Мигель де Сервантес, автор романа «Хитроумный идальго Дон Кихот Ламанчский» работал, помимо писательской деятельности, ещё и закупщиком.
В 1590-х годах в Севилье Сервантес служил агентом королевского комиссара по делам американского флота. Его работа проходила в разъездах по селам и деревням Андалусии и Гренады, где он закупал масло, зерновой хлеб и прочие продукты для снабжения флота.
Эти занятия совершенно не соответствовали его наклонностям, и он страдал, чувствуя себя не на своем месте.
Внедрял ли Мигель де Сервантес категорийный менеджмент в снабжении американского флота, какие пункты содержал SLA с выращивателями репы, высокий ли Service Level был у поставщиков мяса и хорош ли он был в применении трех золотых правил закупщика, биографы испанского писателя умалчивают.
Самая полезная майнд-карта для закупок и продаж
В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.
Внимание! Обнаружил, что у моего сайта 
появился клон.
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru
Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.
Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru
Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru
На последнем тренинге заговорили о странных предметах, которые приходилось покупать участникам в В2В закупках. Вот, что вспомнили:
Для чего?
Проведу параллели между научным экспериментом и взаимодействием сотрудников с руководителями.
Доктор психологии Джон Уотсон (или всё-таки Ватсон?) около 100 лет назад исследовал различные фобии. В частности, он проверял возможность формирования реакции страха перед белой крысой у мальчика-сироты Альберта возрастом девять месяцев, который до момента эксперимента крыс не боялся и даже любил с ними играть.
В течение двух месяцев Альберту показывали различные белые предметы: ручную белую крысу, вату, маску Санта-Клауса с бородой, белого кролика и т. п. Спустя два месяца мальчика посадили на коврик и дали поиграть с крысой. Поначалу ребенок вообще не испытывал никакого страха и спокойно играл. Но потом Уотсон за спиной ребенка начал бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда мальчик прикасался к крысе. Стало заметно, что после повторения ударов Альберт начал избегать контакта с крысой. Через неделю опыт повторили – в этот раз ударили по пластине пять раз при запуске крысы в колыбель. Увидев крысу, ребенок начал плакать.
Спустя несколько дней Уотсон решил проверить, будет ли ребенок испытывать страх перед похожими объектами. В итоге выяснилось, что мальчик боялся белого кролика, ваты, маски Санта-Клауса, хотя при показе этих предметов ученый никаких звуков уже не издавал.
Уотсон сделал вывод о переносе реакций страха. Ученый предположил, что большинство страхов, антипатий и тревог взрослых на самом деле формируются еще в глубоком детстве. Увы, Уотсону так и не удалось лишить Альберта приобретенной фобии: она закрепилась у него на всю жизнь.
Новый сотрудник, пришедший на работу в компанию, не боится белой крысы, маски Санта-Клауса с белой бородой, белого кролика. Часто предлагает новые идеи, задает вопросы: почему это так, а не вот так. И если с ним его идеи и вопросы обсуждают (а тем более реализуют), вырастает проактивным специалистом, способным принести компании пользу, сверх выполняемых им функций. Так формируется устойчивая мотивация деятельности.
Также он может получать люлей, за любой «неправильный» вопрос и награждаться дополнительной работой за предложенную идею под ухмылки «ты же знаешь – инициатива наказуема».
Любой руководитель, в рамках собственной системы управления, имеет возможность бить железным молотом по металлической пластине каждый раз, когда сотрудник проявляет инициативу или хочет изменить ситуацию вокруг себя. Также в его руках не делать это.
Не делайте этого.
#СергейДубовик
Количество вмешательств руководителя как маркер эффективности менеджмента
≡Навеяно рекламой в глянцевом журнале≡
Я не верю в «торжество исключительной роскоши с самого первого прикосновения». Я больше верю в непрофессионально сделанную рекламу.
У маркетинга премиального (с luxury – ещё сложнее) сегмента есть сложность – иногда им занимаются люди, чей доход нельзя назвать даже средним, поэтому мировоззрение и мотивы обеспеченных покупателей (то есть тех, на кого вроде бы ориентирован продукт) им, бывает, понятны не до конца.
Поэтому реклама получается с перекосом – целевая аудитория трансформируется до сегмента, понятного такому маркетологу и превращается в людей, которые с помощью дорогих марок и продуктов стремятся продемонстрировать окружающим свою успешность и благополучие.
Подобное потребление подразумевает активную демонстрацию уровня благосостояния (либо ограниченного набора элементов, характеризующих успешность, так как на весь подобный арсенал средств не хватает).
