Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

19 февраля 2021

Как вести переговоры со сложными поставщиками, как получить скидку у поставщика, как договориться об увеличении отсрочки платежа, какие правила ведения переговоров с поставщиками – набор основных вопросов, определяющих  работу руководителя и специалиста по закупкам  с поставщиками.

 

Чтобы сложный поставщик согласился с вашим предложением о сотрудничестве (дал скидку, увеличил ретро, наконец-то отгрузил дефицитную позицию и т. д.), вы должны найти: что поставщик получит, если согласится на ваше предложение и что потеряет, если на предложение не согласится.

 

В продажах такая же ситуация. Чтобы клиент начал с вами работать, найдите ответ на вопрос: что клиент получит, если согласится на моё предложение, и что он потеряет, если на предложение не согласится.

 

Следовательно, возникает задача в переговорах поставщика и покупателя – как узнать об оппоненте его личные, корпоративные и взаимовыгодные интересы. Ведь именно эти точки пересечения интересов и помогают данную задачу решить.

 

Рецепт прост до неприличия – задавайте вопросы.

Наблюдение проводимых переговоров, сотни упражнений на тренингах, показывают одно и то же: более, чем в 50% случаев на переговорах не удается сделать диалог конструктивным по причинам недостаточного количества вопросов.

Вопросы в переговорах, особенно на первых этапах знакомства, задавать непросто. Ведь нет доверительных отношений, оппонент не словоохотлив, поэтому все вопросы сводятся к предмету покупки.

Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

Для 4 из 5 диалогов закупщик-продавец характерно обсуждение только 4 факторов: цены, объема закупок, отсрочки и доставки, а остальные условия и зоны пересечения интересов отодвигаются так далеко, что почти исключаются из переговорного процесса.

Конечно же цена, доставка, отсрочка и объем заказа – условия, без которых сделка не состоится. Тем не менее это не единственные составляющие сделки, и некоторым закупщикам рекомендую сконцентрироваться в переговорах на всём остальном, помимо этих четырех пунктов.

Со сложным поставщиком важно суметь найти точки соприкосновения, обсудить как можно больше факторов из зон взаимных интересов, а эти четыре составляющие вы обсудите в любом случае.

 

Итак, обсуждение коммерческих условий – это одна составляющая переговоров. Поиск взаимных интересов и потребностей оппонента – вторая часть, без которой первая не реализуется.

Для выявления потребностей поставщика спрашивайте, выясняйте, узнавайте. Задавайте вопросы, задавайте вопросы, задавайте вопросы.

О чем спрашивать поставщика, чтобы выявить его личные, корпоративные и взаимные интересы?

Выработайте навык обсуждать темы, не связанные с условиями поставок. Например, вы можете начать с каких-либо вопросов из списка:

  • Какие планы по развитию производства на этот год?
  • Вы сколько уже лет на рынке пластиковых форм?
  • Какие у вас новые продукты сейчас в разработке?
  • Как ваши продажи (производство) затронула экономическая ситуация?
  • Какие процессы меняете, чтобы обойти конкурентов?
  • С какими клиентами, в основном, сотрудничаете?
  • Какие позиции у вас являются наиболее сильными сейчас?
  • Вы лично сколько уже работаете в этой сфере (компании)?
  • Какие задачи сейчас вам ставят, кроме увеличения объемов продаж?
  • У нас в этом квартале приоритет – сократить неликвиды в 3 раза, а у вас как сейчас с неликвидами дела обстоят?
  • И так далее.

 

Подобные вопросы, задаваемые в соответствующий момент, помогают не только получить полезную информацию, которую в дальнейшем используются для построения убедительной аргументации и поиска точек соприкосновения в продаже своему поставщику взаимных интересов.

Каждый из этих вопросов дает начало диалогу, развивает тему важных и нужных для другой стороны вопросов, помогает разобраться в нюансах бизнеса партнёра и предложить партнёру нужные и полезные решения.

 

Существует простая зависимость. Поставщик сложный, так как нет способов на него влиять. Закупщик не может влиять на поставщика, так как не найти точки пересечения интересов. Точки не находятся, так как плохо знает поставщика. Плохо знает поставщика, так как не выяснял про него ничего, кроме условий поставки. Не выяснил, потому что не задавал вопросы про поставщика.

Это не исчерпывающий ответ, почему поставщик проблемный. Но мы должны быть на 100% уверены, что всё, от нас зависящее для формирования точек пересечения интересов, мы сделали. Для этого искренне интересуйтесь своим поставщиком, выясните у него, что помимо условий вашей сделки его интересует и волнует.

Ещё один вариант – это воспользоваться простой и наглядной моделью сбора информации о поставщике: выясните о нём 8 чисел.

Они могут касаться как компании поставщика, так и самого продавца. Помимо тех вопросов, которые перечислены выше, это все, что поможет собрать, например, такую информацию:

  • Количество менеджеров по продажам,
  • Ежемесячный объём производства,
  • Сколько позиций в прайс-листе,
  • Число автомобилей в автопарке компании,
  • Сколько единиц техники есть в запасе,
  • Сколько дней занимает рассмотрение претензии в случае необходимости срочно решить вопрос,
  • Сколько процентов занимает ваша компания в плане менеджера по продажам,
  • Количество показателей KPI, которые стоят перед продавцом,
  • Номер мобильного телефона,
  • И так далее.

 

Эта модель «8 чисел» удобна, наглядна, конкретна и измерима. Возможно, у вас будет своя – «5 чисел» или даже «25 чисел». Рекомендую её руководителям отделов закупок в качестве анализа того, что менеджеры по закупкам знают о поставщиках. Коммерческий директор одной из компаний всегда заставляет сотрудников рассказать 9 чисел про партнера, с которым состоялась встреча.

 

Только не превращаете переговоры с поставщиком в допрос. Это другая крайность. Контролируйте, чтобы поставщик охотно отвечал на вопросы. Предавайте ему на время инициативу, таким образом у вас получится полноценный, искренний диалог.

 

В итоге вы получите достаточное количество информации, чтобы ответить на вопрос: что поставщик получит, если согласится на моё предложение и что потеряет, если на предложение не согласится.

Как искать рычаги влияния на сложных поставщиков и монополистов, а также отработка этого навыка на упражнениях, будет  на онлайн-тренинге «Закупки на 100%. Главное».


Какой KPI руководитель должен поставить себе при внедрении системы KPI в закупках?

Закупки на 100%


Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика

0