+7 (812) 407-37-61
sd@sdubovik.ru

Мысли

15 января 2019

KPI для оценки своего работодателя

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя?

Должны ли быть KPI не только у сотрудника, но и работодателя? Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

Какие KPI должны быть выставлены сотрудниками своему работодателю? Допустим, менеджерами по закупкам или менеджерами по продажам. Либо врачами или учителями. Либо инженерами или поварами. Либо сотрудницами древнейшей профессии или водителями троллейбуса.

 

Кто от лица компании должен отчитываться перед сотрудником, например, отдела закупок, за выполнение или невыполнение работодателем своих показателей – директор по персоналу, ген. директор, коммерческий директор, директор по закупкам?

 

Какие планы должны ставить сотрудники компании своему работодателю? Это надо делать сообща или каждый индивидуально (то есть у работодателя будет свой KPI, выставленный каждым сотрудником отдельно), как часто сотрудники должны оценивать результаты работы работодателя?

 

Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности.

Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности.

 

Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.

Моя версия в таблице (нажмите для увеличения).

Как премируется работодатель за выполнение своих KPI? Например, имеет право снизить премию сотрудников по итогам полугодия на процент перевыполнения работодателем коэффициента результативности. Как штрафуется работодатель за невыполнение своих KPI? Например, должен увеличить окладную часть сотрудников на процент невыполнения работодателем коэффициента результативности. Перечислите 5 параметров KPI, которые, как вы считаете, должен выполнять работодатель по итогам, например, полугодия.

 

 


Успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху?

Несколько слов о жестких методах работы HR-ов начала XX века.

Поделиться:
8 января 2019

Пару слов про НДС или почему 32 дня, то есть полный месяц, вы будете работать бесплатно в 2019 году

Сегодня во всех раздаточных материалах, посвященных калькуляции стоимости и ценообразованию, я поменял в предпоследней строке значение для НДС с 18 на 20%.
Уже делал пост о том, что изменение НДС будет не «всего 2%».

Напомню,
1. Правильно говорить, что НДС вырастет на 2 процентных пункта, так как его фактическое изменение составит 11,11%. То есть 18+11,11%=20.

2. Изменение НДС коснётся всех потребителей. Все производители, а затем перепродавцы и продавцы закладывают НДС в цену товара. Поэтому любое повышение НДС неизбежно отразится на доходах каждого из нас и цены вырастут.
Если копнуть глубже, мы доберемся до инфляции. Результатом станет то, что в ближайший год Центробанк не уменьшит ключевую ставку (процент, за который ЦБ продает деньги коммерческим банкам), следовательно, в ближайшей перспективе не ждите удешевления денег для ведения бизнеса и снижения ипотечных и кредитных ставок.

3. При росте НДС на 2%, рост цен составит более 2 процентов.
Возьмем, к примеру, товар в магазине и посмотрим, как повлияет на его стоимость повышение НДС.
Пусть после производства единица товара стоит 100 рублей. Производитель прибавляет к ее стоимости 18%. Далее смотрите прилагаемую таблицу, в которой упрощенно отражены составляющие стоимости продукта для конечного покупателя.

ндс 20%
Видно, что разница между суммами НДС рассчитанными по ставкам 18% и 20% составила 3,1 руб. (3,1%).
Таким образом удорожание составит для конечного покупателя данного товара 3,1%. Из двух процентов получилось больше 3%. НДС есть почти везде: в стоимости билетов на транспорт, в цене одежды и обуви, моющих средств, большинства продуктов питания и т. д. То есть минимум на 3% поднимется стоимость практически всего, с чем мы сталкиваемся ежедневно. Роста цен не будет, только в одном случае, если бизнес покроет потери прибыли за свой счет. К сожалению, не могу назвать ни одной причины, зачем это делать бизнесу.

2 процентных пункта НДС дадут бюджету дополнительно около 600 млрд рублей в год. Это больше, чем годовой бюджет страны на здоровье и медицину. Эти деньги чиновники возьмут из наших кошельков.

Это то же самое, что ваши работодатели с января 2019 года снижают вам зарплату минимум на 3%. Добавьте к этому прогноз 5,5%, который ЦБ предполагает по инфляции на следующий год, тогда, если зарплата или пенсия в 2019 году не изменится, ваши доходы сократятся минимум на 8,7%.

Для наглядности – 32 дня, то есть полный месяц вы будете работать бесплатно. Либо, если вы пенсионер или студент, целый месяц вы не будете получать пенсию или стипендию.

 


 

Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер.

Пословицы и поговорки как дешевый способ снять с себя ответственность.

Поделиться:

Хотите получить подборку из 7 полезных майнд‑карт с тренингов «Больше»?

В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.

Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
4 января 2019

Как объективно оценивать книги?

До сих пор окончательно не решил для себя вопрос – каким методом объективно оценивать прочитанную книгу? Кроме этого: советовать, не советовать её другим, написать в соцсетях, порекомендовать, ничего не говорить, рассказать, что понравилось и что нет, рассказать только о том, что зацепило или только недостатки со своей точки зрения озвучить?
Я исповедую сейчас подход: «могу порекомендовать – оцениваю, рассказываю; не могу порекомендовать – ничего не говорю и не пишу».

