Тренинг «Практикум закупок»

Жесткое воздействие на поставщиков. Получить максимум от поставщиков.

Для кого этот тренинг

Производственные и дистрибуторские компании, а также розничные сети:
  • руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
  • менеджеры по закупкам,
  • категорийные менеджеры, руководители товарных направлений,
  • продакт-менеджеры и бренд-менеджеры,
  • специалисты и руководители, связанные с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика, и т. д.).
Программа построена как максимально практичный тренинг с большим количеством упражнений – наиболее полный на сегодняшний день инструментарий воздействия на поставщиков для достижения лучших из возможных условий поставок. В том числе включает наибольший на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения более выгодных условий. «Это – бомба!» – наш любимый отзыв участников тренинга.

Результаты тренинга

  • Участники натренировали техники жесткого проведения переговоров с поставщиками, в том числе с владельцами уникальных предложений и монополистами.
  • На практике опробовали более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
  • Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким поставщикам.
  • Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.
Авторская
программа
В результате: переговоры на ваших условиях.

Преимущества этой программы

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов).
  • Интенсивная тренировка главных навыков для переговоров с поставщиками. Небольшой блок концентрированной теории, а затем детальная отработка темы на упражнениях.
  • Тренинг откроет возможности улучшений условий поставок, применяя набор подходов, начиная от принципиального и жесткого давления, манипулятивных инструментов и заканчивая тактикой достижения паритетных соглашений.
  • Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад» в закупках и продажах, поэтому тренинг продемонстрирует применяемые против вас приёмы противоположной стороны. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты.

Программа тренинга «Практикум закупок»

Под «закупщиком» в программе подразумевается любой сотрудник со стороны покупателя (от менеджера по снабжению и до генерального директора), который ведет переговоры с представителями поставщика.
Модуль
Содержание
Чек-лист переговоров с поставщиком

Анализ чек-листа переговоров с поставщиком. 3 блока и 40 факторов, определяющие достижение своих задач в переговорах. Какие факторы и как нужно применять, чтобы оказывать правильное воздействие и добиваться своего?


Чек-лист станет не только способом структурировать инструментарий и знания менеджеров, но и станет для участников наглядным способом анализа своих и чужих переговоров – где, в каких местах требуется подтягивать компетенции, а где закреплять успехи.

Практика улучшений условий и цен

Практический блок

  • Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Две пары переговоров поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов.

Теоретический блок

  • 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
  • Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
  • Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».
Практика получения скидок

Практический блок

  • Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь на основании чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.

Теоретический блок

  • На основании результатов, которые покажут участники на упражнениях, будут рассмотрены 37 способов воздействия на поставщика для получения лучших условий поставки и цен.
  • 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
  • Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: «У вас дорого».
Практика получений максимальных условий с новым поставщиком

Практический блок

  • Упражнения на первые переговоры с новым поставщиком. Работа в парах, затем подробный анализ с помощью чек-листов.

Теоретический блок

Практика ведения переговоров со сложными поставщиками

Практический блок

  • Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок, давление, манипуляции.

Теоретический блок

  • Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
  • «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
  • БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Манипуляции, настаивание и убеждение

Практический блок

  • 18 манипуляций, которые вы сможете использовать в переговорах.
  • 5 правил убеждения в жестких переговорах.

Теоретический блок

  • Упражнения на применение манипуляций и приёмов убеждения. Работа в тройках: поставщик, закупщик, наблюдатель со меной ролей и комплексным анализом с помощью чек-листов.
Сильные инструменты влияния в переговорах

Практический блок

  • Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью 40 факторов переговоров чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.

Теоретический блок

  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу. Разберем 10 примеров.
  • Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
Алгоритм действий при повышении цен

Практический блок

  • Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком
  • 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.

Теоретический блок

  • Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.
Дальнейшая работа после завершения тренинга

Практический блок

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
  • Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.

Формат проведения

Для тренинга предусмотрены 2 формата проведения.

  • 2 дня по 8 часов. В двухдневной программе теория/практика = 30/70%. Т. е. практики с её анализом около 13 ак. часов. Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
  • 3 дня по 8 часов. В этом случае теория/практика = 20/80%. Этот вариант предполагает наиболее мощную практическую отработку инструментов воздействия на поставщиков и больший, по сравнению с 2-хдневной программой, арсенал закрепляющих навыки практик.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Основную часть тренинга занимают упражнения, их разбор, корректировка поведения участников для превращения знаний в навыки
  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, в тройках, в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
  • Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Структура тренинга

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Видеопрезентация

Видеопрезентация

Другие видео с тренингов по закупкам

Инструменты для применения после тренинга

После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • лист инструментов воздействия на поставщиков;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
  • база скидок для переговоров с поставщиками;
  • карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
  • алгоритм отработки повышения цен и другие.

Даже применение 10% инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

Приёмы влияния на поставщиков

Виды скидок в B2B

План подготовки к презентации

Алгоритм отработки повышения цен

Чек-лист переговоров

Майнд-карта "Табуретки закупок"

Ближайшие открытые тренинги (для участников из разных компаний) «Закупки на 100%» вы можете найти на странице Расписание


Стоимость проведения корпоративных тренингов «Больше» по закупкам можно узнать на странице Стоимость


Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подойдет ли тренинг «Закупки на 100%» именно для вашей компании и специфики вашей отрасли. Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

0
//Замените .xoo-wsc-basket вашим классом, который отображает корзину в CSS