В профессиональном сообществе проводил опрос, сколько времени сотрудники отделов закупок тратят на бессмысленную, с их точки зрения, работу.
16% опрошенных тратят на ненужную работу время, сопоставимое с половиной рабочего дня.
Треть прошедших опрос обозначили, что непродуктивное время занимает не более 10%.
Хочу обратить внимание руководителей на результаты этого вопроса.
Когда вы ставите задачи сотрудникам отдела, вводите метрики, показатели и KPI, вы должны дать себе честный ответ, сколько ресурсов вы отводите им на выполнение всех этих задач.
Параллельно поставьте себе задачу высвободить у сотрудников время на работу, которая приводит к выполнению KPI, метрик и показателей. Ваша, как руководителя, работа как раз и заключается в том, чтобы основное время сотрудники занимались задачами, приводящими к результату, а не обслуживанию текучки, и, тем более, чтобы в работе отдела не было бессмысленной работы. Она в добавок создает ощущение бесполезности всей деятельности и снижает мотивацию людей.
ДПРВ – доля полезного рабочего времени – ваша прямая ответсевественность.
Как это руководителю сделать, я писал здесь.
Один из ваших ключевых KPI, уважаемые руководители, это рост ДПРВ сотрудников.
Впечатляющих вам результатов!
Тайм-менеджмент для отдела продаж и закупок
Как за 6 минут отдохнуть на работе
Несколько слов, как лучше всего расплачиваться этой осенью в Турции – какую валюту брать и где принимают карту МИР.
С 19 сентября 2022 г. банк İşbank (Türkiye İş Bankası) приостановил работу с российской платежной системой «МИР». Также работу с картами «МИР» приостановил турецкий банк Denizbank.
Карты МИР принимают: Ziraat Bankası, Vakıfbank, Halkbank.
В Турции в начале сентября 2022 года большинство крупных магазинов принимает карту МИР.
ВНИМАНИЕ! Карта МИР Сбера принимается не везде, а вот, например, от Тинкофф – без ограничений.
Мне не попался ни один магазин, где бы на вопрос: «Do you accept a MIR card?» – сказали бы: «No».
Это касается магазинчиков с мороженым и напитками, супермаркетов и крупных рынков.
Две случайные заправки принимали карту МИР (на всякий случай: дизель на заправке стоит 26 турецких лир за литр – это 97 рублей за литр).
Примерно четверть магазинов на входе имеет наклейку логотипом «МИР».
Все магазины, в которых я был, имели 2 и более терминалов для расчета. Скорее всего для разных платежных систем.
Покупка в турецких магазинах картой МИР конвертировалась Сбербанком по курсу 3,72 руб. за 1 турецкую лиру (курс ЦБ = 3,55 руб. за лиру).
В целом снимать лиры в банкомате необходимости нет, кроме случаев, когда вам попалось особое место на рынке.
Снять с карты МИР, например, в банкомате Turkiye Is Bankasi можно без комиссии до 3000 лир.
Курс при снятии 3,8 руб за 1 турецкую лиру.
На рынках рядом с туристическими местами, подавляющее большинство цен в долларах и евро.
Продавец на рынке сказал, что за прием платежа картой МИР он попадает на 10% комиссии банка, поэтому за оплату налом в евро даст скидку, а при оплате картой МИР скидку не сделает.
Исходя из п. 2 лучше всего расплачиваться картой в магазинах, а для рынка иметь евро.
Если будете менять в обменниках турецкую лиру на рубли, потеряете около половины курса ЦБ.
Например, в одном из обменников в торговом центре за 1 рубль давали 0,17 турецкой лиры, по ЦБ 1 руб. = 0,30 TRY.
На 1 евро в том же обменнике можно купить 13 лир.
Если вы купили евро в России по 70 рублей, то у вас получится, что 1 лира для вас = 5,4 руб.
Пума – евро.
Хилфигер – Сбер, Тинькофф МИР.
Босс – Тинькофф МИР и евро.
