере бизнеса. Программа тренингов построена с ориентацией на компании В2В сектора, включает более сотни примеров и кейсов российских, европейских, американских и корейских компаний с их успешными решениями и ошибками, поэтому дает действующие и конкретные техники и приемы.
Третье преимущество – быстрая окупаемость вложенных в обучение средств. По итогам опросов, средняя окупаемость вложений в корпоративный тренинг составила 11 дней.
Кроме этого:
| Факт | Результат для вас |
| Опыт проведения тренингов с 2002 г | Сильная программа
Вы получите испытанный и выверенный комплекс техник и методов. У вас будут проверенные более, чем на 10000 участниках инструменты и приемы, которые дадут вам видимый результат. |
| Почти 10 лет автор программы совмещал проведение тренингов и практическое управление закупками и продажами | Проверено на практике
Автор программы параллельно совмещал руководство закупками и продажами с обучением сотрудников и руководителей. Это позволило оставить в тренингах только те методики, которые действительно применяются в ежедневной работе и приносят долгосрочный эффект. |
| Авторская программа + сформированный участниками для себя план работ на 1 месяц | Длительный эффект + инструмент контроля
По окончании тренинга остается не только знания, опыт и раздаточный материал, но и конкретные дела, которые нужно сделать. В любой момент времени вы сможете отслеживать, что сотрудники уже внедрили в работу. План мероприятий, составленный по итогам обучения и его исполнение – гарантия пользы тренинга. |
Длительный эффект от полученных знаний и навыков достигается за счет:
Что читать закупщику? Какие книги по закупкам можно посоветовать?
⠀
Вышла 7-я допечатка тиража книги «Закупки на 100%». Книга входит в «ТОП 100» бизнес-литературы на OZON.
⠀
Центральное место в книге отводится способам улучшения цен и условий поставки, а также факторам выбора поставщиков. Эти темы объединены с помощью БКЗ – большой карты закупщика. Её можно скачать по ссылке.
⠀
Здесь можно посмотреть содержание книги, полистать её и прочесть про три золотых правила закупщика.
⠀
Если хотите натренировать инструменты по улучшению цен и условий у поставщиков, вам сюда.
⠀
Если вы читали книгу, поделитесь своим честным мнением о ней в соцсетях.
⠀#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #sdubovik
Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле
Какой должна быть презентация вашей компании для поставщиков. Структура, содержание, пример.
Почта России вернула мне письмо, которое я отправил клиенту. Марок, наклеенных мной на конверт, было недостаточно. Разница составила 1 руб.
Сколько нужно марок на письмо и сколько марок клеить на конверт, в зависимости от количеств листов в нем, свел в таблицу. Привожу данные с ценой писем от 18.12.2020 г.
Виды и размеры конвертов, а также их вес, для перерасчета, когда тариф на письма изменится.
Вес 1 листа бумаги, плотностью 80 г/м2 = 5 г.
Цена отправки писем почтой России на сайте.
На момент написания этого материала действовала цена писем от 18.12.2020 г.
Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер
1. Использовать ли Excel, чтобы сделать таблицу с текстом? Простое правило, которое нужно включить в курс Эксель:
– если в таблице больше текста, чем цифр, и
– если в таблице не предполагается вести расчеты с приводимыми данными,
используй Word.
Если вы всё-таки набрали много текста в Экселе, нажмите клавишу F7 (на современных ЭВМ надо нажать fn+F7), чтобы проверить орфографические ошибки.
2. Клади документы в файлик (мультифору) так, чтобы шов с отверстиями был слева. Представь, что файлик после этого поместят в папку-скоросшиватель (они ведь именно для этого).
Документ из скоросшивателя не должен вываливаться, поэтому клади лист в файлик сверху.
3. Никогда не отправляй реквизиты компании в формате, в котором их нельзя скопировать и вставить в другой документ! Никогда!
Нельзя отправлять реквизиты в виде файла JPG или PNG.
Если отправляете реквизиты в PDF, убедитесь, что текст можно скопировать. Нельзя отправлять реквизиты в PDF, который является сканом листа с реквизитами.
Если у вас есть карточка предприятия, сделайте над таблицей с данными компании выдержку с реквизитами, которые скопируют и вставят в договор.
Закупщик в девятом классе. Закупщик сейчас.
Наверное, такую же картинку можно сделать и про менеджеров по продажам.
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