Оценка книги из надежного источника очень полезна. Чтение книги – это приличное количество потраченного времени, а его катастрофически мало. Расставляя приоритеты, чем заниматься, на книги приходится время специально выделять и браться за пустую, неинтересную и бесполезную книгу не хочется. В домашней библиотеке более 40 книг в очереди, а в интеренет-магазине у меня в закладках сейчас около 100 книг, намеченных к прочтению, и несколько раз я удалял книги, которые после обсуждения с авторитетным человеком или прочтения конструктивно-негативного отзыва для чтения не рекомендовались. Не читать плохую книгу – это сэкономленное время.

Что читать, а что нет – особенно актуальный вопрос для узкой области литературы. Например, по теме «логистика» в Озоне можно приобрести около 30 книг. Попробуйте прочитать до конца хотя бы две случайно выбранные – с очень большой вероятностью больше ничего читать не будете. Или напротив – слишком широкая сфера, например, «продажи» или «личностное развитие». Книг на эти темы так много, что выбрать одну из нескольких тысяч, становится в каком-то смысле лотереей. Про художественную литературу – вообще молчу, а если вы ещё свободно читаете на иностранном языке, тогда в выборе становится совсем тяжко.
Название, описание книги и отзывы на обложке являются не более, чем инструментом маркетинга. Вы видели хоть раз на обложке книги противоречивые мнения об этом произведении? Я – нет. Только похвалы. Отзывам незнакомцев я доверяю слабо, хорошо знаю, как в сети они покупаются по 5 – 500 рублей за штуку.

Поэтому нужны ориентиры. Например, Dmitry Kuriakov, для меня источник информации о полезных и неполезных книгах по маркетингу и самоменеджменту. Или, например, ещё 4 года назад я рекомендовал руководителям отделов продаж целиком серию бизнес-литературы одного издательства. Теперь так не делаю.

Для оценки книги нужна какая-то система. Хорошая книга для Павлика будет Оленькой считаться полным отстоем и наоборот. Справочник Анурьева (который в трех томах я видел на рабочем столе у клиента в прошлом месяце, и ради которого в институте стояли в очереди в библиотеку, премного депрессировав, если он не доставался) не заслужит у среднестатистического человека не то, что внимания, даже намека на внимание.

«Понравилось – не понравилось», «полезная – бесполезная», «хорошая – плохая», «интересная – неинтересная» слишком субъективная шкала: многое зависит от личности читателя и его литературного опыта. Например, первая прочитанная мной книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопинса в 1999 году. Для меня она была суперполезной, супернужной, суперинтересной. В последующие годы другие прочитанные книги естественным образом сравнивались с Хопкинсом. Всё, что ты читал вначале, неизбежно наложит отпечаток на оценку всего последующего. Если бы «Искусство торговать» была десятой в списке, то я бы её назвал вторичной и ничего нового не несущей. Сейчас я эту книгу никому не рекомендую, но уже по причинам того, что предложенные способы продаж устарели.

 

Не раз размышляя о повышении объективности оценки прочитанной книги, я думаю, что важно будет сопоставить две вещи: полученное вами от книги нужно сравнить с затраченными на неё ресурсами (время и деньги). Тогда на одну шкалу можно будет наложить художественную, научно-популярную и бизнес-литературу. Например, «Бэтман Аполло» Пелевина, «Менеджмент, ориентированный на рынок» Жан-Жака Ламбена и «Закон о защите прав потребителей» на этой шкале оказались бы лично для меня на одном уровне.

 

Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

Как объективно оценивать книги? Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

 

Как объективно оценивать книги? Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

В качестве примера оценка нескольких последних прочитанных книг.

Как объективно оценивать книги? Мне кажется, этот подход может работать в виде балльно-цветовой шкалы. Она включает в себя 7 оценок. Назову её «Призма».

1. Буду признателен за ваше мнение – что думаете про такой способ оценки.
2. Как вам кажется можно было бы объективно оценивать книги?
3. Нужна ли вообще какая-то система оценки книг?
4. Поделитесь ссылками на тех, кто пишет объективные непроплаченные рецензии, и не пишет о книгах до их выхода в продажу.

 

Поделиться:
30 декабря 2018

Чек-лист подготовки к Новому году

Чтобы ничего не забыть при подготовке к празднованию Нового года, сделал для вас чек-лист в виде карты, которая поможет в организации праздника, напомнит про важные мелочи и подскажет, как распределить между членами семьи всевозможные виды предпраздничной суматохи.

чек-лист Новый год, НовыйГод, NewYear, План Подготовки, подготовка к празднику, Чек-Лист, Mind Map, Интеллект Карта, Сергей Дубовик, sdubovik

Нажмите, чтобы открыть карту в большом разрешении.

 

Если вам удобнее пользоваться не картой, а списком, прилагаю его ниже.

Чек-лист подготовки к Новому году.