Зара – Тинькофф МИР.
Массимо – Тинькофф МИР.
Кашарель – Сбер и Тинькофф МИР, евро.
Марк и Спенсер – Сбер и Тинькофф МИР, евро.
Макдональдс – Сбер и Тинькофф МИР.
Если забудете, как писать и произносить множественное число слова «договор», сопоставьте его со словом «разговор» – правила те же.
ДоговОры – разговОры. В конце «ы»!
ДоговОров – разговОров.
ДоговОрами – разговОрами.
Надо убедиться, что договОры с поставщиками пролонгируются. Если у договОров нет пункта о пролонгации, их нужно перезаключить.
Договорились?
Второе издание книги «Закупки на 100 %» поступило в книжные и интернет-магазины.
Что изменилось после первого тиража издательства «Питер» в 2018 г., помимо новой обложки:
Принципиальных изменений во втором издании не будет, поэтому если вы уже приобретали книгу, второй раз можно это не делать.
Книга больше двух лет была в ТОП-100 бизнес-литературы на Озоне, итого напечатали 10000 экземпляров.
Подробнее о книге и местах продаж: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/
Скачать отрывок книги «Закупки на 100%» можно здесь.
Чтобы заказать несколько экземпляров книги, например, для корпоративной библиотеки (на юридическое лицо), пришлите представителю издательства:
Московское представительство Издательского дома «Питер»: Наталья Кочиева;
kochieva@piter.com; +7495 234-38-15 (доб. 138).
Сообщите, что вы обращаетесь от автора книги и рассчитываете на авторскую скидку 20%.
Существует несколько различных подходов, с помощью которых отдел закупок может управлять взаимодействием с поставщиками, чтобы отслеживать их ошибки и снижать риски. В итоге — отрегулировать работу с поставщиками для исправления проблем сейчас, а также для предупреждения их в будущем.
Например, по итогам квартала с помощью интегральной оценки определяют ранг поставщиков. В зависимости от ранга может быть зафиксирован максимальный объем закупок, который передадут поставщику.
Ранг 1 — до 100% от общего объема закупок категории.
Ранг 2 — не более 75% от общего объема закупок категории.
Ранг 3 — не более 50% от общего объема закупок категории.
Ранг 4 — не более 20% от общего объема закупок категории.
Ранг 5 — 0%.
Один из вариантов оценки нарушений поставщиков — накопительная система штрафных баллов наподобие того, как это делает ОZON.
Каждое нарушение поставщика оценивается с помощью таблицы. Там описаны срок действия санкций, накладываемых на поставщика, сколько баллов и за что начисляют.
Если поставщик наберёт 1000 баллов, его личный кабинет блокируется.
В таблице есть нарушения от 200 баллов за умеренные нарушения, до 1000 баллов за серьезные. То есть за одно серьезное нарушение поставщик может быть блокирован.
Кроме присвоения штрафных баллов, к поставщику могут быть применены постоянные или временные ограничения, например:
Поставщику дается 3 календарных дня, чтобы обжаловать нарушение. Когда 3 дня пройдут, оспорить нарушение нельзя.
Примеры нарушений из середины списка OZON.
Чтобы открыть полную таблицу, нажмите на картинку.
Задачи и компетенции специалистов и руководителей отделов закупок
Два пути преодоления проблем с низким уровнем сервиса поставщика
Когда к волхвам за ответами приходили страждущие и больные, по приданиям староверов, волхвы задавали такие вопросы: «Болеешь? Зачем болеешь?», «Бедный? Для чего ты бедный?», «Зачем ты несчастный?», «Зачем ты обиделся?», «Зачем ты одинокий?»
Если при попытке задать человеку вопрос «Зачем?» чувствуешь, что возникает неудобство, неловкость, микроконфликт, это означает, что поиск ответа на такой вопрос – часть решения проблемы.
Например, знакомый продолжительное время находится в сложных отношениях с другими людьми. На работе с коллегами или начальником. Или не на работе – с родственником или соседом.
