Программа построена как максимально практичный тренинг с большим количеством упражнений – наиболее полный на сегодняшний день инструментарий воздействия на поставщиков для достижения лучших из возможных условий поставок. В том числе включает наибольший на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения более выгодных условий.
«Это – бомба!» – наш любимый отзыв участников тренинга.
Чек-лист переговоров с поставщиком
Анализ чек-листа переговоров с поставщиком. 3 блока и 40 факторов, определяющие достижение своих задач в переговорах. Какие факторы и как нужно применять, чтобы оказывать правильное воздействие и добиваться своего?
Чек-лист станет не только способом структурировать инструментарий и знания менеджеров, но и станет для участников наглядным способом анализа своих и чужих переговоров – где, в каких местах требуется подтягивать компетенции, а где закреплять успехи.
Практика улучшений условий и цен
Практический блок
- Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Две пары переговоров поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов.
Теоретический блок
- 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
- Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
- Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».
Практика получения скидок
Практический блок
- Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь на основании чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.
Теоретический блок
- На основании результатов, которые покажут участники на упражнениях, будут рассмотрены 37 способов воздействия на поставщика для получения лучших условий поставки и цен.
- 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие ещё могли бы получать?
- Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального: «У вас дорого».
Практика получений максимальных условий с новым поставщиком
Практический блок
- Упражнения на первые переговоры с новым поставщиком. Работа в парах, затем подробный анализ с помощью чек-листов.
Теоретический блок
Практика ведения переговоров со сложными поставщиками
Практический блок
- Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок, давление, манипуляции.
Теоретический блок
- Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
- «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
- БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Манипуляции, настаивание и убеждение
Практический блок
- 18 манипуляций, которые вы сможете использовать в переговорах.
- 5 правил убеждения в жестких переговорах.
Теоретический блок
- Упражнения на применение манипуляций и приёмов убеждения. Работа в тройках: поставщик, закупщик, наблюдатель со меной ролей и комплексным анализом с помощью чек-листов.
Сильные инструменты влияния в переговорах
Практический блок
- Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью 40 факторов переговоров чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.
Теоретический блок
- Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу. Разберем 10 примеров.
- Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
Алгоритм действий при повышении цен
Практический блок
- Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком
- 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.
Теоретический блок
- Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.
Дальнейшая работа после завершения тренинга
Практический блок
- Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
- Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.
Формат проведения
Для тренинга предусмотрены 2 формата проведения.
- 2 дня по 8 часов. В двухдневной программе теория/практика = 30/70%. Т. е. практики с её анализом около 13 ак. часов. Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
- 3 дня по 8 часов. В этом случае теория/практика = 20/80%. Этот вариант предполагает наиболее мощную практическую отработку инструментов воздействия на поставщиков и больший, по сравнению с 2-хдневной программой, арсенал закрепляющих навыки практик.
Каждый модуль тренинга включает в себя:
- Основную часть тренинга занимают упражнения, их разбор, корректировка поведения участников для превращения знаний в навыки
- Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
- Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, в тройках, в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
- Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
- Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.
Инструменты для применения после тренинга
После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:
- план подготовки к переговорам;
- чек-лист переговоров;
- лист инструментов воздействия на поставщиков;
- полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
- база скидок для переговоров с поставщиками;
- карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
- алгоритм отработки повышения цен и другие.
Даже применение 10% инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.
Ближайшие открытые тренинги (для участников из разных компаний) «Закупки на 100%» вы можете найти на странице Расписание
Стоимость проведения корпоративных тренингов «Больше» по закупкам можно узнать на странице Стоимость
Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подойдет ли тренинг «Закупки на 100%» именно для вашей компании и специфики вашей отрасли. Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.
