Справедлива ли сейчас цена закупки у единственного поставщика?

31 января 2022

Вопрос с собеседования менеджера по закупкам:

«Мы покупаем [сырье] у единственного поставщика. Прямых аналогов этому [сырью] нет, технология нашего производственного процесса завязана на [сырье] именно этого производителя, именно этой марки.

Как вы определите, справедлива ли цена, по которой мы покупаем данное [сырье] у поставщика?»

≡≡≡≡≡

Слово [сырье] можно заменить на подходящие, в контексте компании, категорию или конкретную позицию.

Например, из практики клиентов, это могут быть присадка с уникальным химическим составом; узкопрофильные газоанализаторы; работы по установке и обслуживанию системы сбора и хранения медицинских и биологических радиоактивных отходов онкологического корпуса; компрессор, выпускаемый единственным европейским производителем; алюминий; услуга транспортировки агрегата до завода, включающая в себя прокладку улицы в городе со сносом домов; краска; акустические плиты и т. д.

Справедлива ли цена закупки у единственного поставщика – сложный вопрос с собеседования менеджера по закупкам

«Как вы определите, справедлива ли цена…» – это хороший вопрос для собеседования, который поможет понять, как кандидат мыслит, какие причинно-следственные связи выстраивает, был ли раньше аналогичный опыт, какие инструменты соискатель использовал в своей работе. В том числе этот вопрос поможет обозначить, что такое для кандидата справедливая цена и как он планирует поступать для ее оценки.

Подобный подход целесообразен при подборе специалиста отдела закупок высокого уровня, когда не ему втолковывают, как он должен работать, а берут на работу уже сформировавшегося специалиста.

 

Правильного ответа на данный вопрос быть не может.

Вариантов ответа будет больше 100, в зависимости от того, что конкретно имеется в виду под «справедливой ценой», что происходит на рынке и от того, какая конкретно позиция или товарная группа (работы, услуги) имеются в виду.

Кроме этого, уровень профессионализма руководителя, задавшего данный вопрос, также будет иметь значение.

 

Вот, например, встречные уточняющие вопросы от кандидата (К) и возможные ответы на них от руководителя (Р).

 

К: – Что такое справедливая цена с вашей точки зрения?

Р1: – Я хотел, чтобы именно Вы мне описали, что для Вас справедливая цена.

Р2: – Смотрите международный стандарт финансовой отчетности IFRS 13 «Оценка справедливой стоимости».

Р3: – Справедливая цена – цена, при которой мы не переплачиваем поставщику. Это означает, что в этом квартале не требуется встречаться с поставщиком для переговоров о снижении цены.

 

К: – Почему Вы считаете, что цена данного поставщика несправедлива?

Р1: – От нашего европейского клиента у нас есть Cost Breakdown их европейского поставщика. Доля [сырья] у их поставщика на 3% ниже, чем в нашей калькуляции.

Р2: – Лично я так не считаю.

Р3: – Монополисты всегда задирают цену.

 

К: – Какую долю в объеме продаж поставщика вы занимаете со своим объемом закупок?

Р1: – 0,08%

Р2: – 0,8%

Р3: – 8%

 

К: – Что уже было сделано, чтобы избежать зависимости от поставщика и закупаемого [сырья]?

Р1: – За последний год на производстве протестировали образцы [сырья] от трех иностранных и двух российских поставщиков. Все уступают по характеристикам. Приняли решение взять на работу сотрудника, одна из задач которого будет получение справедливой цены по этому поставщику.

Р2: – Проведены переговоры в ноябре – никаких уступок со стороны поставщика после этого не было.

Р3: – От нашего европейского клиента получили Cost Breakdown.

≡≡≡≡≡

 

Перенесемся с собеседования в повседневную работу менеджеров и руководителей отделов закупок.

 

Задача определить, справедлива ли цена, по которой мы покупаем [сырье] у сложного (единственного, уникального, незаменимого, …) поставщика, возникает регулярно.

  • Предположим, что мы говорим о [сырье] для производственного предприятия.
  • Предположим, что мы считаем наценку поставщика справедливой, если она равна известной средней наценке по отрасли (или, например, наценке с которой мы продаем свою продукцию нашим клиентам).
  • Предположим, что справедливая цена означает то, что мы не ищем способы и не ставим задачи снижать цены у этого поставщика сейчас, а занимаемся другими вопросами, позициями, поставщиками.