  1. Настроение

1.1 Прогулки

1.2 Ярмарки

1.3 Коньки, лыжи, ватрушки, санки

1.4 Кафе

1.5 Фильмы

1.6 Музыка

1.7 Театр, концерт

1.8 Уборка

 

(далее…)

Поделиться:
15 декабря 2018

Чудотворное

В Бийске в гостиничном номере я познакомился с новым уровнем качества — чудотворное качество.
В Бийске в гостиничном номере я познакомился с новым уровнем качества - чудотворное качество.  Предлагаю не только гипермаркетам Лента транслировать эту хрень, но и подхватить эту идею маркетингу промышленного сектора. Прямо вот представил себе диалог между закупщиком и поставщиком: - У вас комплект подшипников на насос НШ-1000 есть? - Есть! - Качественные? - Чудотворные!  Себе тоже можно эту идею взять: "Закупки на 100%. Чудотворные тренинги для прихожан отдела закупок и категорийных протоиереев".  Кстати, это всего лишь вода "365 дней". А что будет с более дорогими марками воды? Мироточивое качество?
Предлагаю не только гипермаркетам Лента транслировать эту хрень, но и подхватить эту идею маркетингу промышленного сектора.
Прямо вот представил себе диалог между закупщиком и поставщиком:
— У вас комплект подшипников на насос НШ-1000 есть?
— Есть!
— Качественные?
— Чудотворные!
 
Себе тоже можно эту идею взять: «Закупки на 100%. Чудотворные тренинги для прихожан отдела закупок и категорийных протоиереев». Кстати, это всего лишь вода «365 дней». А что будет с более дорогими марками воды? Мироточивое качество?
 
Поделиться:
13 декабря 2018

В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.

В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.

 

Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.

 

Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

 

Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:

  • центр прибыли (profit centre) — подразделение компании, результаты деятельности которого измеряются получаемой прибылью;
  • центр издержек (cost centre) — подразделение предприятия, которое осуществляет подлежащие определению затраты. Подразделения выделяются в целях учета издержек. Каждый центр издержек часто получает свой собственный бюджет (смету), в рамках которого он должен исполнять свои функции.

 

Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.

 

Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».

 

Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.

Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.

 

Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.

 

Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.

 

Я писал об этом в книге «Закупки на 100%».

Поделиться:
3 декабря 2018

«Purchases for 100%»

«Purchases for 100%»

Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers.

Sergey Dubovik

«Purchases for 100%» Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers. Sergey Dubovik

This book provides comprehensive answers to the most important questions which the managers and professionals who purchase products, materials, work and services face in their work.

 

Based on the analysis of the successes and mistakes of buyers of more than 350 companies, this book-workshop introduces the following:

  • techniques to improve the contract terms (prices, payment, conditions, level (quality) of service);
  • tactics to negotiate with difficult suppliers and monopolies;
  • ways to increase the reliability and to reduce supply costs;
  • tools to maintain the quality of purchased products and services.

 

Readers will undoubtedly appreciate the most «technological» content focused on the practical application of the proposed tools, a simple language, dozens of examples from the real practice of world businesses.

 

«Results-oriented» sections will allow to implement the tools immediately after reading.

 

The book is suitable for all managers and professionals who interact with suppliers in the areas of production, service, distribution, wholesale, retail and network retail, can be used both in strategic and in daily work with suppliers.

 

What opportunities does this book provide:

  • develops the ability to achieve tangible results in negotiations with complicated suppliers and monopolies;
  • develops the ability to influence suppliers to offer lower prices and better conditions — from making pressure to an open dialogue;
  • helps building your own complex of factors for selection, evaluation and comparison of suppliers;
  • gives the awareness of your own weak position in  cooperation with suppliers — detection of manipulative behavior, deception, deliberate non-negotiation;
  • the emergence of additional ways to improve the reliability of supplies and the reliability of suppliers;
  • develops the ability to work out price increases;
  • development of new tools and techniques to reduce procurement costs.

 

The following factors make this book unique:

  • contains powerful tools to influence suppliers, collected from the practice of more than 350 companies;
  • maximum «manufacturability» – each section offers a clear algorithm — what to do, what results will be achieved;
  • based on performance-proven examples and tools from manufacturing, distribution and retail companies: the word «for example» is used 259 times in the book;
  • clarity, simplicity and practicality of recommendations: clear, easy language, more than 60 schemes, intelligence maps and illustrations, as well as more than 40 tables;
  • shows a picture of procurement from the supplier’s point of view, reveals a lot of pitfalls that suppliers are trying to hide;
  • those who are looking for new tools for themselves and their company will be happy – they abound in the book.

«Purchases for 100%» Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers. Sergey Dubovik

Author Sergey Dubovik, consultant for European and Russian companies on cost reduction in the field of procurement, optimization of business processes of planning, supply and inventory management, as well as supplier management.

Business coach, Director of the consulting center «More».

 

Part 1. The three Golden rules of the purchaser

  1. Never take the first offer.
  2. There is no limit to low prices
  3. Always improve conditions

 

Part 2. «Procurement stool». How to negotiate with difficult suppliers

  1. Six terms that every professional buyer buys
  2. What the buyer sells to a supplier
  3. How to sell yourself to a complicated supplier
  4. The scheme of the «4 areas of interest in negotiations»
  5. Is it possible to get better terms of delivery with a small volume of purchases? Why a large volume of purchases does not guarantee the most favorable conditions?