У вас могут быть к нему вопросы подобного характера:
Задавать подобные вопросы сложно, они могут создать напряженность в отношениях, хотя вы оба будете знать, что весомая доля такой проблемы кроется за честным ответом на этот вопрос.
Читал про тип людей «магнолия». Это такой инфантильно настроенный человек, нежный и легко ранимый. Он часто не в состоянии делать полезную работу. Магнолии плохо реагируют на вопросы, касающиеся результатов их профессиональной деятельности, а также на комментарии и замечания. Им быстро надоедает работа, они много жалуются, в том числе в соцсетях, ожидая, что окружающие одобрят их пассивность, нежность и ранимость. Сами магнолии уверены, что мир им обязан.
Зачем выбирать такую жизненную позицию?
Затем, чтобы зарабатывать у подобного же типа людей одобрение и похвалу, иметь возможность получать эндорфин, жалея себя. Чтобы избегать страха от принятия ответственности. Чтобы соответствовать набору своих представлений о правильности (кто эти представления в тебя загрузил, почему правильность других людей неправильна?)
Список можно продолжить. Например, один из мотивов такого поведения – можно обоснованно снять с себя ответственность за бездействие, так как инфантильность – это мимикрия под ребенка, который хороший, когда милый, и ему не обязательно при этом что-то делать.
Правдивый ответ на вопрос: «Зачем ты еженедельно поддаешься на манипуляции старшего родственника?» не может быть однозначным, в нем могут быть такие составляющие:
Этот вопрос «Зачем?» полезно задавать и самому себе. Например, когда начинаете волноваться и переживать, если у вас что-то не получается: «Зачем я мучаюсь? Зачем я сейчас извожу других людей? Зачем я сейчас паникую, чтобы выключить себе голову?», «Зачем я рассказываю вслух о своих переживаниях, ничего не делая для результата?»
Ответить на вопрос «Зачем?» бывает сложно. И задать-то его себе непросто. Ведь когда вам нужен результат, когда вы стремитесь к чему-то конкретному, вы задаёте себе иные вопросы: «Как это делать, какой первый шаг, какой пятый? Что надо сделать, чтобы получилось …?»
Когда же вы не стремитесь ни к чему, оправдываетесь, скрываете истинные причины поведения, вспоминайте этот и подобные вопросы:
«Смирился? Зачем смирился? Почему не пробуешь другой способ решить проблему?»
«Много работаешь? Зачем много работаешь? Зачем на работе проводишь больше времени, чем дома? Почему не ищешь другой способ зарабатывать больше?»
«Простудился? Болеешь? Зачем болеешь?» Можно, конечно, продолжить вопросом: «Почему не лечишься? Почему не выздоравливаешь?», но волхвы, по преданиям, копали глубже, говорили именно: «Зачем болеешь?».
Честные вопросы: «Зачем я демонстрирую мнимое благополучие?», «Зачем я написал гневный комментарий?» «Зачем я за глаза говорю о других неприятные вещи?» «Зачем я обиделся?», «Зачем я подлизываюсь к начальнику?» «Зачем я ищу одобрения у других?»
И действительно, зачем?
Ответите на вопрос – треть проблемы решена.
Практическое применение модели логических уровней Дилтса
Спорим, что я могу точно описать ваш характер, несмотря на то, что не вижу вас.
Вот такую книжку 60-летней давности приобрел.
⠀
Для работников материально-технического снабжения системы совнархоза.
⠀
Указания о правилах хранения и транспортирования основных материалов и оборудования, применяющихся в промышленном производстве и на строительстве.
⠀
Ещё тут же вопросы взаимоотношения с железной дорогой и поставщиками.
В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.
Направления сокращения затрат в закупках. Карта и план действий
Отсрочка платежа и договор на условиях постоплаты для поставщика означают дополнительные издержки, а для клиента, напротив, условия отсрочки платежа несут выгоду за счет привлечения сторонних средств.
Подготовил для вас материал, который рассчитает:
Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:
Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.
Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/
Управление дебиторской задолженностью
4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами
Со стороны менеджеров и руководителей отделов продаж профессия закупщика нередко воспринимается как «человек, который нас хочет отжать, выдушить, нагнуть».
При анализе выполняемой работы самими закупщиками, очевидно, что смысл их деятельности выходит за рамки KPI.
Написал манифест закупщика. Это основные ценности профессии.
Буду рад, если предложите свои идеи – чем дополнить, что исправить.
Манифест закупщика
Моя цель – поддерживать наилучшие условия работы с поставщиком для своей компании. Итогом этого будет конкурентоспособность и прибыль, а также экономия денег, времени и человеческих ресурсов организации. Поставщику должно быть выгодно наше сотрудничество для исполнения обязательств, развития и реализации собственных задач.
Я – лицо компании. В отношениях с поставщиками я буду честен, открыт, конструктивен, нацелен на решение задач, а не на демонстрацию значимости и амбиций. Я не буду переходить на личности, грубить, вести себя неэтично и неадекватно.
Я буду противостоять коррупции, следовать правилам честной конкуренции, давать равные шансы всем участникам рынка.
Я в ответе за создание рыночной ценности моей компании, а также за формирование бизнес-среды, которая меня окружает.
Закупки и снабжение. Лучшие практики
Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле
Как вести переговоры с клиентами и поставщиками? Коснемся одного из микроприёмов ведения переговоров, распространенный в практике жестких переговоров.
Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.
Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».
Например, в переговорах с поставщиком, со стороны закупок участвуют двое. Если контекст переговоров позволяет, «плохой полицейский» в этой паре делает предложение выполнить которое трудно. При этом «хороший полицейский» предлагает более комфортные условия, чем до этого делал «плохой».
В таком тандеме, при грамотном сценарии и слаженной подготовке к переговорам, удаётся добиться значимых уступок где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением оппонента.
По результатам переговоров поставщик должен быть если не доволен результатом, то, как минимум, удовлетворен итогом: стало не так ужасно, как могло бы быть.
При возросшем количестве онлайн-встреч, прием «плохой и хороший полицейский» проявляет себя и в окнах браузера. Как рассказала одна из участниц, «плохой полицейский» на этапе подготовки к переговорам получил название «орущая голова».
Это только один из инструментов убеждения. Он не универсален, подходит для 1 случая из 10.
Арсенал приемов для аргументации и убеждения нужно развивать регулярно. Подбирайте подходы, которые будут учитывать несколько десятков факторов противоположной стороны, например контекст, персонализацию и так далее.
Анонс
Для тех, кто нуждается в апгрейде своих инструментов убеждения во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится бесплатный вебинар
«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».
Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.
Что разберем за 1 час:
– Принципы управления контекстом и подачей аргументов;
– Формализацию выгоды и антивыгоду оппонента;
– Наполнение конкретикой, рациональностью, фактологичностью;
– Правила делать уступки и псевдоуступки.
Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.
Уровень контакта и его связь с результатами переговоров
Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.
⠀
Хорошая группа в Телеграме «Закупки и снабжение. Лучшие практики».
Рекомендую тем, кто работает в закупках. Самое ценное сейчас в группе – можно почитать про опыт коллег и поднять свой вопрос. Почти всегда можно будет услышать стоящую подсказку.
⠀
Ещё там разные ситуации, кейсы, практики и опыт, вакансии, обмен полезностями и идеи в закупках.
⠀
🟧Обязательно присоединяйтесь и зовите коллег: https://t.me/procurement_best_practices
Красивая книга о красоте.
Авторы пытались структурировать, что такое красота, какое место она занимает в нашей жизни. Оценил их попытки формализовать красоту, которые полностью не удались, но тем не менее создали для нее несколько вполне конкретных критериев.
Десять исследований показывают какие формы, цвета, пейзажи, дизайны больше нравятся людям, а также дается более-менее внятное объяснение, почему именно так.
