Консалтинговые программы Дубовика С. В. — «Продажи»

Консалтинг службы продаж: разработке стандартов и регламентов

Требования к высокому уровню обслуживания клиентов, правила работы в стандартных и нестандартных ситуациях, преодоление возражений, ответы на самые частые из них, конструкции презентации, аргументация преимуществ – вот неполный перечень разделов, которые могут быть созданы в рамках программы по разработке стандартов продаж.

В результате у работающих продавцов (а также для всех вновь принятых на работу) будет подробный стандарт взаимодействия с клиентами, а также с подразделениями внутри компании.

Приведение в порядок и управление точками продаж

В любом месте и в любой момент времени, когда клиент контактирует с вашей компанией, сайтом, офисом, сотрудниками, логистикой и т.д. он принимает решение: начать работать – не начинать работать?, продолжить работать — искать нового поставщика?

Целью данной программы является систематизация ваших точек контакта (обычно их около 50), выявление среди них приоритетных, определение сильных и слабых мест, отстройка от конкурентов и формирование плана работ с мероприятиями, ответственными и сроками для реализации запланированного.

Консалтинг по стратегическому развитию отдела продаж и продвижению продукции на рынке

Составление подробного плана конкретных мероприятий для создания, продвижения, развития и управления собственными торговыми марками компаний среднего и малого бизнеса.

Программа, основанная на результирующем опыте российских и мировых компаний, будет разработана с учетом имеющихся у вас ресурсов с параллельной задачей минимального вложения финансов. В результате будут определены пошаговые действия для достижения задач по продвижению, определены сроки и ответственные за каждый из этапов.

Формирование «продающего» коммерческого предложения и презентации компании

Если вашим менеджерам приходится отправлять большое количество коммерческих предложений, ответом на которые со стороны клиента обычно является тишина и незаинтересованность, вам стоит попробовать сделать сильное коммерческое предложение для нескольких ситуаций продаж, которое существенно повысит интерес клиентов к вашему предложению, и сделает звонок менеджера после его отправки, на порядок результативнее.

Результатом данной программы станут готовые шаблоны коммерческих предложений для нескольких типов клиентов (действующие, потенциальные, холодные) и выразительная «продающая» презентация компании, которые в результате должны повысить количество заказов у ваших менеджеров.

Оптимизация ассортимента компании, корректировка ассортиментной матрицы

Оптимизация ассортимента – выведение ненужных позиций, усиление и акцент на необходимых, позволяет сократить товарный запас, высвободить деньги, вложенные в «лишние» позиции, сократить затраты на логистику, хранение и направить продажи в сторону позиций с наибольшей эффективностью.

Применяя 9 наиболее эффективных методов по управлению ассортиментом, в результате у вас на руках будет конкретный список эффективных позиций и пошаговая методика управления ассортиментом.

Формирование и внедрение ценовой политики компании и политики скидок, ценовой маркетинг

Данная программа решает вопросы, связанные с ценообразованием, как способом достижения целевого значения объема продаж и прибыли.

В рамках программы подбираются методики и инструменты по формированию цен прайс-листа, политики скидок для решения этих целей компании. Дополнительно разрабатываются принципы  ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач организации. Определяется, какие приемы, применяемые в ценовом маркетинге будут наиболее полезны вам (надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.)

Организация и подготовка материалов для безупречного знания товара и его преимуществ сотрудниками

В случае, если ваши сотрудники умеют продавать только цену продукта, плохо владеют преимуществами, не верят в свой продукт, а кроме того вам требуется длительное время на обучение нового сотрудника, вам важно организовать в своей компании программу подготовки и товарной аттестации сотрудников.

Это сильный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент. Он пока слабо распространен у российских компаний, поэтому у вас есть возможность получить преимущество перед конкурентами, начав применять его. Вот лишь некоторые решаемые в рамках данной программы задачи:

  • Менеджеры знают продаваемый ассортимент на очень высоком уровне, могут ответить на 99% вопросов клиента, связанных с применением, особенностями и отличиями продукции, которую вы продаете;
  • Материалы, собранные в аттестации, являются необходимым и достаточным уровнем знаний о продукции компании;
  • Всегда готовый и быстрый способ обучить нового сотрудника продавать продукцию компании;
  • Всегда готовая к использованию шпаргалка по продукции.

Разработка стратегии продвижения бренда

Стратегия вывода на рынок,  а также коррекция существующей программы продвижения брендов компании или самого названия компании.

Программа ориентирована на компании B2B сектора. В результате будет составлен подробный пошаговый план мероприятий, который будет учитывать ограниченные ресурсы компании для наиболее результативного продвижения брендов компании, определены сроки и ответственные за каждый из этапов.

Выведение на рынок нового товара или услуги

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

  • Формирование плана вывода на рынок нового товара;
  • Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
  • Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
  • Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
  • Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
  • Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

Внедрение процедуры оценки эффективности рекламных акций

Целью программы является решение следующих задач:

  • Разработка способов оценки эффективности рекламных мероприятий и инструментов для их измерения;
  • Измерить в цифровом значении результативность рекламных акций;
  • Разработать способы, которые помогут повысить количество целевых откликов в рамках каждой акции;
  • Сокращение затрат на рекламные акции в пересчете на одну покупку.

Консалтинг по анализу продаж и сегментация клиентской базы

По итогам данной программы будет сделан трехсторонний анализ клиентской базы. В результате вы получите рекомендации по управлению категориями клиентов:

  • Как добиться «перевода» клиентов в более высокую категорию;
  • Каким клиентам, какие продукты целесообразнее предлагать;
  • Какие первостепенные задачи требуются для решения в каждой из категорий клиентов;
  • От каких клиентов выгоднее отказаться, чем продолжать сотрудничество.

По итогам программы всегда находятся зоны роста, которые помогают найти простые инструменты для увеличения продаж действующим клиентам.

Разработка стратегии и консалтинговые услуги продвижения нового ассортимента

Программа направлена на специфику В2В компании и в результате решает следующие задачи:

  • Формирование плана вывода на рынок нового товара;
  • Подготовка УТП (уникального товарного предложения) нового продукта для отличия от конкурентов;
  • Выбор способов и методик продвижения нового продукта на вашем рынке;
  • Выбор способов, благодаря которым клиенты захотят попробовать новый продукт;
  • Корректная система ценообразования и скидок, которую вы сможете использовать для нового продукта;
  • Управление продажами нового продукта через мотивацию отдела продаж.

Узнать про консалтинг

0