 

Part 3. 23 techniques and methods of influence on suppliers to obtain the best prices and conditions

 

Part 4. Ways of improving the conditions of supply and the factors of choosing a supplier

  1. Conditions of purchases
  2. Quality
  3. Product
  4. Product delivery
  5. Service
  6. Cost
  7. Reliability

 

Part 5. A technique of counteracting the increase in prices

  1. Increase of the price by the producer of production
  2. Price increase by importer
  3. The increase in the price of distributors
  4. Algorithm of actions in case of price increase by the supplier

 

 

Book «Purchases for 100%»: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

 

Поделиться:
3 декабря 2018

«Einkauf bei 100%»

«Einkauf bei 100%»

Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern.

Sergei Dubovik

«Einkauf bei 100%» Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern. Sergei Dubovik

Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.

In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:

  • Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
  • Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
  • Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
  • Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.

Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die «Ergebnisorientierung» jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

 

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.

 

Welche Funktionen bietet dieses Buch:

  • Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
  • Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
  • die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
  • Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
  • weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
  • Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
  • Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.

«Einkauf bei 100%» Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern. Sergei Dubovik

Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:

  • enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
  • maximale » Verarbeitbarkeit – — jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
  • basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel » wird in dem Buch 259 mal verwendet;
  • Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
  • zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
  • diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein — Sie sind im Buch reichlich vorhanden.

 

Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums «Mehr».

 

Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers

  1. Gib niemals dem ersten Angebot zu
  2. Keine Begrenzung der niedrigen Preise
  3. Immer verbessern die Bedingungen

 

Teil 2. «Einkauf Hocker»» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt

  1. Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
  2. Was Einkäufer beim Händler verkauft
  3. Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
  4. Schema » 4 interessenzonen in Verhandlungen»
  5. Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?

 

Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen

 

Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl

  1. Einkaufsbedingungen
  2. Qualität
  3. Produkte
  4. Lieferung von Produkten
  5. Service
  6. Kosten
  7. Zuverlaessigkeit

 

Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen

  1. Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
  2. Preiserhöhung Importeur
  3. Preiserhöhung Distributeur
  4. Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter

Книга Закупки на 100%

 

Поделиться:
21 ноября 2018

Объем рекламы в средствах ее распространения в I полугодии 2018 года

Комиссия экспертов Ассоциации Коммуникационных Агентств России подвела итоги развития рекламного рынка России за первую половину 2018 года. Суммарный объем рекламы в средствах ее распространения за вычетом НДС составил примерно 219 млрд. руб., что на 13% больше, чем в соответствующем периоде прошлого года.

Объем рынка маркетинговых услуг, данные по которому предоставили эксперты Российской Ассоциации Маркетинговых Услуг (РАМУ), составил 60,6 млрд. руб.

Суммарный объем региональных рекламных бюджетов (без учета московского регионального рекламного рынка) за 1 полугодие 2018 года составил свыше 23 млрд. руб., что на 2% больше аналогичного показателя прошлого года. Объем регионального рекламного рынка России Комиссия экспертов АКАР оценивала по четырем медиасегментам: телевидению, радио, прессе и наружной рекламе. Суммарная доля региональных рекламных бюджетов от общих рекламных бюджетов в стране по четырем указанным медиа сегментам несколько снизилась и составила 18%.

Объем рекламы в средствах ее распространения в I полугодии 2018 года
Источник: https://goo.gl/uSgChc

Поделиться:
8 ноября 2018

Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер

Регулярно проскакивают в ленте новостей заголовки «Боги маркетинга» или какие-нибудь «27 бессмертных шедевра от богов маркетинга» после чего, как правило, идет набор фотографий юмористического содержания про объявления или рекламные посылы. Например, из недавнего: баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» или щит: «Купи ноутбук, получи в ухо» (наушники при покупке в подарок).

Я ничего не имею против юмористических надписей и плакатов, но хочу отметить, что к богам маркетинга это не имеет никакого отношения.

Мне важно обратить ваше внимание на эту проблему, потому что, к сожалению, большое количество аналогичных и легко усваиваемых материалов постепенно трансформирует и извращает понимание маркетинга не только в сознании обывателя, но и, что самое страшное, в головах будущих маркетологов, действующих маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса, которые этот самый маркетинг оплачивают из собственного кошелька. Успешный маркетинг начинает восприниматься как «развлекателинг», «подаркинг», «шуткинг», «скидкинг», «впаривателинг», «креативинг».

 

Четыре слова про маркетинг: маркетинг – это инструмент повышения (извлечения) прибыли. Конечным результатом маркетинговой деятельности является не что-то красивое, смешное, интересное, прикольное и т. д., а прибыль. Если в итоге маркетинговой деятельности прибыль получается в большем количестве, чем затраты, это эффективный маркетинг. Чем выше прибыль на каждый вложенный в маркетинг рубль, тем более эффективен маркетолог.

Параметров для оценки эффективности маркетинга много. В частности, напомню, что существует показатель ROMI (Return on Marketing Investment) – оценка возврата инвестиций в маркетинг, аналогичная ROI.

