1. Задайте свой сценарий переговоров
⠀
Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.
Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за полгода, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, потом обсудим новинки, которые вы предлагаете». В конце нужно получить от оппонента его подтверждение.
⠀
Первый плюс приема: кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.
Второй плюс: если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора, а можно будет и не успеть его обсудить.
⠀
2. Полный список условий
⠀
Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.
Например, чем больше условий, которые требуете от поставщика вы заявите в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти на встречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий.
Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.
⠀
3. Какой у вас запасной вариант?
⠀
Это вопрос, который может здорово дестабилизировать другую сторону. Он помогает перехватить инициативу в диалоге.
– Игорь, те условия, которые вы предлагаете, явно неконкурентные. Конечные потребители не оценят, если мы начнем применять ваше сырье в производстве. Себестоимость готовой продукции только вырастет. На данный момент цена, условия оплаты и комплекс сервиса, предложенный вашими коллегами, не даёт мне возможности сделать выбор в вашу пользу. Каков был ваш план «Б» на случай, если я откажу?
⠀
Некоторым людям бывает стыдно признаться, что никакого плана «Б» у них не было. Это дополнительно играет вам на руку.
Выгодно ли вам работать с поставщиками и клиентами с отсрочкой платежа?
Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