Составляющие стоимости продукции. Отчет о прибылях и убытках. Пример производственной себестоимости. Выручка от реализации, валовая прибыль, операционная прибыль, прибыль до вычета процентов и налогов, прибыль до вычета налогов, чистая прибыль, реинвестированняа прибыль

Я сформулировал 15 направлений, в которых может проводиться работа для определения справедливости цены. Ранжировал их по увеличению условной трудоемкости.

Единственного универсального решения для всех ситуаций не будет, поэтому предстоит выбирать из списка несколько подходящих именно для конкретной ситуации.

 

 

  1. Проработать поставщика с позиции тайного покупателя. Выяснить, какая цена будет предложена на сопоставимый объем закупок новому клиенту.

 

  1. Парсить электронные торговые площадки и сайт госзакупок.

В случае, если имеем дело с поставкой [сырья] из-за рубежа, выяснить заявленную таможенную стоимость поставщиков или других игроков рынка.

 

  1. Предложить другим компаниям, которые используют [сырье], купить партию у вас. Якобы сейчас у вас это неликвид.

В будущем, возможно, даже объединить закупки, чтобы усилить свое влияние на поставщика.

 

  1. Прописать с поставщиком условия снижения стоимости на [сырье] в зависимости от коммерческих условий: увеличение объема, условия оплаты, срок размещения заявок, гарантия выборки, условия доставки. Рассчитать их влияние на ценообразование поставщика.

 

  1. Подключить российских и иностранных партнеров. Попросить сделать запросы поставщику [сырья].

 

  1. Представившись менеджером по продажам компании-производителя аналога [сырья], сделать звонки в отдел закупок компаний, которые также используют [сырье]. В диалоге можно выяснить их примерный объем закупок и уровень цен, который будет интересен. В итоге получить оценку имеющейся у них цены закупки.

 

  1. С коллегами по отрасли, с которыми деловые отношения позволяют это делать, получить информацию о стоимости закупаемого [сырья]. Если [сырье] занимает в структуре себестоимости производимой продукции незначительную долю (менее 1%, например), вероятность получить информацию достаточно высокая. Если же речь идет о [сырье], которое в структуре себестоимости коллег занимает существенную долю, вероятность получить информацию очень мала.

Отсюда вывод, что имеет смысл для выяснения цены закупки [сырья], общаться с теми, для кого [сырье] не является ценообразующей составляющей.

 

  1. Если у производителя [сырье] есть дилеры, провести переговоры с ними о ценах на объем закупок, сопоставимый вашему. А также на объем, меньше и больший вашему.

 

  1. Подключить иностранных партнеров. Попросить сделать запросы аналогичным поставщикам [сырья] за границей.

 

  1. Провести переговоры с поставщиком о начале работы по [сырью] по формуле цены. Исходя из этого сделать выводы о приемлемости для вас долей каждой из составляющих формулы.

Провести переговоры с альтернативным поставщиком о начале работы по аналогу [сырья] по формуле цены. Сопоставить формулы.

 

  1. Передать образцы [сырья] производителям аналогов [сырья]. Предоставить им имеющуюся информацию об объемах закупок вашей компании и других игроков рынка.

Совместно с альтернативным поставщиком определить факторы уникальности приобретаемого вами [сырья]. Например, несколько присадок и плотность поверхностного слоя на 30% выше прочих, делают [сырье] единственно подходящим для вас.

Договориться о расчете стоимости точного аналога [сырья] при известных объемах потребления.

 

  1. Искать производителей, которые используют данное [сырье] для других целей, либо в ином производственном процессе. Сделать запрос цены на закупку их готового продукта. Примерно оценить структуру их стоимости и доли в ней [сырья]. Сделать расчет стоимости [сырья].

 

  1. Запросить у поставщика калькуляцию стоимости. Сделать выводы о составляющих стоимости [сырья] в структуре стоимости. Можно сопоставить с калькуляцией стоимости на аналог [сырья].

Когда сотрудничество с поставщиком [сырья] длится несколько лет, точно были повышения цен. Если отработка повышения цен проходит по тому алгоритму, которому я учил, у вас будет собрана информация о том, какие составляющие в структуре стоимости [сырья] какую долю имеют.

 

  1. Просчитать проект производства [сырья] своими силами.

 

  1. В случае существенных объемов закупок, упрочить отношения, развить интеграцию, войти в долю бизнеса поставщика, купить поставщика.

Направления сокращения затрат в закупках. Карта и план действий

Закупки на 100%

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика

0