Вот уже несколько дней не добиваюсь прорывных результатов. Не могу бросить ни одного вызова, инсайтов нет, митап с топовыми амбассадорами ни к чему не привел.
Подумал, может вместо хакатонов нужны питч-сессии со строгой аджендой. Прочекал всё по теме, как обычно – полный консёрн. У зумеров виноваты бумеры, у бумеров – VUCA и токсичные отношения с внутренним «я».
Евангелисты бирюзы советуют онлайн-коллабу, но я в это не верю. Фаундеры опять будут строить из себя визионеров, хотя лучше бы разогнали продактов-долбоящеров и допилили свой MVP до стабильно работающего. Просто ещё один стрим или печа-куча не решат проблему выгорания и обсессии.
И спасибо за совет быть изи! Посоветуйте мне еще скрам геморроев и геймификацию апатии! Да, и конечно же сделаем из этого отличный кейс!
Не знаю, где искать драйверы роста настроения. Хорошо бы отдать на аутсорсинг логистику ментального здоровья из ригидности в конформность.
Вот, например, вчера получил оффер на релокейшн. Авторитетный сеньор, кластер эджайл-юнитов по всей стране, хайповая идентичность. Ребята с мощным таргетом на пенетрацию в нефтегаз. Обсудили роэд мэп – всё по SMARTу. Вроде бы прекрасный челлендж – что тебе еще нужно?
Решил захеджироваться – дью диллижанс заделал по-быстрому, сверстал PEST-анализ. Смотрю, у них в прошлом году каннибализация по юнитам 35%. Это что же получается, они апсайд в отчетах стейкхолдерам с потолка нарисовали?
И такая крипота – каждый день.
Где брать силы?
Посоветуйте, друзья.
В XIX веке в колледже Оксфордского университета Christ Church (здесь снимали эпизод «Гарри Поттер и тайная комната») поступившим студентам вручали черную мантию, которую носили поверх обычного костюма, и черную шапку с квадратным верхом и кистью (oxford cap). Сейчас она обычно называется академическая шапочка.
У аристократов (nobles) кисть была золотой.
Студенты, называемые коммонерами (commoners), носили черную кисть. Коммонеры – «сотрапезники», это студенты, не имевшие титулов, которые самостоятельно оплачивали свое питание за общим столом.
У сервиторов (serviteurs) кисти, а порой и шапки не было вовсе, а мантия была укороченной. Сервитрами («служителями») называли студентов, которые оплачивали свое обучение в университете, прислуживая за столом и другим студентам.
Синхрония, скарабей и мусорный пакет
Несколько слов о жестких методах работы HR-ов начала XX века
С руководителем производственной компании разрабатывали план маркетинга для удержания клиентов и минимизации оттока покупателей. Конкуренция у них острая и с каждым годом появляются новые компании, входящие на рынок неоригинально – продажами с низкой ценой.
Добрались до клиентоориентированности (КО) сотрудников, без которой маркетинг не полон, а удержания клиентов не добиться.
На тот момент руководитель достаточно четко сформулировал клиентоориентированность как инструмент. Не просто в голове, но и на бумаге выстроил план:
Даже запланирован бюджет – 300 000 рублей, который в качестве пробной инвестиции готовы вложить в ближайшем квартале для запуска проекта клиентоориентированности.
Руководитель попросил поделиться опытом других компаний, дать оценку плана и последовательности этапов – во что изначально вложить эти средства, чтобы заработало и переделывать не пришлось.
Последовательность одобрил, но порекомендовал дополнить ее пунктом номер «ноль»: две трети средств, до начала внедрения плана КО, потратить на повышение удобства работы сотрудников.
Есть несколько золотых правил клиентоориентированности. Одно из них: «вначале сотрудники, потом клиенты».
Если бизнес связан с взаимодействием клиентов и сотрудников компании, клиенты не будут довольными, пока работой не довольны сотрудники.
Недовольный работой и рабочим местом человек не будет делать необходимое для настоящей клиентоориентированности.
Улыбаться через силу можно лишь один-два раза, далее этот оскал будет вызывать у клиентов отторжение, либо жалость. При наличии начальства за спиной сотрудник может правильно говорить клиентоориентированный скрипт, но в долгосрочной перспективе вся КО забуксует на людях, которые в рабочее время сдают себя в аренду с 9 до 18 и не более того.
Поэтому порекомендовал в качестве первых шагов:
Сперва сотрудники – потом уже клиенты. Только такая последовательность.
Тренинг по интернет маркетингу
Скидки сейчас есть во всех магазинах. Ниже приведен анализ акций и скидок магазинов (в основном супермаркетов) Москвы и области.
На диаграмме указаны доли промоценников (цен со скидками на акционные товары), которые у данного магазина ниже, чем медиана рынка.
