Людям нужен выбор, а вот предложить разные варианты поставщику или клиенту не всегда удается. Это хорошо, когда есть 4 вида продуктов с понятными отличиями, а что если у вас только один продукт или проект?
Здорово, когда договориться с поставщиком удается легко, а как быть, когда требуемые условия выходят за «диапазон торга» поставщика?
В этом случае попробуйте сделать предложение хотя бы из двух пунктов. Нельзя ограничивать человека в выборе, особенно если он привык командовать и властвовать.
Обязательно снимите напряженность и повышенную ответственность человека, который должен принять решение, выбрав один из одного предложенного варианта. Пофантазируйте. В крайних случаях предлагайте вариант, на который клиент или поставщик не согласен, как вариант давно обсуждавшуюся версию соглашения, недоработанный вариант. Только не забывайте про чувство меры.
– Могу предложить Вам два варианта сотрудничества: постоплата 60 дней или постоплата 45 дней, но дополнительная скидка 2,5%.
Выдающихся результатов в переговорах добиваются в том числе благодаря грамотно подобранному перечню из 2-4 требований, на которые оппонент не согласится, при этом выберет наиболее приемлемый в предложенном списке вариант, ради которого и придумали неподходящие.
Любая альтернатива резко повышает шансы на успех.
Выбор также работает в аргументации, убеждении, при постановке задач. Вместо прямого указания, дайте людям, пусть даже замаскированную, возможность выбора. Типичный пример: альтернативные вопросы.
– Вас какой вариант оплаты больше устраивает: 50% предоплаты или 70%?
Если это невозможно, или слишком похоже на манипуляцию, предоставьте людям разрешение. Люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду.
В эриксоновском гипнозе есть такая штука – релятивизация. Это прием, когда для усиления воздействия на человека вместо прямых команд используют косвенные, сформулированные как возможность выполнить действие. Выглядит это примерно так: вместо команды «положите это прямо сейчас» гипнотизер говорит: «вы можете положить это прямо сейчас».
Попробуйте, использовать релятивизацию при общении с клиентами, подчиненными, поставщиками. Говорите в начале предложения слово «можете», а потом дайте подробное описание того, что сделать.
– Вы сможете подписать договор, как только мы утвердим 45 дней отсрочки платежа.
– Вы можете оформлять возврат, как только я пришлю протокол.
– Ты можешь подготовить отчет до 12 часов.
Этот способ не универсален. Но когда прямое указание не работает (не приемлемо по к. л. причинам или не дает результата), я рекомендую пользоваться им. Несколько раз использовав прием «можете», вы научитесь формулировать убедительные предложения. Комфортные для собеседника и дающие результат вам.
Предлагайте людям выбор пусть даже из двух вариантов.
Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого.
Другие приемы воздействия на поставщиков отработаем на онлайн-тренинге «Закупки на 100%. Главное».
Нажмите, чтобы посмотреть программу.
Практическое применение модели логических уровней Дилтса
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