Такое владение напоказ, Инстаграм-потребление вещей, гаджетов, путешествий является частью культуры среднего и low-сегментов.
Маркетинг для Инстаграм-потребления – отдельная интересная тема. Надеть вещь, чтобы выложить в сеть; еда, чтобы сфоткать; посещенное мероприятие для поста в Фейсбуке; достопримечательность, чтобы запулить лук и так далее.
Возможно, в будущем маркетинг для Инстаграм-потребления станет самостоятельной дисциплиной, отпочковавшись от SMM, или, напротив, поглотив его. Будут целенаправленно разрабатываться отдельные коллекции вещей, цацок, интерьеров не для использования, а для причастной демонстрации. Вещи станут как туристические места в городе, популярность каждого из которых можно оценить по количеству сделанных на их фоне фотокарточек.
Плохо, когда недорогой маркетолог делает что-то для премиального сегмента и считает, что основным мотивом такого клиента является желание донести до обеспеченной аудитории уровня своего благосостояния, удовлетворить собственное бесконечное эго и показать всем собственную непомерную крутость. В этом случае маркетолог не то что не попадает в «яблочко», а даже промазывает мимо мишени. В итоге на маркетинговую коммуникацию клюют только те, кто обеспеченность демонстрирует (хотя в некоторых сегментах их бывает даже больше, чем основной целевой аудитории).
≡≡≡≡≡≡
И пару слов о драгоценном экстракте.
Для начала, почему трюфель? Чем он полезен для кожи, кроме того, что дорог? Может энергией кожу заряжает лучше подберезовик? Хорошо, не подберезовик – он слишком дешевый и неказистый для премиального сегмента, ну допустим, груздь. Во сколько раз гладкость кожи, сияние и овальность лица будут выше от применения трюфеля вместо груздя?
Если вы купите крем с трюфелями почитайте состав. Возможно там используется «aroma al tartufo» или даже «arome naturel de truffe» – ароматы трюфеля идентичные натуральным. Все эти красивые слова относятся к сераорганическими эфирам или тиосульфидам, похожих на запах несвежего чеснока и ранее использовавшихся для усиления запаха газов, например, природного газа, чтобы вовремя сигнализировать об опасности отравления.
Несколько таких тиосульфидов переведены в категорию пищевых добавок для имитации запаха черного или белого трюфеля. А значит, цена зависит от того, насколько дорогим концентратом пользуется производитель и сколько капель на тонну крема применяется.
Если же крем содержит «экстракт трюфеля» или «натуральный экстракт трюфеля», нужно понимать, что экстракт – тоже есть произведение переработки, но уже с тем или иным участием натурального продукта. Цена поэтому будет зависеть уже не только от того, сколько капель экстракта на тонну крема добавили, но и частично от вида трюфеля, из которого получен экстракт.
Не стоит думать, что ради приготовления крема с экстрактом трюфеля шинкуют зимние черный и белый трюфель. Для этого есть трюфели подешевле – летние. Запах у них в разы слабее, чем у зимних, зато урожай выше. Но и из этих трюфелей на переработку в экстракт, как правило, идут только отходы – лом, мелочь, нетоварные, нераспроданные в свежем виде трюфели.
Перед настаиванием трюфели измельчают и сушат, от чего они значительно теряют в аромате, а после настаивания фильтруют. Но природа трюфельного запаха такова, что наилучшим растворителем для его компонентов служат отнюдь не масла, а спирты и эфиры. Поэтому некоторые производители обрабатывают трюфельную крошку различными типами растворителей, а затем их удаляют, чтобы получить наиболее полный экстракт.
Кроме того, на продуктах, содержащих натуральный трюфель, указывают его процентное содержание и ботанический вид. Делают ли это на креме – не знаю.
Ваш портрет в социальных сетях глазами маркетолога
Получите наряд в отделе материально-технического снабжения
К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.
Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.
Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.
Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.
Один из документов: странный сертификат «Центрального органа проверки легитимности организаций по стандарту (315.12.04)».
Варианты названия документа могут меняться, так как отзывы людей достаточно быстро демонстрируют, что это – мошенничество. Суть – продажа липового сертификата за 40000 руб.
Адреса с которых приходила информация: egor.makeev@gostender.spb.ru, makeev.egor.doc@otdel-msk-snab.ru и аналогичные им.
В ответ на последний подобный запрос большого металлургического концерна, с предложением принять участие в тендере, я попросил прислать нам его с корпоративного адреса почты. После этого письма прекратились. Запрос мошенников переслали в том числе и на сам металлургический завод.