Про медиану. Это почти как среднее значение.
Есть, например, ряженка «Ночка и Зорька». Она продается в акциях 5 магазинов. Акционные цены в магазинах такие: 54, 51, 48, 51, 58 руб.
Медиана считается так. Все цены сортируются от меньшего к большему: 48, 51, 51, 54, 58 руб.
Число, которое находится посередине – это и есть медиана. В данном случае – 51 руб.
Если товар есть в акции четного числа магазинов, то медианой будет полусумма двух средних чисел.
Например, такой ряд: 100, 102, 104, 105 руб. Медиана будет 103 руб.
На диаграмме: зеленый сектор – цены ниже медианы, красный сектор – цены выше медианы.
Ситуация на диаграмме не статичная, изменения происходят ежедневно. Например, за неделю Ozon поднялся на 5 пунктов, а Верный – опустился на 4. Через пару недель будет уже другая картина.
Источник рейтинга: PromoData
Главное преимущество тренинговой программы «Больше» – гарантия длительного эффекта от полученных знаний и навыков. Мы не только учим, а принуждаем (в хорошем смысле этого слова) действовать. Мы не просто даем готовые приемы – мы заставляем думать, делаем гибкими, учим самостоятельно находить решения в каждой индивидуальной ситуации.
Второе преимущество – концентрация и специализация на узкой сфере бизнеса. Программа тренингов построена с ориентацией на компании В2В сектора, включает более сотни примеров и кейсов российских, европейских, американских и корейских компаний с их успешными решениями и ошибками, поэтому дает действующие и конкретные техники и приемы.
Третье преимущество – быстрая окупаемость вложенных в обучение средств. По итогам опросов, средняя окупаемость вложений в корпоративный тренинг составила 11 дней.
Кроме этого:
| Факт | Результат для вас |
| Опыт проведения тренингов с 2002 г | Сильная программа
Вы получите испытанный и выверенный комплекс техник и методов. У вас будут проверенные более, чем на 10000 участниках инструменты и приемы, которые дадут вам видимый результат. |
| Почти 10 лет автор программы совмещал проведение тренингов и практическое управление закупками и продажами | Проверено на практике
Автор программы параллельно совмещал руководство закупками и продажами с обучением сотрудников и руководителей. Это позволило оставить в тренингах только те методики, которые действительно применяются в ежедневной работе и приносят долгосрочный эффект. |
| Авторская программа + сформированный участниками для себя план работ на 1 месяц | Длительный эффект + инструмент контроля
По окончании тренинга остается не только знания, опыт и раздаточный материал, но и конкретные дела, которые нужно сделать. В любой момент времени вы сможете отслеживать, что сотрудники уже внедрили в работу. План мероприятий, составленный по итогам обучения и его исполнение – гарантия пользы тренинга. |
Длительный эффект от полученных знаний и навыков достигается за счет:
Что читать закупщику? Какие книги по закупкам можно посоветовать?
⠀
Вышла 7-я допечатка тиража книги «Закупки на 100%». Книга входит в «ТОП 100» бизнес-литературы на OZON.
⠀
Центральное место в книге отводится способам улучшения цен и условий поставки, а также факторам выбора поставщиков. Эти темы объединены с помощью БКЗ – большой карты закупщика. Её можно скачать по ссылке.
⠀
Здесь можно посмотреть содержание книги, полистать её и прочесть про три золотых правила закупщика.
⠀
Если хотите натренировать инструменты по улучшению цен и условий у поставщиков, вам сюда.
⠀
Если вы читали книгу, поделитесь своим честным мнением о ней в соцсетях.
⠀#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #sdubovik
Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле
Какой должна быть презентация вашей компании для поставщиков. Структура, содержание, пример.
Почта России вернула мне письмо, которое я отправил клиенту. Марок, наклеенных мной на конверт, было недостаточно. Разница составила 1 руб.
Сколько нужно марок на письмо и сколько марок клеить на конверт, в зависимости от количеств листов в нем, свел в таблицу. Привожу данные с ценой писем от 18.12.2020 г.
Виды и размеры конвертов, а также их вес, для перерасчета, когда тариф на письма изменится.
Вес 1 листа бумаги, плотностью 80 г/м2 = 5 г.
Цена отправки писем почтой России на сайте.
На момент написания этого материала действовала цена писем от 18.12.2020 г.
Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер
1. Использовать ли Excel, чтобы сделать таблицу с текстом? Простое правило, которое нужно включить в курс Эксель:
– если в таблице больше текста, чем цифр, и
– если в таблице не предполагается вести расчеты с приводимыми данными,
используй Word.