ROMI = (прибыль – расходы) / расходы × 100%

Например:
Товар продается по 100 руб. Себестоимость товара: 70 руб. Продали 10 000 шт. Заработали: 30 руб. × 10 000 шт. = 300 000 руб.
Допустим, маркетинговый бюджет на продвижение товара составил 200 000 руб. Тогда,
ROMI = (300 000 – 200 000) / 200 000 × 100% = 50%.

50% значит, что на каждый вложенный в маркетинг рубль, вы получили 50 копеек прибыли.

Если, предположим, маркетинговый бюджет на продвижение товара составил 500 000 руб. Тогда,
ROMI = (300 000 – 500 000) / 500 000 × 100% = -40%.

То есть на каждый вложенный в маркетинг рубль, вы получили 40 копеек убытка.

ROI, ROMI, рои, роми

Богом маркетинга стоит называть человека, который смог: во-первых, оцифровать свою маркетинговую активность, например, посчитать хотя бы ROMI; во-вторых, поднять свои показатели маркетинговой эффективности, тот же ROMI, до наилучшего в отрасли уровня.

Если же результат вывешивания смешного объявления или рекламного щита не оцифрован – не говорите ни о каких богах. Юмор в определенных сферах повышает продажи, но без оценки результативности – это не маркетинг. Говорите честно: смешное объявление, дурацкая шутка, молодцы развеселили, нуу так себе плакатик, хорошее чувство юмора у них и т. д. Но к эффективному маркетингу это может не иметь никакого отношения.

 

Помните, пожалуйста, что все подобные «боги маркетинга» — это только история для повышения трафика сайта, данную новость разместившую.

 

Давайте разберем пример. На рынке на ящике с товаром установлена картонка с надписью: «Картофель. Вкусный как мясо!» или «Мандарин. Слаще только любовь!» или что-то в этом роде.

Боги маркетинга

Это помогает повысить продажи? Наверняка. На сколько? Можно измерить: смотрим продажи до того, как была установлена картонка и после. Возможно, ROMI будет колоссальный. На 5 рублей затрат – картонка, лист, цветная печать, скотч, прибыль может вырасти на 1000 рублей. ROMI = 1990%. {На этом месте маркетолог и собственник какого-нибудь крупного бизнеса икнул и закашлялся}.

В то же время про картонку забывают, что она закрывает часть товара, создает определенный образ торговой точки, позиционирует как-то продавца (для некоторых отталкивающее: если про картошку больше нечего написать, кроме того, что она как мясо, может ничего в ней хорошего и нет), отвлекает покупателя от других более маржинальных продуктов, …
Не исключено, что изменение выкладки без всяких картонок у того же продавца могло бы обеспечить ROMI свыше 10000%. Но про это не сделаешь в соцсетях смешной постик.

 

Второй пример. Фотография высокого забора. На заборе баннер: «У вас есть враги, у нас есть цемент». Под фотографией подпись: «Боги маркетинга 80 Lvl».
Боги маркетингаНичего божественного здесь нет. Давайте опять про прибыль. Баннер стоит 15000 рублей. Если после того, как баннер повесили, компания заработала дополнительной прибыли более 15000 рублей, вывешивание баннера оправдано.
Теперь об эффективности. Если данный баннер пришел на смену баннера с надписью: «Цемент. → 300 м.», который приводил 3 клиентов в месяц (они заехали именно потому, что баннер увидели), а новый баннер стал приводить 6, тогда можно говорить, что эффективность выросла в 2 раза. Баннер обеспечил с проезжающего трафика в 2 раза большую конверсию. Молодцы! Но что здесь божественного? Не исключено, что баннер с надписью: «Цемент. → 300 м. Не парим по составу» и рядом изображен перечеркнутый веник, привел бы не 6, а 8 новых клиентов в месяц. Сергей Дубовик должен получить орден «Бог маркетинга 90 Lvl»?

Эффективность маркетинга определится как раз тем, какой максимальный ROMI можно было получить на имеющийся бюджет, в нашем случае 15000 руб. К сожалению, в сети вы не увидите в ленте новостей заголовка: «Вместо того, чтобы повесить баннер «У вас есть враги, у нас есть цемент» маркетолог разместил таргетированную рекламу в таком-то ресурсе и привел за месяц 16 новых клиентов, обеспечив 87 рублей прибыли на вложенный рубль инвестиций». Это скучно, и картинки смешной не будет, и обыватель не улыбнется и на ссылочку не нажмет; а сайт, такую новость разместивший, не получит трафик.

 

Во многих подобных примерах юмор лучше рассматривать как «стопер». Его задача – задержать внимание покупателя, а дальше должны работать инструменты комплекса маркетинга, например, 4P+4P.

4P 4Р маркетинг микс.

Маркетинг – это технология. Креатив, творчество, юмор и прочее – возможные элементы этой технологии. Это элементы, но не замена маркетингу. Реклама и продвижение – это две из множества составляющих маркетинга, но для немаркетологов это мудрено и не интересно.