Будьте осторожны.
Разбирался, какие на июнь 2020 года в разных регионах России размеры заработных плат предлагают кандидатам на вакансию «руководитель отдела закупок» и «менеджер по закупкам».
На сайте hh.ru взял выборку из 12 регионов для сравнения.
В каком регионе какая средняя заработная плата закупщика и руководителя указаны в первом столбце. Средняя зарплата в закупках посчитана как сумма произведений диапазона зарплат на количество вакансий в этом диапазоне, деленное на общее количество вакансий.
Вначале суммы в вакансиях, у которых указан размер зарплат руководителей отделов закупок и директоров по закупкам.
Далее размеры зарплат специалистов отделов закупок в порядке убывания среднего размера заработной платы.
Привычное нам уже слово «бренд» – это калька с английского brand – «клеймо», которое в свою очередь пошло от «греть, жечь».
С давних времен домашних животных «брендировали» – хозяева выжигали клеймо (тавро) на шкуре с помощью палки с металлическим узором на конце. Клеймо и называлась «бренд». Брендировали, чтобы различать свою лошадь, корову, овцу в стаде, и чтобы твою скотину не украли.
Сейчас, насколько знаю, лошадям клейма не прижигают, а делают обмораживанием.
Клеймить продолжают кирпичи, инструменты, посуду, оружие и т. д.
Граф де Ла Фер в «Трех мушкетерах», например, узнал, что знаком лилии заклеймена его жена (эту бренд-айдентику тогда использовали для преступников).
В России с XVII века каленым железом метили воров и преступников. Часто бренд ставили прямо на лице, чтобы преступника было видно издалека и аффинити бренда было максимальным. Перестали выжигать на лицах клейма в 60-х годах XIX века.
Фразы «на лбу написано», «заклеймить позором» пошли именно от практики брендирования правонарушителей.
Устойчивый синоним современному значению «бренд» – торговая марка. Отличие между ними можно сформулировать так: бренд – известная торговая марка с высокой узнаваемостью и доверием потребителей. То есть любой бренд – это торговая марка, но не каждая торговая марка – бренд.
Торговая марка – это набор свойств товара или услуги (форма, название, логотип, фирменный стиль и т. д.), которые отличают их от аналогов.
Если торговую марку (такое определение законодательно не применяется) зарегистрировать в Роспатенте, ваша компания получит товарный знак. Физлица, кстати, не могут владеть товарным знаком.
Использование товарного знака охраняется законом и, если вы (даже случайно) используете чужой логотип, являющийся товарным знаком, можете попасть на большой штраф. Товарный знак может приносить вам доход – его можно сдать в аренду или продать.
P. S. Слово «сбрендить» к бренду никакого отношения не имеет.
У «сбрендить», кроме сохранившегося смысла «сойти с ума», в старину было ещё несколько значений: отчаяться; струсить, испугаться; соврать. Будете читать Достоевского, наткнетесь на «Таким-то образом и сбрендила благовоспитанная Софья с своей оранжерейной чувствительностью перед простой бабой». Софья здесь не спятила, а струсила.
Про богов маркетинга, горшки обжигающих, а также цемент, картофель и массажер
Йо-хо-хоккам исполнилось 10 лет!
В 2010 года впервые написал несколько трехстрочий, у которых позже появилось это название.
Я был очень рад, что мозг нашел в них в то время некую отдушину. Йохохочество буквално спасало от сильной психологической нагрузки на работе.
Попытка с помощью, в среднем, 11 слов выстроить задевающие душу или заставляющие улыбнуться, конструкции были для меня неким квестом. Было действительно увлекательно подбирать слова, переставлять их, смотреть, как меняется подтекст и явность смысла. Было пару раз, когда йохохокки писались сразу начисто, были случаи, когда над одним трехстрочием бился три месяца.
Постепенно йо-хо-хокку из психотерапевта стали просто хобби, которому время от времени уделялось внимание. Всё это вылилось в три с половиной тетради черновиков, несколько миллиардов килоджоулей внутренней энергии и более тысячи человеко-часов.
Года три назад йохохокки стали писаться с трудом, а потом и вовсе сошли на нет, хотя я слышал их на радио, много натыкался в сети и их публиковали журналы.
Как и любое явление, которое приносит радость, мне кажется, это своевременно пришло и своевременно ушло.
Делая эту подборку из йохохокк, я вижу, что сейчас некоторые уже и не нравятся вовсе, какие-то воспринимаются плоскими и банальными, но большинство по-прежнему хороши.