Если вы всё-таки набрали много текста в Экселе, нажмите клавишу F7 (на современных ЭВМ надо нажать fn+F7), чтобы проверить орфографические ошибки.
2. Клади документы в файлик (мультифору) так, чтобы шов с отверстиями был слева. Представь, что файлик после этого поместят в папку-скоросшиватель (они ведь именно для этого).
Документ из скоросшивателя не должен вываливаться, поэтому клади лист в файлик сверху.
3. Никогда не отправляй реквизиты компании в формате, в котором их нельзя скопировать и вставить в другой документ! Никогда!
Нельзя отправлять реквизиты в виде файла JPG или PNG.
Если отправляете реквизиты в PDF, убедитесь, что текст можно скопировать. Нельзя отправлять реквизиты в PDF, который является сканом листа с реквизитами.
Если у вас есть карточка предприятия, сделайте над таблицей с данными компании выдержку с реквизитами, которые скопируют и вставят в договор.
Закупщик в девятом классе. Закупщик сейчас.
Наверное, такую же картинку можно сделать и про менеджеров по продажам.
Для тренировки воображения есть хорошее упражнение: нужно придумать 100 способов применения к. л. предмета. Степлера, зонтика, лейки, утюга и т. д.
⠀
Аналогичный подход можно использовать и для решения бизнес-задач, и житейских проблем.
1. Четко сформулируйте свой вопрос или проблему вверху листа бумаги;
2. Составьте список из 100 ответов на вопрос или решений проблемы.
Например, «100 способов увеличить доход на 10% в следующем году», «100 причин переехать в NN», «100 способов не болеть ни разу в следующем году».
⠀
Когда вы начнете свой список, ваше сознание будет говорить вам, что завершить его нереально. Но, сформулировав даже несколько пунктов, естественным образом в процесс включится ваше подсознание. И тогда вам откроется много новых и интересных ответов.
Создание «Списка 100» – это прекрасно скоординированное взаимодействие между сознательным и подсознательным подходами решения одной и той же проблемы.
⠀
1. Первые примерно 30 пунктов – стандартное мышление.
Первые пункты приходят вам в голову легче всего. В первой фазе активно задействовано ваше сознание, и вы, скорее всего, просто излагаете давно знакомые вам идеи.
⠀
2. Следующие примерно 40 пунктов – вырисовывается ваш образ мыслей.
В этой фазе вы начнете замечать повторяющиеся темы и мысленные штампы. Вторая фаза самая трудная, так как сложно расстаться с идеями первой фазы и взяться за новые, нестандартные.
Чтобы перейти к третьей, самой плодотворной фазе важно не сдаваться на этом этапе.
⠀
3. Последние примерно 30 пунктов – тут находится самое интересное.
Уже иссякли наиболее «логические» ответы, поэтому ваше подсознание почувствует себя вольготнее. Замечательно, если в вашем списке будут абсурдные, нелогичные ответы. У вас может возникнуть желание не фиксировать их.
Все равно запишите: эти странные варианты могут казаться далекими от сути вопроса, но именно они, возможно, и являются наиболее результативными и нестандартными. Даже если это не так, они станут «мостиками» для вариантов более осмысленных и реалистичных.
⠀
Поставьте задачу, запишите 100 вариантов.
⠀
#СергейДубовик
О разнице между Надо и Хочу, а также про осмысленность
Практическое применение модели логических уровней Дилтса
План и прогноз разные вещи. Если обобщить мнение порядка 200 опрошенных мной человек – план надо делать, а прогноз – это просто чья-то точка зрения. Ассоциативный ряд здесь такой: план производства, прогноз погоды.
Есть четыре фактора, подтверждающие, что перед вами план (продаж, закупок, производства, финансовый и т. д.) а не прогноз.
Они выстраиваются в алгоритм, запомнить который можно с помощью букв «НОРМ».
– Намерение достижения поставленных задач.
– Ответственный. План имеет ответственного, у которого есть должность, имя и фамилия.
– Ресурсность. План подкреплён четырьмя ресурсами: деньги, время, информация, люди.
– Мероприятия. Для плана составлены мероприятия по достижению целевых показателей. План и мероприятия по достижению должны находиться в одном документе.
Зачем нужен именно НОРМальный план?
Соответствие плана факторам НОРМ – существенное повышение вероятности того, что план будет выполнен. План, не соответствующий НОРМ – это почти 100%-я вероятность неисполнения.
Н
Намерение – это самый абстрактный фактор из четырех. Намерение – решимость, смысл действий руководителей и сотрудников, определяет зачем руководитель, задающий план, к этому стремится.
Нет намерения достигнуть план – при ограниченности ресурсов в середине пути (а это случается почти всегда) на план махнут рукой.
План, без намерения его исполнить, лучше даже не ставить.
