Актуальный в текущей работе менеджера по закупкам вопрос, а также хороший вопрос для собеседования специалистов и руководителей отделов закупок:
«Мы покупаем [сырье] у единственного поставщика. Прямых аналогов этому [сырью] нет, технология нашего производственного процесса завязана на [сырье] именно этого производителя, именно этой марки.
Как вы определите, справедлива ли цена, по которой мы покупаем данное [сырье] у поставщика?»
≡≡≡≡≡
Слово [сырье] можно заменить на подходящие, в контексте компании, категорию или конкретную позицию.
Например, из практики клиентов, это могут быть присадка с уникальным химическим составом; узкопрофильные газоанализаторы; работы по установке и обслуживанию системы сбора и хранения медицинских и биологических радиоактивных отходов онкологического корпуса; компрессор, выпускаемый единственным европейским производителем; алюминий; услуга транспортировки агрегата до завода, включающая в себя прокладку улицы в городе со сносом домов; краска; акустические плиты и т. д.
«Как вы определите, справедлива ли цена…» – это хороший вопрос для собеседования, который поможет понять, как кандидат мыслит, какие причинно-следственные связи выстраивает, был ли раньше аналогичный опыт, какие инструменты соискатель использовал в своей работе. В том числе этот вопрос поможет обозначить, что такое для кандидата справедливая цена и как он планирует поступать для ее оценки.
Подобный подход целесообразен при подборе специалиста отдела закупок высокого уровня, когда не ему втолковывают, как он должен работать, а берут на работу уже сформировавшегося специалиста.
Это в том числе и подходящий вопрос для того, чтобы оценить свои текущие отношения с действующими поставщиками. Проверьте себя.
Правильного ответа на данный вопрос быть не может.
Вариантов ответа будет больше 100, в зависимости от того, что конкретно имеется в виду под «справедливой ценой», что происходит на рынке и от того, какая конкретно позиция или товарная группа (работы, услуги) имеются в виду.
Кроме этого, уровень профессионализма руководителя, задавшего данный вопрос, также будет иметь значение.
Вот, например, встречные уточняющие вопросы от кандидата (К) и возможные ответы на них от руководителя (Р).
К: – Что такое справедливая цена с вашей точки зрения?
Р1: – Я хотел, чтобы именно Вы мне описали, что для Вас справедливая цена.
Р2: – Смотрите международный стандарт финансовой отчетности IFRS 13 «Оценка справедливой стоимости».
Р3: – Справедливая цена – цена, при которой мы не переплачиваем поставщику. Это означает, что в этом квартале не требуется встречаться с поставщиком для переговоров о снижении цены.
К: – Почему Вы считаете, что цена данного поставщика несправедлива?
Р1: – От нашего европейского клиента у нас есть Cost Breakdown их европейского поставщика. Доля [сырья] у их поставщика на 3% ниже, чем в нашей калькуляции.
Р2: – Лично я так не считаю.
Р3: – Монополисты всегда задирают цену.
К: – Какую долю в объеме продаж поставщика вы занимаете со своим объемом закупок?
Р1: – 0,08%
Р2: – 0,8%
Р3: – 8%
К: – Что уже было сделано, чтобы избежать зависимости от поставщика и закупаемого [сырья]?
Р1: – За последний год на производстве протестировали образцы [сырья] от трех иностранных и двух российских поставщиков. Все уступают по характеристикам. Приняли решение взять на работу сотрудника, одна из задач которого будет получение справедливой цены по этому поставщику.
Р2: – Проведены переговоры в ноябре – никаких уступок со стороны поставщика после этого не было.
Р3: – От нашего европейского клиента получили Cost Breakdown.
≡≡≡≡≡
Перенесемся с собеседования в повседневную работу менеджеров и руководителей отделов закупок.
Задача определить, справедлива ли цена, по которой мы покупаем [сырье] у сложного (единственного, уникального, незаменимого, …) поставщика, возникает регулярно.
Я сформулировал 15 направлений, в которых может проводиться работа для определения справедливости цены. Ранжировал их по увеличению условной трудоемкости.
Единственного универсального решения для всех ситуаций не будет, поэтому предстоит выбирать из списка несколько подходящих именно для конкретной ситуации.
В случае, если имеем дело с поставкой [сырья] из-за рубежа, выяснить заявленную таможенную стоимость поставщиков или других игроков рынка.
В будущем, возможно, даже объединить закупки, чтобы усилить свое влияние на поставщика.
Отсюда вывод, что имеет смысл для выяснения цены закупки [сырья], общаться с теми, для кого [сырье] не является ценообразующей составляющей.
Провести переговоры с альтернативным поставщиком о начале работы по аналогу [сырья] по формуле цены. Сопоставить формулы.
Совместно с альтернативным поставщиком определить факторы уникальности приобретаемого вами [сырья]. Например, несколько присадок и плотность поверхностного слоя на 30% выше прочих, делают [сырье] единственно подходящим для вас.
Договориться о расчете стоимости точного аналога [сырья] при известных объемах потребления.
Когда сотрудничество с поставщиком [сырья] длится несколько лет, точно были повышения цен. Если отработка повышения цен проходит по тому алгоритму, которому я учил, у вас будет собрана информация о том, какие составляющие в структуре стоимости [сырья] какую долю имеют.
Направления сокращения затрат в закупках. Карта и план действий
Майнд-карты для вашего бизнеса
и повседневной деятельности.
Программы обучения
Сергея Дубовика