С йобилеем!
Здесь можно скачать 465 отборных йохохокк про работу и жизнь (PDF 0,9Мб).
Все йо-хо-хокки здесь: https://www.proza.ru/avtor/duboviks
Невероятное путешествие петербуржца на автобусе из Ульяновска в Пензу.
Неоднозначная с точки зрения полезности книга.
В первой трети «Сначала скажите «Нет» автор пытается изничтожить подход WIN-WIN (победил — победил). Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.
После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.
Я думаю, что на удачном названии «Сначала скажите «Нет» и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.
Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом:
«Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?»
Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».
В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят).
Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.
P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза, прочитав рецензии, вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий «Сначала скажите «Нет» до конца не дочитали.
Как объективно оценивать книги?
Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.
Если, столкнувшись с выражением «двухлитровый турбомотор Volvo развивает мощность 249 лошадиных сил» вы представляете себе канат, с одного конца которого впряжены 248 лошадей, а с другого – вольво, и так как у вольвы на 1 л. с. больше, оно канат на себя перетягивает… У вас просто бурное воображение.
К действительности это никакого отношения не имеет.
Мощность – это физическая величина, равная отношению работы к промежутку времени в течении которого она выполнялась. То есть мощность – это формула:
Мощность = Работа / Время работы
Инженер Джеймс Уатт, изобретатель паровой машины (его именем названа единица мощности Ватт), в 1789 году ввел в оборот термин «лошадиная сила». Это было нужно для того, чтобы сопоставить силы понятных лошадей с его непонятной паровой машиной.
То ли правда, то ли ложь, но по легенде, одна из первых паровых машин, была построена Уаттом для английского пивоваренного завода с целью заменить лошадь, которая приводила в движение насос для нагнетания воды.
Пивовар смухлевал и для того, чтобы покупаемая им машина, работала на максимуме, для демонстрации взял самую сильную из имевшихся лошадей и заставил ее в течение примерно восьми часов накачивать воду до полного обессиливания.
Получилось, что за восемь часов насос с лошадью поднимал на высоту одного метра в среднем 75 кг воды в секунду.
Это значение почти равно «лошадиной силе», которая стала единицей измерения мощности. Её Уатт определил по усредненным замерам работы лошадей на угольных шахтах.
Он рассчитал, что бочку массой 180 кг (баррель) могут вытягивать из шахты две лошади со скоростью 2 мили/ч.
Тогда формула мощности для лошадиной силы будет равна:
1 лошадиная сила = 1/2 барреля × 2 мили / ч = 1 баррель·× 1 миля / ч.
То есть теоретически, если прикрутить к мотору нашей вольвы подъемный механизм, он должен вытаскивать на скорости 10 миль/ч из угольной шахты 25 бочек.
1 лошадиная сила = 735 Вт.
Средняя мощность утюга 3000 Вт – примерно 4 лошадиные силы. Средняя мощность электрического чайника 2300 Вт – 3 лошадиные силы.
На Руси за три века до появления «лошадиной силы» была своя, скажем так, «лошадиная площадь». Чтобы дань собирать, в Новгородской земле в XV—XVI веках использовали понятие «о́бжа».
О́бжа – это площадь земли, которую 1 человек орал (вспахивал) на 1 лошади за 1 световой день. Если постараться, орать можно 1 гектар (100 м × 100 м).
Вот, например, что говорит Оброчная книга 1495 г. про деревню Дорищи Новгородской земли:
2 двора. Сысойко Степанков, сын его Иевко. Сеют ржы 5 коробей, а сена косят 30 копен. 2 обжы.
В принципе, учитывая, что лошадь, качавшая воду под наблюдением Уатта, тоже пахала целый день, можно принять, что 1 л. с. = 1 га / день = 1 о́бжа.
Так что в наш век импортозамещения, предлагаю отказаться от этих заграничных «лошадинных сил» и вернуться к нашим корням, к первоистокам, когда пра-пра-прадеды наши говорили «двухлитровый турбомотор Volvo мощность развивает паче 249 о́бжей».
Цикл хайпа в обучении. Как эволюционируют модные программы обучения сотрудников.
В конце марта 2020 г., когда ещё не было карантинов по КОВИД-19, я уезжал из Питера в Москву с Московского вокзала.
В досмотровой зоне стоят рамки металлодетекторов и рядом с ними подставка для выкладывания телефона и содержимого карманов, когда проходишь рамку. Подставка сверху покрыта тканью (похожа на ковролин).