 

P.S. Я задумался, какой пример я бы сам отнес к «богам маркетинга». Как вариант – производителей массажера для лица и шеи из 70-х годов. Потому что подать нечто «не очень приличное» в форме «очень даже приличного», сделать смещение в позиционировании, выйти на ранее недоступный канал продаж, снять часть внутреннего сопротивления покупательниц «а что обо мне подумают в магазине» через частичное самоубеждение в том, что «нормально подумают», а также составление правильной инструкции, помогло увеличить продажи, наверное, в тысячи раз.

Массажер

Туристический массажер для лица и шеи. Польша. 1977 год. Из инструкции.
• Корпус прибора выполнен из поликарбоната, который безвреден для кожи и даже одобрен для использования в контакте с пищевыми продуктами.
• Удобство использования аппарата обеспечиваются двумя батарейками типа R14 (каждая по 1,5 В), поэтому пользоваться оздоровляющим массажем можно в любом удобном месте — закрытых помещениях, на пляже, в лесу и просто на улице.
• Ритмичные вибрации аппарата при помощи легких круговых вращений осуществляют массаж заданного участка кожи.
• Заметив значительное снижение вибраций аппарата необходимо заменить батарейки. Аппарат хранить в сухом месте, не допустить намокания.
• Регулярное использование устройства приносит благоприятный оздоровляющий эффект. Кожа лица становится эластичной и приобретает здоровый цвет.
Рекомендуется для использования женщинами от тридцати пяти лет.

Польский массажер

 

Поделиться:
27 октября 2018

Каргокульт и автобрендинг

У большинства первых автомобилей конструктивно крышка радиатора была отделена от капота и существовали разные решения определения температуры охлаждающей жидкости, например, термометр в виде здорового шеста.

Каргокульт и автобрендинг

Компания Boyce MotoMeter стала одна из первых продавать запатентованные термометры, которые устанавливались на крышку радиатора. Важными преимуществами были достаточно точные показания термометра, компактность и то, что водитель видел показания, находясь за рулем.

  

Спустя некоторое время атопроизводители увидели в них новый элемент брендирования. Их стали украшать крыльями, фигурками животных, людей, и просто какими-нибудь объемными элементами. Хотя позже необходимость в такой конструкции термометра отпала, в виде стилизованных фигурок они продолжили жить и дотянули на некоторых моделях до наших дней.

 

Поделиться:
23 октября 2018

Тренерское

Наконечник фломастера — эпицентр сражения двух сил.
Пишущий стержень фломастера состоит из более чем 100 000 тонких нейлоновых волокон, создающих капиллярный эффект. Если бы волокна были толще, под действием силы тяжести чернила быстро стекали бы вниз. Но в пучке тоненьких паутинок притяжению Земли противостоит сила поверхностного натяжения. Она и удерживает жидкость на стенках волокон и даже заставляет ее подниматься по нитям вверх.

Поделиться:
19 октября 2018

«Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес». Д. Грей, С. Браун, Дж. Макануфо.

Подназвание книги: «Восемьдесят игр, ломающих барьеры, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

«Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес». Д. Грей, С. Браун, , Дж. Макануфо  Подназвание книги: «Восемьдесят игр, ломающих барьеры, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

У меня в детстве (впрочем, как и у вас, наверное) была «BRIK GAME» — это такая карманная игровая консоль с небольшим экраном, с корпусом, изогнутым под указательный палец и обычно 5 играми: тетрис, машинки, змейка, арканоид, танчики. На моей было написано «5 in 1» и я короткое время очень завидовал приятелю, у которого была такая же с надписью «99 in 1». Спустя короткое время оказалось, что у него те же 5 игр, только в разных модификациях, то есть начинающихся с разных уровней сложности. Позже появились «9999 in 1», но, по-моему, этот маркетинговый ход только приблизил эпоху умирания этой консоли.
Эта книга напомнила мне как раз это «99 in 1». Честнее можно было бы назвать её «Много разных интерпретаций мозгового штурма, генерирующих новые идеи, догадки и стратегии».

 

Основные разделы книги: десять «китов» геймшторммнга, ключевые навыки для поиска новых идей в игре, базовые игры, открывающие игры, исследовательские игры, закрывающие игры.
Более половины книги – это описание разнообразных вариантов реализации методики проведения «мозгового штурма». Разница в вариантах: как записать идеи, как зарисовать идеи, в какой последовательности опрашивать участников, как наклеить стикеры, какую информацию давать в качестве вводной и т. д.

К недостаткам я бы отнес именно «раздутость» одного и того же контента. Книгу можно было бы смело обрезать в 2 раза без какого-либо ущерба для содержания.

 

Плюсом является хорошо структурированная подача – для каждой игры обозначены цель, количество игроков, продолжительность, методика, стратегия.

К достоинствам я могу отнести полностью раскрытый вопрос о том, какие инструменты коллективной работы с идеями, догадками, проблемами можно использовать для разных групп и для разных задач.
Рекомендую тренерам, педагогам, специалистам, обучающим персонал и выступающим в роли фасилитаторов на мероприятиях и тренингах.