Эта книга сделает несколько подсказок как создавать красивые вещи, чуть-чуть облегчит объяснение другим, что красиво, а что нет. Немного сместит вектор ваших вкусовых пристрастий, заложит три-четыре эстетических правила. Но в большинстве случаев в книге речь идет о том, что просто нравится авторам.
Насколько внешне красив объект, больше зависит от опыта восприятия наблюдателя, чем от объекта. Мы находим предмет красивым или некрасивым в зависимости от того, насколько легко нам его понять, насколько привычна его форма и в зависимости от контекста.
Люди охотнее соглашаются на новый опыт в привычной обстановке. Чем чаще наблюдатель видит какой-либо предмет, тем проще предмету стать привлекательным.
Человек предпочитает среду, понятную ему, легко читаемую, в некоторой степени привычную. Мы стремимся осваивать новую информацию, но также стремимся к пониманию, поэтому склонны отдавать предпочтение среде, которая одновременно интересна (сложна) и понятна (функционирует по законам логики, которая нам ясна).
Человек хочет видеть вокруг четкость и согласованность (так как они облегчают понимание), но хочет также исследовать среду, поэтому предпочитает сложные внешние условия, где присутствует элемент интересности и загадочности.
Мы предпочитаем разнообразие монотонности и чувствуем себя энергичнее в городской среде, где сочетаются разные стили застройки.
Простые для восприятия объекты кажутся нам более красивыми, чем сложные. Чем меньше усилий прилагает наблюдатель для восприятия объекта, тем более красивым он ему кажется.
В истории философии среди факторов, наделяющих объект визуальной привлекательностью, чаще всего называли простоту, симметричность, баланс, ясность, контрастность и пропорциональность.
Большинство людей предпочитает симметрию, а люди, которые профессионально изучают искусство – асимметрию. Эта тенденция сохраняется при оценке простой композиции: неэксперты выбирают симметричную расстановку, эксперты – ту, в которой симметрия слегка нарушена.
Приятная книга, прекрасные иллюстрации, красивые вещи. Книга – деликатес.
Рекомендую маркетологам, дизайнерам.
Очень хочу, чтобы эту книгу прочли главы администраций районов города, утверждающих госзаказ на малые архитектурные формы и элементы городской среды. Тогда у нас станет меньше убогостей на улицах и во дворах городов.
«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд
«Черный лебедь». Нассим Николас Талеб.
Харьковское отделение АО Жирардовских мануфактур Гилле и Дитриха в 1901 году предлагало наборы приданого на 100, 200, 300, 500 и 750 рублей.
Курс примерно 1 руб. = 1500 современных рублей.
«Желая облегчить нашим многоуважаемым покупателям трудную задачу приобретения и составления приданого, мы, основываясь на нашем многолетнем опыте, составили для примера несколько образцов приданого.
Так как приданое должно прослужить в течение многих лет, то мы употребляем на его изготовление лишь такие материалы, которые на практике нами признаны за наилучшие и наиболее подходящие, и которые специально с этой целью выбираются на наших фабриках.
За доброкачественность и прочность материалов мы вполне ручаемся.
Всех требующихся для приданого предметов мы всегда имеем в магазине большой запас, так что во всякое время может быть составлено желаемое приданое.
Состав приданых может быть изменен по желанию количеством, качеством и ценой.»
Мадаполам, нансук, фильдекос – виды хлопковых тканей. Они отличаются видом и характеристиками хлопка, а также способами плетения. Шертинг – это очень тонкая льняная ткань. Шертингом в последствии стали называть и хлопковую с такими же свойствами.
Жирар (Girard) изобрел льнопрядильную машину, которая подняла льняное производство на новый уровень качества и производительности. После приглашения российских властей он построил фабрику под Варшавой. Город Жирардов, про фабрику которого идет речь – это бывшая деревня возле фабрики.
Здание Жирардовской мануфактуры в Харькове сегодня является музеем.
Умное ценообразование и скидки
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
Я хочу бесплатную подборку майнд-карт
