Тренинг «Закупки на 100%»

Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок

Для кого этот тренинг переговоров по закупкам

Производственные и дистрибуторские компании, а также розничные сети:
  • руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
  • менеджеры по закупкам,
  • категорийные менеджеры, руководители товарных направлений,
  • продакт-менеджеры и бренд-менеджеры.
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает наибольший на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков и монополистов для снижения цен и получения более выгодных условий. «Это – бомба!» – наш любимый отзыв участников тренинга.

Результаты тренинга эффективных переговоров для закупщиков

  • Участники натренировали техники проведения переговоров и получения выгодных условий у сложных, несгибаемых поставщиков, в том числе у монополистов.
  • На практике опробовали более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
  • Умеют противостоять повышению цен.
  • Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы манипулировать и навязывать свою позицию. Знают способы противостоять таким поставщикам.
  • Имеют готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.
Авторская
программа
В результате: ниже вход, лучше условия закупок, выше надежность поставок.

Преимущества этой программы переговоров

  • Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывам, применение только одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупает затраты на обучение.
  • Вы никогда уже не дадите обмануть себя в качестве продукции и цене.
  • Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад» в закупках и продажах, поэтому тренинг продемонстрирует применяемые против вас приёмы противоположной стороны. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты.

Программа тренинга «Закупки на 100%»

Под «закупщиком» в программе подразумевается любой сотрудник со стороны покупателя (от менеджера по снабжению и до генерального директора), который ведет переговоры с представителями поставщика.
Модуль
Содержание
Подходы к сложным поставщикам и монополистам

Практический блок

Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

Профессиональная подготовка к переговорам

16 составляющих переговоров с поставщиком:

  • какую информацию получить до переговоров;
  • как её обработать;
  • как сформулировать цели переговоров;
  • как аргументировать;
  • как подготовится к противодействию поставщика;
  • какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
  • как уступать в случае необходимости.
Золотые правила закупщика
  • 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
  • Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики опускания закупочной цены.
  • Как закупщику вести улучшение условий поставки на постоянной основе. Применение «портрета идеального поставщика».

Практический блок

Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.

Улучшение условий и закупочных цен
  • Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
  • «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость. Примеры из практики российских и иностранных компаний.
  • БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.

Практический блок

Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной «карты алчности закупщика» – как и что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком.

Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

Практический блок

  • Формирование шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
  • Расчет выгодности отсрочки платежа. Например:
    • Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику.
    • Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. Что выгоднее?
    • Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
Сильные инструменты влияния в переговорах
  • Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые нужно использовать в свою пользу. Разберем 10 примеров.
  • 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
  • Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя? Как им противостоять.
  • Как отрабатывать возражения сложных поставщиков. Разберем ваши проблемные ситуации.

Практический блок

Упражнения на покупку небольшого объема у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах поставщик/закупщик с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листов по 40 параметрам.

Практика ведения переговоров со сложными поставщиками

Практический блок

Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью 40 факторов переговоров чек-листа. Далее участники тройки меняются ролями.

Алгоритм действий при повышении цен
  • Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
  • 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли, даже если цена выросла.

Практический блок

Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.

Дальнейшая работа после завершения тренинга

Практический блок

  • Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
  • Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового эффективного внедрения материалов в работу.

Формат проведения переговоров в закупках

Для тренинга предусмотрены 2 формата проведения.

  • 2 дня по 8 часов. В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т. е. практики с её анализом около 9,5 ак. часов. Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории.
  • 3 дня по 8 часов. В этом случае теория/практика = 30/70%. Этот вариант предполагает наиболее мощную практическую отработку инструментов воздействия на поставщиков и больший, по сравнению с 2-хдневной программой, арсенал закрепляющих навыки практик.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

  • Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
  • Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения «купли – продажи» проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике этапов переговоров со сложными поставщиками.
  • Пошаговый анализ результатов упражнений. Более 40 элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с поставщиками.
  • Интерактивную часть – разбор реальных поставщиков и переговоров участников тренинга.

Структура тренинга переговоров о закупках

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Видеопрезентация

Видеопрезентация

Другие видео с тренингов по закупкам

Инструменты для применения после тренинга

После тренинга у вас на руках будет проработанный комплект материалов для каждодневной работы с поставщиками:

  • план подготовки к переговорам;
  • чек-лист переговоров;
  • лист инструментов воздействия на поставщиков;
  • полная карта факторов выбора и оценки поставщиков;
  • база скидок для переговоров с поставщиками;
  • карта построения отношений с незаинтересованным поставщиком;
  • алгоритм отработки повышения цен и другие.

Даже применение трети инструментов этого комплекта в работе, помогает окупить вложения в обучение.

Приёмы влияния на поставщиков

Виды скидок в B2B

План подготовки к презентации

Алгоритм отработки повышения цен

Чек-лист переговоров

Майнд-карта "Табуретки закупок"

Ближайшие открытые тренинги (для участников из разных компаний) «Закупки на 100%» вы можете найти на странице Расписание


Стоимость проведения корпоративных тренингов «Больше» по закупкам можно узнать на странице Стоимость


Давайте договоримся о встрече и рассмотрим, подойдет ли тренинг «Закупки на 100%» именно для вашей компании и специфики вашей отрасли. Для этого просто позвоните по телефону +7-812-407-3761, или напишите нам.

0