Главная рекомендация по перехвату инициативы в переговорах, если вы потеряли управление, сбились, вам кажется, что оппонент имеет превосходство – это начать задавать вопросы (причины занимаемой позиции, уточнения, вопрос об условиях сотрудничества, отвлеченная тема, ситуация у клиента / поставщика, итоги прошедшего периода, планы на будущее, состояние отрасли, изменения и т. д.)
«Кто задает вопросы – тот управляет переговорами».
Рассмотрим ещё 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%».
Этот способ полезен при ответственных телефонных переговорах и особенно на встречах с поставщиком или клиентом.
Ваша задача в самом начале обозначить сценарий или программу переговоров, например в переговорах с поставщиком: «Давайте вначале мы обсудим итоги работы за год, затем нам нужно договориться, что вы сделаете с браком, который лежит у нас на кладе, после чего согласуем условия отсрочки и коммерческого кредита на следующий год».
Кто установил сценарий переговоров, тот имеет над оппонентом преимущество. Вы устанавливаете правила, значит, вы имеете превосходство.
Если другая сторона согласилась с озвученной программой встречи, вы всегда сможете возвращать диалог с неудобных вам вопросов к озвученному сценарию, мотивируя это тем, что мы же договорились о вопросах, которые обсудим. Можно пообещать вернуться к неудобному вопросу поставщика в конце встречи или разговора и, при желании, уйти от его обсуждения.
Сторона, которая изначально заявляет больший перечень условий для обсуждения, выглядит увереннее и убедительнее.
Чем больше условий, которые вы заявите, например, от поставщика в самом начале переговоров, тем проще вам будет «идти навстречу» поставщику, отказавшись от одного или нескольких пунктов своих претензий. Это называется «псевдоуступка»
Вы можете уступать в малозначительных требованиях, добиваясь улучшений по более значимым для вас пунктам.
Это хороший вопрос, он может здорово дестабилизировать другую сторону. Некоторые после него бурчали что-то невнятное, некоторые теряли управление переговорами. Чаще всего он помогает перехватить инициативу в диалоге, но будьте осторожны с пафосными оппонентами, часть собеседников могут воспринять такой вопрос как неприкрытую агрессию в свой адрес и полностью закрыться.
– Игорь, те условия, которые вы предлагаете, явно неконкурентные. Конечные потребители не оценят применение нашей компании именно вашей технологии, себестоимость готовой продукции только вырастет. На данный момент цена, условия оплаты и комплекс сервиса, предложенный вашими коллегами – не даёт мне возможности сделать выбор в вашу пользу. Каков был ваш план «Б» на случай, если я откажу?
Некоторым поставщикам бывает стыдно признаться, что никакого плана «Б» у них не было. Это дополнительно играет вам на руку.
В ходе переговоров и обсуждения условий поставщик может остановиться на какой-то позиции. Тогда можно применить такой подход:
– Игорь, давайте поменяемся местами. Как бы вы поступили, будь вы на моём месте?
В зависимости от ответа поставщика можно продолжить:
– И что бы вы сделали после этого? А затем? А в такой ситуации?
– И как вы планируете объяснить причины выбора генеральному директору?
– Вы уверены, что имеющиеся аргументы будут достаточны для ассортиментного комитета?
Подобные вопросы не только позволяют вам перехватить инициативу, но и дают вам возможность дополнительно получить недостающую информацию, которую, например, поставщик раньше не озвучивал, и которая в действительности поможет вам сделать правильный выбор. Не исключено, что в пользу именно этого поставщика.
Хочу акцентировать ваше внимание на то, что наиболее результативным и действенным способом влияния на поставщиков и клиентов является реальное понимание позиции оппонента, умение провести переговоры, затрагивая личные и корпоративные зоны интересов другой стороны, способность выстроить диалог, который поможет оппоненту «купить» вас в качестве перспективного и выгодного партнёра – всё это и есть самый эффективный и работающий подход.
Разные приёмы влияния помогут улучшить условия, однако их стоит рассматривать как десерт к основному блюду. Основное блюдо – комплекс интересов поставщика либо клиента, через который и нужно добиваться собственных целей.
«Цвет глаз». Могучий инструмент для переговоров. В жизни тоже будет полезен.
Какой должна быть презентация вашей компании для поставщиков. Структура, содержание, пример.
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