О
Возьмите любой план, который есть в вашей компании и проверите его на наличие ответственного. Это человек, который отвечает за результаты плана зарплатой, премией, должностью, репутацией, бонусами. Вариант ответственности – моральные издержки: совесть замучает, дискомфорт от того, что начальник орёт, стыдно перед коллегами. Некоторых моральная ответственность мотивирует сильнее финансовой.
Например, у вас есть план продаж на 2021 год. Проверяем.
– Кто отвечает зарплатой за его выполнение?
– Отдел продаж.
– Отдел продаж – это не должность, не фамилия и не имя.
– Тогда директор по продажам.
– Если план продаж будет не выполнен, он какую ответственность несёт?
– Останется без годового бонуса, плюс его профессионализм в глазах топ-менеджмента будет подорван.
– Размер бонуса и потеря репутации заставляют его прикладывать усилия к достижению плана?
– Да.
– Тогда с этим всё в порядке. Теперь второй вопрос.
Отдел продаж передает в отдел закупок свои данные с планами продаж товарных групп в следующем квартале. Кто ответственный за планы, которые получает отдел закупок?
– Менеджер по продажам.
– Каждый за свой план?
– Да.
– Что будет менеджеру по продажам, если план, который он предоставил, не будет выполнен?
– …….. Ничего не будет.
– Значит второй фактор «ответственность» не работает. Отдел закупок не получает от отдела продаж план. Получает прогноз. Поэтому доверять ему можно не больше и не меньше, чем статистике продаж прошлых периодов.
Нет ответственного (фамилия, имя, должность) – план не будет сделан.
Р
Ресурсность плана – это гарантия того, что для выполнения плана исполнители будут обеспечены временем, информацией, деньгами и сотрудниками.
Руководитель, который поставил план, ждет от исполнителей его достижения. Но он прекрасно понимает, что просто так, сам по себе план не будет сделан. Нужны ресурсы. И исполнители плана могут и должны эти ресурсы требовать.
Например, никого не удивляет, что директор по производству для выполнения прироста плана производства требует покупку нового оборудования. Его закладывают в бюджет, планируют найм и обучение мастеров, резервируют время на обкатку оборудования и так далее.
Но почему же директор по закупкам молчит, когда видит план прироста объема закупок на следующий год? Он видит, что его сотрудники загружены на 90-100%, но при этом не требует новых ресурсов. Если ему потребуются новые люди, новые IT-решения, обучение сотрудников, время на регламентирование и внедрение процессов, консалтинг – об этом нужно заявлять с самого начала.
Отсюда следует важный посыл исполнителям: если вам для выполнения плана требуются ресурсы – ни в коем случае не молчите.
Непрофессионально торговаться с руководителем за снижение плана. Профессионально – вести переговоры с руководителем для получения ресурсов, нужных для обеспечения плана.
М
Мероприятия по достижению плана должны быть изложены письменно.
План должен быть подкреплен действиями, про которые руководитель и исполнители могут сказать: план хотя бы «на бумаге» сходится и исполняется.
Если вы видите, что благодаря изложенному перечню мероприятий, план достижим – это хотя бы 20% вероятности успеха. Если план «на бумаге» не получается, вероятность его исполнения – 0%. Ноль всегда меньше двадцати.
И важная деталь – план и мероприятия по его достижению должны находиться в одном документе. То есть план в виде списка, таблицы, табло должен быть первой страницей документа. Остальные страницы – перечень мероприятий.
План без действий для его достижения нельзя согласовывать, утверждать, принимать, одобрять, брать в исполнение.
Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более.
Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.
Этой теме посвящен тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».
Насыщенный инструментами тренинг, в первую очередь нацеленный на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.
В итоге помогу сделать точный план продаж, закупок, производства. Реальный – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.
После тренинга у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.
Приходите с коллегами и руководителями!
#СергейДубовик
Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле
Мигель де Сервантес, автор романа «Хитроумный идальго Дон Кихот Ламанчский» работал, помимо писательской деятельности, ещё и закупщиком.
В 1590-х годах в Севилье Сервантес служил агентом королевского комиссара по делам американского флота. Его работа проходила в разъездах по селам и деревням Андалусии и Гренады, где он закупал масло, зерновой хлеб и прочие продукты для снабжения флота.
Эти занятия совершенно не соответствовали его наклонностям, и он страдал, чувствуя себя не на своем месте.
Внедрял ли Мигель де Сервантес категорийный менеджмент в снабжении американского флота, какие пункты содержал SLA с выращивателями репы, высокий ли Service Level был у поставщиков мяса и хорош ли он был в применении трех золотых правил закупщика, биографы испанского писателя умалчивают.
Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж
В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.
Внимание! Обнаружил, что у моего сайта 
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru
Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.
Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru
Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