Поделиться:
13 октября 2018

Консалтинг

Поговорим сегодня о грязном белье консалтинга.
Поговорим сегодня о грязном белье консалтинга. ' #дилберт #консалтинг #консультант #тренинг #семинар #HR #управлениеперсоналом #команда #компетенции #феншуй #таймменеджмент #опыт #перемены
.
.
Поговорим сегодня о грязном белье консалтинга. ' #дилберт #консалтинг #консультант #тренинг #семинар #HR #управлениеперсоналом #команда #компетенции #феншуй #таймменеджмент #опыт #перемены
.
.
Поговорим сегодня о грязном белье консалтинга. ' #дилберт #консалтинг #консультант #тренинг #семинар #HR #управлениеперсоналом #команда #компетенции #феншуй #таймменеджмент #опыт #перемены
.
.
Поговорим сегодня о грязном белье консалтинга. ' #дилберт #консалтинг #консультант #тренинг #семинар #HR #управлениеперсоналом #команда #компетенции #феншуй #таймменеджмент #опыт #перемены
.
.
.
.
.
.
Поделиться:
10 октября 2018

После тренинга

После тренинга «Закупки на 100%» в отделе закупок ПКТБА для усиления эффекта на самом видном месте разместили две основополагающие карты этого курса: «Большая карта закупщика» и «Табуретка закупок».
Молодцы!

После тренинга После тренинга «Закупки на 100%» в отделе закупок ПКТБА для усиления эффекта на самом видном месте разместили две основополагающие карты этого курса: «Большая карта закупщика» и «Алгоритм отработки повышения цен поставщиком». Молодцы!

После тренинга После тренинга «Закупки на 100%» в отделе закупок ПКТБА для усиления эффекта на самом видном месте разместили две основополагающие карты этого курса: «Большая карта закупщика» и «Алгоритм отработки повышения цен поставщиком». Молодцы!

Поделиться:
4 октября 2018

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

 

Впервые еду с одного тренинга на другой в междугороднем автобусе. Из Ульяновска в Пензу, как ни старался, этот способ выбрал в качестве оптимального, плюс чуть-чуть хотелось новых впечатлений (получил по полной).

 

В Пензу из Ульяновска ехать 6 часов, даже пересекая 1 часовой пояс.

 

Очень напрягала перспектива трястись 6 часов в автобусе непонятной конструкции и степени раздолбанности. Есть 4 рейса в день. Какой из них выбрать, что там за транспорт? За сколько приезжать на автовокзал, а много народа ездит, а билеты дефицитные?

Если это маленький автобус, куда там ставить чемодан, кто будет твоим соседом, 6 часов пихающим тебя в бок локтем? Будет ли он пахнуть кислым и немытым, падать сонной головой на плечо и с какими разговорами может приставать?

Что за дорога между Ульяновском и Пензой? Буду ли на ямах подпрыгивать и ударяться головой о потолок автобуса, прикусив до мяса язык, и протряся кишки так, что там внутри что-то порвется, а попа превратится в один сплошной, лиловый, переливающийся синяк.

 

Какой рейс лучше?

 

Всё это непредсказуемо, так как интернет на эти вопросы ответ дать не может. Однако, нашлись подсказки в виде электронной покупки билетов. При выборе времени отправления на сайте автовокзала, созданного по всей видимости тогда же, когда был построен автовокзал, можно увидеть марку автобуса.

Я сразу отмел рейс с Газель Некст. Если это та маршрутка, которая ходит кое-где в Питере, прожить в ней 6 часов не представлялось возможным. Остались Киа и Хундай (орфография сайта и автовокзала). При симуляции заказа билета узнал, что Киа имеет 16 мест (похоже, тоже маршрутка), а Хундай (прости, мой уважаемый клиент) 43.

Ура! Хундай, схожий по степени непредсказуемости с двумя другими вариантами, победил, явив в мыслях полноценный автобус, в который хотя бы точно есть куда поставить чемодан.

 

 

На автовокзале, когда подъехал автобус, выдохнул – он оказался вполне жизнеспособный. Зайдя первым, занял самое удобное место. Нас набралось человек 10, большинство из которых вышли на промежуточных остановках, передав по эстафете, нагретые своими попами места, вновь заходящим и выходящим, коих набиралось довольно приличное количество.

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

Отдельная история – диспетчеры автовокзала, работающие на перронах. Это такие крепкие, бойкие тётеньки, обладающие громогласным командным голосом. Они одновременно зычно подгоняют пассажиров садиться в четырнадцатый, отмечают ведомость водителя, обмениваются с водителем рассказом о том, что Семёныч опять запил, а Халя вчера 15 минут не отправляла Барыш, покрикивают на опаздывающих и отвечают на вопрос запыхавшейся бабушки с баулом больше самой бабушки, что Череповец с четвёртого. В их безразличии к пассажирам есть что-то деловито-врачебное. Быстро, не давая говорить лишнего, вникнув в вопрос пассажира, они впрыскивают минимальную дозу внимания или сочувствия, а затем переходят к стадии оперативного решения. Их выверенные фразы отточены, даже отполированы годами работы, не содержат лишних слов, хотя о каких лишних словах идёт речь!, всё что они говорят не содержит даже лишних звуков. Они не столько строят предложения, сколько автоматически перебирают среди имеющегося арсенала фраз-заготовок нужный скрипт, воспроизводя его с профессиональной точностью.

