Сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж может спланировать на будущий период, не видя названия этой товарной позиции?

Спросите себя: сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж в состоянии планировать, срыв столбец с названием товаров.

Данный вопрос является экспресс-анализом вашей системы товарного планирования.

Правильный ответ должен быть такой: более 90% товаров категорий X и Y (по XYZ анализу).

Как правильно планировать товары категорий X и Y?

Все товары категорий X и Y поддаются математическому моделированию и благополучно планируются с применением статистики, трендов и закономерностей прошлых периодов и задач будущих периодов. Отдельные, исключительные позиции требуют ручного вмешательства, но это действительно должны быть исключения.

При грамотной организации управления планированием, товары категорий X и Y должны планироваться автоматически, без участия человека. Должно работать такое правило: план формируется автоматически, а вручную вносятся правки только с «высоко вероятным изменением».

Например, когда заранее известно о планируемой акции, о клиенте, с которым перестали работать, но который брал существенный объем данной позиции, а также о новых крупных клиентах или утвержденных предзаказах.

Чем больше у вас товарных позиций, по которым для специалиста отдела закупок самым важным после статистики продаж (использования) является название товара, тем выше вероятность того, что в зависимости от сотрудника, план будущего периода будет существенно отличаться. Это конечно же добавляет ошибок и приводит к дефицитам, излишкам и всем проблемам цепочки неэффективного планирования.

Проверьте, как проходит планирование товаров категории Z.

Часто встречаются такие варианты: один департамент (например, закупки) делает свой план. Затем этот план передается в другой отдел (например, продаж). Там сотрудники или руководители план корректируют, а фактически создают новый. Затем план возвращается в работу в закупки.

В случае применения такой схемы возникает несколько вопросов:

1. Зачем планированием занимается один отдел, а позже второй отдел выполняет такую же работу? То есть зачем работа дублируется?
2. Если на первый вопрос у вас есть рациональное объяснение, ответьте, кто из этих двух отделов планирует точнее? Если второй отдел планирует с большей погрешностью, зачем он продолжает осуществлять планирование?
3. Если для планирования нужны версии двух отделов, какая формула используется, в случае расхождения данных? Например, среднее арифметическое между данными ОЗ и ОП, или План = 0,7 ОЗ + 0,3 ОП.
4. Кто является владельцем процесса планирования, то есть кто отвечает зарплатой, премией, репутацией за результаты такого планирования?

17 декабря в Санкт-Петербурге я проведу тренинг «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики».

Тренинг нацелен на формирование у вас точного плана продаж, закупок, производства. Реального – ни больше, ни меньше. Будем использовать математический и прогнозный аппарат.

Тренинг в первую очередь направлен на снижение затрат от 0,5% до 4% на ошибках планирования: от низкой оборачиваемости и до неоптимального количества ресурсов на реализацию планов.

После семинара у вас будет в том числе список мероприятий и перечень ресурсов для достижения планов: люди, финансы, товары, клиенты, маркетинговые активности, поставщики.

Нажмите, чтобы посмотреть программу семинара. Приходите с коллегами и руководителями!

Билет на семинар «Планирование продаж и закупок. Лучшие практики». 17 декабря 2019 года

У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М.

Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности. Программы обучения
Сергея Дубовика