Когда выкладывал на неё телефон, задумался, что одна из самых грязных вещей, которая есть у человека с собой – телефон, несколько тысяч раз в день соприкасается с этой поверхностью. И кто-то заразный COVIDом или сем-то ещё, положив его на тканевую поверхность, передал жир и сало своих рук какому-то другому телефону, который положил на подставку следующий человек, а за ним ещё тысячи.
Спросил у охранника, стоявшего на контроле у рамки – как часто обрабатывают подставку и рентгеновский аппарат. Он сказал дословно: «Никогда». Спрашиваю, к кому обращаться. К начальству (неопределенный взмах рукой).
Сел в поезд. Написал обращение на сайтах РЖД, транспортных прокуратур СЗ и ЦР. Описал проблему с заражением ковидом, приложил фотографии.
В апреле мне ответили обе прокуратуры – перенаправили мой запрос в другие ведомства. В апреле мне ответило РЖД. Вчера получил последний ответ от ФСН в сфере защиты прав потребителей.
Итого: подставки от тканевых покрытий избавили, контактные поверхности обрабатывают дезинфекторами. Должен быть контроль за обработкой руководством вокзала. Дополнительно в зоне контроля появились одноразовые пакеты. Всё это должно снизить вероятность заражения COVID-19.
Кроме этого, я могу обратиться с жалобой на принятые по моему обращению решения или на действия, либо бездействие (это по закону так).
От себя хочу отметить, что я внес лишь очень малый вклад в изменения на вокзале, по сути только «толкнув первую костяшку». Реальные изменения на вокзале я не осуществлял. Но в вопросах, связанных с государственными и полугосударственными структурами, внятное и рациональное описание проблемы (в идеале с предложением варианта решения), с последующим размещением обращения на сайте профильного ведомства, заставляет ответственных что-то менять или хотя бы «начинать лежать в направлении решения проблемы». Проверял уже несколько раз.
Пользуйтесь формами обращений на сайтах госорганов. Это решает.
Вопрос, который руководителю нельзя задавать сотрудникам
Пословицы и поговорки как дешевый способ снять с себя ответственность.
Помимо привычных нам смыслов слова «урок» (форма обучения и назидание) было ещё одно его толкование – сумма дани или работа, которую надо было сделать к определённому сроку.
Это позабытое значение происходит от древнерусского «урокъ» – условие, сделка, правило, платеж, налог.
Урок также был штрафом, возмещением ущерба потерпевшему. Если вам попадалась фраза «урочные лета» – это был срок, в течение которого владелец мог подать иск о возвращении ему беглых крепостных крестьян (обычно 5 лет).
Так что смело можете поменять шапку договора с клиентами, написав в первой строке «УРОКЪ №20200513».
Или поставщику преподайте урокъ за недопоставку.
Или спросите бухгалтера, сдала ли она уроки за прошлый месяц.
В словаре Даля у слова «урок» есть ещё несколько значений. Например, уроком называется «порча, сглаз, болезнь».
Маски на лице от урока не спасают, спасают только от штрафов.
В ходу было слово «уроˊчить» – испортить завистливым взглядом, сглазить, или наслать на кого-то болезнь.
COVID нам китайцы урочили.
Слова «сверхурочный» и «приуроченный» происходят от другого значения слова «урочный» – условленный, определенный.
Слово «приуроченный» связано с забытым «ожиˊхорить». Ожихорить – это прижиться где-либо обжиться, приурочиться.
Чтоб на карантине в городе заразу не подцепить, собираюсь на даче ожиˊхориться.
Помните сказку про Жиˊхарку? Жиˊхарем называли домового, духа, который живёт в каждом доме, в каждом семействе (видимо, у вас тоже).
Жихарь был духом бескрылым и бестелесным. От бесов (зловредных духов) он отличался тем, что зла не делал.
Жихарь или домовой – это родственник римским пенатам. В древнеримской мифологии пенаты были богами-хранителями дома. Каждая семья имела обычно двух пенатов, изображения которых хранились в шкафчике возле очага.
Поэтому неправильно говорить «вернулся в родные пенаты». Верно – «вернулся к родным пенатам».
Правда, есть исключения. В Пенаты мог вернуться Репин, так как Пенатами назывался его дачный участок.
Такой вот урокъ.
По мотивам известной иллюстрации Тома Голда.
МОЙ СУПЕРЭФФЕКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ — ИХ РАЗВЕДЕНИЕ КЛИЕНТОВ НА ДЕНЬГИ
Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях
Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
