Возражения поставщиков, с которыми приходится сталкиваться, разнообразны, но их число не бесконечно. Я, например, выделяю 37 типовых возражений. Вот несколько примеров:
– У вас и так самая низкая цена.
– Калькуляцию не предоставим. Наша себестоимость вас не касается.
– Вы платежи задерживаете, какие вам скидки!?
– Выберите что-то одно: быстро, качественно или дешево.
Работать с этими и подобными возражениями начинается с определения: являются ли данные слова поставщика возражением или манипуляцией.
Без этого подбирать подходящие варианты ответа на возражение поставщика не имеет смысла. Алгоритм работы и противодействия показан на схеме:
Например, возражение поставщика «У нас такая ценовая политика» может одновременно быть и истинным возражением, и манипуляцией, и ложным возражением.
Поэтому заготовить один какой-то универсальный ответ поставщику не получится.
Вот варианты ответа в зависимости от контекста диалога, силы поставщика, вербалики и невербалики, личности оппонента и еще нескольких факторов:
– Можете подробнее рассказать про пункт, на который вы ссылаетесь? Мне не очень понятно, что конкретно вы имеете в виду.
– Сергей, кем у вас утверждена ценовая политика? Давно она у вас действует? Кто может сделать исключение?
– Вы раньше про неё не говорили. Чтобы в дальнейшем у нас не было противоречий, пришлите мне её на почту.
– Как бы вы поступили на моем месте, если закупочная политика клиента не совпадает с ценовой политикой поставщика?
Для того, чтобы эффективно работать с возражениями можно накопить достаточное количество «заготовок» и научиться пользоваться алгоритмом отработки.
Алгоритм отработки также включает в себя несколько схем: распознавания манипуляций, распознавания лжи, схема формирования манипуляций.
Как видите, варианты ответа, в зависимости от категории возражения или вида манипуляции будут очень сильно друг от друга отличаться.
Если вам эта тема актуальна, можно приобрести запись онлайн-тренинга «37 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?»
Стоимость всего 1800 руб.
Ссылка: https://webinar-37-vozrazheniy.sdubovik.ru/.
Какие возражения проработаны:
– На рынке сейчас дефицит, если до 26-го числа не подтвердите заказ по новой цене, я его другому клиенту отдаю.
– Мы не работаем напрямую, свяжитесь с нашим дистрибьютором.
– В последней партии вкрапления, потому что нас поставщик подвел, сырье пришло не как обычно.
– Вы хотите Мерседес по цене Жигулей. Так не бывает.
– У нас цена зависит от объема закупок.
– Это коммерческая тайна, с кем мы работаем.
– Я-то лично не против, но моё начальство настаивает …
Будет ещё 30 возражений.
Например, одна из схем, которые разбираем на тренинге — «Распознавание лжи в переговорах».
В итоге у вас будет набор убедительных ответов на все возможные возражения поставщиков. Кроме этого, конкретный и применимый алгоритм противодействия нестандартным возражениям и манипуляциям.
Посмотрите содержание онлайн-тренинга «37 возражений сложных поставщиков. Что говорить и писать в ответ, как не дать собой манипулировать?»
Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего
Выгодна ли вам отсрочка платежа?
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
