Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков. БКЗ

3 мая 2017

Хочу представить вашему вниманию карту, которая является важной частью моей книги «Закупки на 100%». Эта карта отвечает на два стратегических вопроса:
˃ Какие условия поставки может ещё улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками?
˃ Как выбирать поставщиков? Какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков? Как выбрать победителей тендеров?

Рассматривая комплекс факторов, оказывающих влияние на эффективность закупочной деятельности, надежность поставок и получение от поставщиков выгодных условий, и объединив их вместе, мы получим систему, которая, с одной стороны, покажет нам, в каких направлениях мы можем проводить работы по оптимизации условий закупок, с другой — задаст параметры, которые важны при выборе и оценке поставщиков. Ответ на вопрос «как найти поставщика» обретает с картой структурированную задачу.

На этой карте приведен развернутый перечень факторов, оказывающих влияние на выбор поставщика продукции, содержащий набор условий, которые важно отрабатывать с поставщиком для улучшения условий и повышения надежности поставок. Таким образом, способы выбора и способы сравнения поставщиков, определение победителей тендеров и торгов становятся более прозрачными и измеримыми.

Этот набор факторов я называю «БКЗ» — большая карта закупщика.

БКЗ. Большая карта закупщика. Сергей Дубовик. Факторы, определяющие условия работы и выбор поставщика продукции.

 

Нажмите, чтобы увеличить карту.

Два блока карты, имеющие вид шестиугольника, будут актуальны для дистрибуторских и розничных компаний, они практически не затрагивают интересы производственного предприятия. Это «Маркетинговая поддержка» и «Дистрибутивная политика поставщика».
Все факторы, по которым в переговорах с поставщиком надо сконцентрироваться на получении новых или улучшении действующих условий, имеют маркер в виде пятиугольника.

Собрать в одном месте абсолютно все факторы и условия не представляется возможным, поэтому в БКЗ мы рассмотрим комплекс универсальных критериев, которые подойдут различным сферам производства, розничной и оптовой торговли.

Чем может быть вам полезна БКЗ и приведенный в ней набор факторов?
˃ Это критерии выбора поставщиков. Можно организовать иерархию факторов от наиболее значимых до второстепенных персонально для вашего бизнеса. Таким образом вы сформулируете для себя полную картину показателей и критериев, которые важно отработать в ходе переговоров, при подготовке контрактов, для оценки эффективности деятельности поставщиков и управления ими.
˃ Это критерии для сравнения поставщиков. Можно выбирать лучших и показывать отстающим, куда им стремиться. Можно сравнивать коммерческие предложения и анализировать варианты по всем ключевым параметрам.
˃ Это карта возможностей закупщика. На тренингах ее еще называют «картой алчности закупщика». Большинство этих факторов — это те самые «всегда улучшай условия», про которые шла речь в «третьем золотом правиле». Это те показатели, которые, являясь составляющими коммерческих условий сделки, договора, контракта, могут и должны быть улучшены.
˃ Это то, что нужно заставлять поставщика продавать вам. Здесь следует добавить: «к сожалению». Большинство (то есть более 50 %) продавцов продают вам ограниченный набор критериев: цену, объем, условия оплаты, доставку и рассказывают, что у них «качество». Для того чтобы получить от поставщика комплексное предложение, которое отразит все необходимые вам факторы, иногда приходится самостоятельно объяснять ему, что он должен вам продавать.

Каждый из факторов, представленный в этой карте, подробно разбирается в книге «Закупки на 100%»: в каких ситуациях целесообразен для анализа; каким образом улучшать эти критерии; как вести переговоры с поставщиками о них; подводные камни и хитрости, которые используют поставщики, чтобы прибавить себе в весе каждого из факторов; нечестные приёмы, применяемые поставщиками в борьбе за покупателя.

#СергейДубовик


У вас планирование НОРМальное? Неисполнение планов продаж и закупок начинается с очень важных букв Н, О, Р, М.

Как убедиться в надежности бизнес-партнёра? Проверка поставщиков и клиентов своими силами.

Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика

0