 

 

Эту фразу я дописал, проезжая населенный пункт с романтичным названием Прислониха, где на остановке зашли 4 человека, двое из которых здоровались с теми, кто уже в автобусе был и поздравляли их с праздником. Какой праздник, они не уточнили. Вот возможные сегодняшние варианты на выбор: день защиты животных, день космических войск, ожидание праздника Воздвижения Животворящего Креста Господня, день войск ГО и МЧС, введение григорианского календаря, основание города Романов-на-Мурмане, позднее переименованного в Мурманск. Но по правде говоря, их интеллигентный вид навел меня на мысли, что они отмечают одно из двух: либо открытие Ферми 84 года назад эффекта замедления электронов, либо наконец-то свершившееся 47 лет назад включение величины моль в систему СИ.

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

Первая десятиминутная остановка случилась на автовокзале города Карсун Ульяновской области. Здесь можно было за 5 рублей или продемонстрировав билет, воспользоваться туалетом (фото прилагаю). Это место стало машиной времени, мгновенно перенесшей меня в 80-е и 90-е годы на ж/д вокзалы Малой Вишеры и Окуловки, ибо этот запах и внешний вид надолго впечатались в детскую психику, оставив жырный рубец в прилагаемых родителями попытках эстетического и культурного воспитания ребенка и нанеся неоперабельную психологическую травму. Всё было на месте: и запах, и обвалившийся кафель, и почерневшая хлорка, и надписи на стенах. Возможно именно в Карсуне написал свой нетленный белый стих Егор Летов, хотя вряд ли – сбоку надпись кирпичом я не увидел. Возможно эта надпись стала всем тем, что из себя представляет Карсун или другие городки, мимо которых пролегал путь.

   Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

Вторая остановка – город Инза (17000 жителей), несмотря на сочившийся сквозь все закоулки пестец, грязь, заброшенные и разрушенные дома, взорванные дороги, бросающееся в глаза тотальное преобладание стариков, а также собаку, крутящуюся волчком у магазина «Ивушка», и то ли кусающую себя за хвост, то ли яростно охотящуюся на блох, несмотря на весь этот инзайт, имеет белый лимузин с башкирскими номерами.

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу. Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

Перед городом Никольск, третьей остановкой, я уснул. Проснулся, первое, что увидел – кумачовый баннер «Опасная зона» на железном заборе. Про что он, про Никольск или про то, что за забором – не знаю.

На автовокзале я узнал, что пропал Шатун Иваныч. Трое мужиков громко искали его, натужно звали и в конце концов нашли. Кто это я не знаю, но точно известно, что он один из трех на фотографии.

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

А этим Пенза встретила на автовокзале.

Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.

Дорога оказалась весьма ровной за некоторыми исключениями. Все кишки на месте.

И природа очень красивая.

 

P.S. Кстати, время отправления на рейсы указано некруглым. Такое правило использует тайм-менеджмент. 15:31, 8:04, 6:59. Например, указание времени 6:59 существенно повышает вероятность того, что люди придут вовремя, по сравнению с обозначением начала в 7:00.

 

Поделиться:
18 сентября 2018

Табель-календарь на 2019 год

Табель-календарь на 2019 год с рабочими, праздничными и выходными днями.
 
Табель-календарь на 2019 год с рабочими, праздничными и выходными днями.
Поделиться:
12 сентября 2018

Все инструменты маркетинга

«А можно все инструменты маркетинга посмотреть?» — такой вопрос периодически возникает в сознании специалистов и руководителей.

Скотт Бринкер провел перепись применяемых в Америке и Европе маркетинговых инструментов.

В результате получилась карта Marketing Technology Landscape, где инструменты разделены на несколько категорий: контент, коммерция и продажи, данные, социальные сети, управление и реклама.

Сейчас Marketing Technology Landscape содержит более 7000 маркетинговых инструментов.
перепись применяемых в Америке и Европе маркетинговых инструментов. В результате получилась карта Marketing Technology Landscape, где инструменты разделены на несколько категорий: контент, коммерция и продажи, данные, социальные сети, управление и реклама. Сейчас Marketing Technology Landscape содержит более 7000 маркетинговых инструментов.
Две похожие российские карты с меньшим количеством инструментов:
1. Экосистема performance marketing в России.

все инструменты маркетинга
2. Технологическая карта performance marketing.
все инструменты маркетинга посмотреть?" - такой вопрос периодически возникает в сознании специалистов и руководителей. Скотт Бринкер провел перепись применяемых в Америке и Европе маркетинговых инструментов. В результате получилась карта Marketing Technology Landscape, где инструменты разделены на несколько категорий: контент, коммерция и продажи, данные, социальные сети, управление и реклама. Сейчас Marketing Technology Landscape содержит более 7000 маркетинговых инструментов. Две похожие российские карты с меньшим количеством инструментов: 1. Экосистема performance marketing в России. 2. Технологическая карта performance marketing.

Источник

Поделиться: