Книга Закупки на 100%

3 апреля 2021

Топ 10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам

Книг по продажам много, только Лайвлиб предлагает свыше 1000 книг на эту тему (и это лишь на русском языке).

Насколько лично вам будет полезна какая-то конкретная книга по продажам, зависит от опыта, действующей у вас технологии и воронки продаж, тренингов, которые вы посетили, а также книг, которые уже прочли.

 

Например, моя первая книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопкинса, купленная в 1999 году. После этого я читал в среднем по 10 книг в год несмотря на то, что «нового» в каждой последующей книге было всё меньше и меньше.

Мне повезло получить положительный опыт применения прочитанного. Я ехал утром на работу, читал 1-2 главы, проецировал их на себя, и в этот же день применял то, что прочел. Применимость была в среднем 2 раза из 5. Но эти 2 успешных раза давали мне преимущество перед коллегами, действительно помогали растить продажи новым клиентам и испытывать в разы меньше возражений. За первый год работы я сделал план 10 раз за 12 месяцев.

Со временем клиенты и среда меняются, книги могут потерять свою актуальность. Например, «Искусство торговать» Хопкинса морально устарела в середине 2010-х годов. Не на 100% конечно же, но сейчас я никому ее не порекомендую.

 

Ниже список из 10 книг, которые помогут менеджерам по продажам продавать чаще и на большую сумму, легче привлекать, удерживать и развивать клиентов. Кроме этого, строить доверительные отношения, понимать истинные потребности клиентов, поэтому не впаривать им, а продавать так, как они сами об этом просят.

Я выстроил книги в порядке, рекомендуемом для ранее не читавших книги по продажам.

 

«Персонализация продаж». А. Деревицкий

«СПИН-продажи». Н. Рекхэм

«Договориться можно обо всем». Г. Кеннеди

«Работа с возражениями». Д. Ткаченко

«Проактивные продажи. Технология розничных продаж». А. Тютин

«Я слышу вас насквозь». М. Гоулстон

«Закупки на 100%». С. Дубовик

«Жесткие коммерческие переговоры». С. Илюха

«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева

«Я манипулирую тобой». Н. Непряхин


2 рецензии:

«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу

Тренинги по продажам для руководителей

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
3 марта 2021

Книга «Закупки на 100%». 7-й тираж

Что читать закупщику? Какие книги по закупкам можно посоветовать?

Вышла 7-я допечатка тиража книги «Закупки на 100%». Книга входит в «ТОП 100» бизнес-литературы на OZON.
Книга Закупки на 100%
Центральное место в книге отводится способам улучшения цен и условий поставки, а также факторам выбора поставщиков. Эти темы объединены с помощью БКЗ – большой карты закупщика. Её можно скачать по ссылке.

Здесь можно посмотреть содержание книги, полистать её и прочесть про три золотых правила закупщика.


Если хотите натренировать инструменты по улучшению цен и условий у поставщиков, вам сюда.

Если вы читали книгу, поделитесь своим честным мнением о ней в соцсетях.
⠀#ЗакупкиНа100 #КнигаЗакупкиНа100 #sdubovik


Как снижать риски в закупках и что такое оправданный риск на самом деле

Какой должна быть презентация вашей компании для поставщиков. Структура, содержание, пример.

Поделиться:
28 сентября 2020

Внимание! Мошенничество и сайт-клон!

Внимание! Обнаружил, что у моего сайта появился клон.
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru


Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.

 

Мошенники на сайте s-dubovik.ru

 

Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru

Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru

Поделиться:
28 августа 2019

5-й тираж книги «Закупки на 100%»

Издательство «Питер» выпустило в продажу пятый тираж книги «Закупки на 100%». На Озоне книга значится бестселлером.

 

Скачать ознакомительный фрагмент и подробнее узнать про книгу можно здесь: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

5-й тираж «Закупки на 100%» Издательство «Питер» выпустило в продажу пятый тираж книги «Закупки на 100%». На Озоне книга значится бестселлером.

 


Тренинг Закупки на 100%.

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.

 

Поделиться:
20 января 2019

Премия "Деловая книга года"

Друзья, стартовала премия «Деловая книга года в России» — специализированная премия в области бизнес-литературы, учрежденная PwC.

Вы можете проголосовать за мою книгу «Закупки на 100%». С вашей помощью книга, набрав достаточное количество голосов, попадет во второй этап голосования, где будут выбраны по 3 финалиста в каждой категории.

Рассчитываю на вашу поддержку!

Нажмите сюда: https://book2018.crowdspace.ru/project/book2018/task/9655/solution/23379

Премия деловая книга года

#книгаЗакупкиНа100 #ЗакупкиНа100 #ДеловаяКнигаГода

Сама книга: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

Премия деловая книга года

Поделиться:
13 декабря 2018

В чем разница между «закупками» и «снабжением»? Спойлер: дело не только в названии.

В моей интерпретации понятие «закупки» отличается от понятия «снабжение», а соответственно, закупщик и снабженец — не одно и то же.

 

Несмотря на то что закупки и снабжение — процессы, результат которых одинаков: в нужное время, в нужном месте на нужных вам условиях оказывается нужный вам продукт от поставщика, два этих слова я наделяю разным смыслом.

 

Четкой, строгой границы между закупками и снабжением не провести. Закупки, с моей точки зрения, охватывают большую зону ответственности, включают более широкий комплекс работ, чем снабжение. Закупщик — человек, отвечающий в первую очередь за коммерческие условия сделок, за управление поставщиками, за надежность поставок. Главная задача снабженца сводится к обеспечению товарами и услугами, контролю и поддержанию остатков. То есть закупщик в основном управляет поставками, а снабженец их обеспечивает.

 

Разница между закупками и снабжением. QP закупок

В финансовом словаре есть два термина: центр прибыли и центр издержек:

  • центр прибыли (profit centre) — подразделение компании, результаты деятельности которого измеряются получаемой прибылью;
  • центр издержек (cost centre) — подразделение предприятия, которое осуществляет подлежащие определению затраты. Подразделения выделяются в целях учета издержек. Каждый центр издержек часто получает свой собственный бюджет (смету), в рамках которого он должен исполнять свои функции.

 

Снабжение, с моей точки зрения — это в чистом виде центр издержек, а закупки я скорее отношу к центру прибыли.

 

Такое деление условно, и я даже не стал бы поднимать этот вопрос, но сделать это полезно по причинам разного характера и набора компетенций, которые должны преобладать у людей на позициях «закупщик» и «снабженец».

 

Закупщик в первую очередь коммерсант, снабженец — администратор. Закупщик должен иметь высокие коммуникативные навыки, уметь настаивать на своем, «выбивать» условия, вести переговоры на уровне топ-менеджмента, глубоко знать отрасль и разбираться в цепочках поставок. Его результат — следствие активностей.

Снабженец должен быть последовательным, внимательным, гарантировать непрерывность процесса. Он обеспечивает четкость и бесперебойность поставок, проверяет документы, организует людей и подразделения компании на работу с представителями поставщика, поэтому его результат достигается методичностью и следованием установленному процессу.

 

Исходя из преобладающих компетенций, люди на позицию «закупщик» и «снабженец» должны подбираться с разным характером, навыками, способностями, и даже степень «алчности» у них должна различаться.

 

Рассматривая закупочную деятельность, я пользуюсь картой «QP закупок». Построение эффективных коммуникаций с внутренним заказчиком, понимание решаемой им задачи, ответы на вопросы: какой продукт, по какой цене, на каких условиях необходимо приобрести, когда и где должна оказаться продукция, в каком количестве и какого качества она должна быть — базовые составляющие работы закупщика.

 

Я писал об этом в книге «Закупки на 100%».


Сколько товарных позиций ваш отдел закупок или продаж может спланировать на будущий период, не видя названия этой товарной позиции?

Как сделать так, чтобы запасной поставщик не стал подставщиком

Поделиться:
3 декабря 2018

«Purchases for 100%»

«Purchases for 100%»

Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers.

Sergey Dubovik

«Purchases for 100%» Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers. Sergey Dubovik

This book provides comprehensive answers to the most important questions which the managers and professionals who purchase products, materials, work and services face in their work.

 

Based on the analysis of the successes and mistakes of buyers of more than 350 companies, this book-workshop introduces the following:

  • techniques to improve the contract terms (prices, payment, conditions, level (quality) of service);
  • tactics to negotiate with difficult suppliers and monopolies;
  • ways to increase the reliability and to reduce supply costs;
  • tools to maintain the quality of purchased products and services.

 

Readers will undoubtedly appreciate the most «technological» content focused on the practical application of the proposed tools, a simple language, dozens of examples from the real practice of world businesses.

 

«Results-oriented» sections will allow to implement the tools immediately after reading.

 

The book is suitable for all managers and professionals who interact with suppliers in the areas of production, service, distribution, wholesale, retail and network retail, can be used both in strategic and in daily work with suppliers.

 

What opportunities does this book provide:

  • develops the ability to achieve tangible results in negotiations with complicated suppliers and monopolies;
  • develops the ability to influence suppliers to offer lower prices and better conditions — from making pressure to an open dialogue;
  • helps building your own complex of factors for selection, evaluation and comparison of suppliers;
  • gives the awareness of your own weak position in  cooperation with suppliers — detection of manipulative behavior, deception, deliberate non-negotiation;
  • the emergence of additional ways to improve the reliability of supplies and the reliability of suppliers;
  • develops the ability to work out price increases;
  • development of new tools and techniques to reduce procurement costs.

 

The following factors make this book unique:

  • contains powerful tools to influence suppliers, collected from the practice of more than 350 companies;
  • maximum «manufacturability» – each section offers a clear algorithm — what to do, what results will be achieved;
  • based on performance-proven examples and tools from manufacturing, distribution and retail companies: the word «for example» is used 259 times in the book;
  • clarity, simplicity and practicality of recommendations: clear, easy language, more than 60 schemes, intelligence maps and illustrations, as well as more than 40 tables;
  • shows a picture of procurement from the supplier’s point of view, reveals a lot of pitfalls that suppliers are trying to hide;
  • those who are looking for new tools for themselves and their company will be happy – they abound in the book.

«Purchases for 100%» Tools to reduce prices and to get the best conditions from complex suppliers. Sergey Dubovik

Author Sergey Dubovik, consultant for European and Russian companies on cost reduction in the field of procurement, optimization of business processes of planning, supply and inventory management, as well as supplier management.

Business coach, Director of the consulting center «More».

 

Part 1. The three Golden rules of the purchaser

  1. Never take the first offer.
  2. There is no limit to low prices
  3. Always improve conditions

 

Part 2. «Procurement stool». How to negotiate with difficult suppliers

  1. Six terms that every professional buyer buys
  2. What the buyer sells to a supplier
  3. How to sell yourself to a complicated supplier
  4. The scheme of the «4 areas of interest in negotiations»
  5. Is it possible to get better terms of delivery with a small volume of purchases? Why a large volume of purchases does not guarantee the most favorable conditions?

 

Part 3. 23 techniques and methods of influence on suppliers to obtain the best prices and conditions

 

Part 4. Ways of improving the conditions of supply and the factors of choosing a supplier

  1. Conditions of purchases
  2. Quality
  3. Product
  4. Product delivery
  5. Service
  6. Cost
  7. Reliability

 

Part 5. A technique of counteracting the increase in prices

  1. Increase of the price by the producer of production
  2. Price increase by importer
  3. The increase in the price of distributors
  4. Algorithm of actions in case of price increase by the supplier

 

 

Book «Purchases for 100%»: https://sdubovik.ru/kniga-zakupki-na-100/

 

Поделиться:
3 декабря 2018

«Einkauf bei 100%»

«Einkauf bei 100%»

Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern.

Sergei Dubovik

«Einkauf bei 100%» Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern. Sergei Dubovik

Dieses Buch gibt umfassende Antworten auf die wichtigsten Fragen, mit denen Führungskräfte und Spezialisten, die Produkte, Materialien, arbeiten und Dienstleistungen kaufen, in Ihrer Arbeit konfrontiert sind.

In diesem Buch, das auf der Analyse der Erfolge und Fehler von Käufern von mehr als 350 Unternehmen basiert, werden:

  • Techniken zur Verbesserung der Geschäftsbedingungen (Preise, Zahlung, Fristen, Niveau (Qualität) des Dienstes);
  • Taktik der Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten;
  • Wege, um die Zuverlässigkeit der Einhaltung der Bedingungen zu erhöhen und die Kosten der Lieferungen zu senken;
  • Werkzeuge, um die Qualität der Produkte und Dienstleistungen zu erhalten.

Die Leser werden sicherlich die «technologische» Inhalte, die sich auf die praktische Anwendung der vorgeschlagenen Werkzeuge, eine einfache Sprache der Präsentation, Dutzende von Beispielen aus der realen Praxis des globalen Geschäfts zu schätzen wissen. Die «Ergebnisorientierung» jedes Abschnitts wird es ermöglichen, die erhaltenen Werkzeuge unmittelbar nach dem Lesen einzuführen.

 

Das Buch eignet sich für alle Führungskräfte und Spezialisten, die mit Lieferanten in den Bereichen Produktion, Service, Vertrieb, Großhandel, Einzelhandel und Netzwerk-Einzelhandel interagieren, kann sowohl in strategischen als auch in der täglichen Arbeit mit Lieferanten verwendet werden.

 

Welche Funktionen bietet dieses Buch:

  • Entwicklung der Fähigkeit, sichtbare Ergebnisse in Verhandlungen mit komplexen Lieferanten und Monopolisten zu erzielen;
  • Entwicklung der Fähigkeit, Lieferanten zu beeinflussen, um niedrigere Preise und günstige Bedingungen zu erreichen-vom Druck bis zum konstruktiven Dialog;
  • die Bildung einer eigenen Reihe von Faktoren für die Auswahl, Bewertung und Vergleich von Lieferanten;
  • Bewusstsein für Ihre eigene schwache Position in der Interaktion mit Lieferanten-Identifizierung von manipulativem Verhalten, Täuschung, vorsätzlichem Missverständnis;
  • weitere Möglichkeiten zur Verbesserung der lieferverfügbarkeit und Zuverlässigkeit;
  • Entwicklung der Fähigkeit, Preise zu erhöhen;
  • Entwicklung neuer Werkzeuge und Möglichkeiten, um die Kosten der einkaufsaktivitäten zu reduzieren.

«Einkauf bei 100%» Werkzeuge zur Preissenkung und bessere Bedingungen bei komplexen Anbietern. Sergei Dubovik

Die folgenden Faktoren machen dieses Buch einzigartig:

  • enthält ein leistungsfähiges Werkzeug für die Auswirkungen auf Lieferanten aus der Praxis von mehr als 350 Unternehmen gesammelt;
  • maximale » Verarbeitbarkeit – — jeder Abschnitt bietet einen klaren Algorithmus-was genau zu tun ist, was zu tun ist, welche Ergebnisse erzielt werden;
  • basiert auf den bewährten Ergebnissen von Beispielen und Instrumenten von Produktionsunternehmen, Vertriebsmitarbeitern und Einzelhändlern: das Wort «zum Beispiel » wird in dem Buch 259 mal verwendet;
  • Sichtbarkeit, Einfachheit und Praktikabilität der Empfehlungen: klare, leichte Overlay-Sprache, mehr als 60 Diagramme, Intellektuelle Karten und Illustrationen sowie mehr als 40 Tabellen;
  • zeigt ein Bild von Einkäufen in Bezug auf den Lieferanten, enthüllt eine Vielzahl von Fallstricken, die Lieferanten versuchen zu verstecken;
  • diejenigen, die nach neuen Werkzeugen für sich und Ihr Unternehmen suchen, werden zufrieden sein — Sie sind im Buch reichlich vorhanden.

 

Autor Sergei Dubovik Berater der europäischen und Russischen Unternehmen in Bezug auf Kostensenkungen im Bereich der Beschaffung, Optimierung der Geschäftsprozesse der Planung, Verwaltung von Lieferungen und Bestände und Lieferantenverwaltung. Business Coach, Direktor des Beratungszentrums «Mehr».

 

Teil 1. Drei goldene Regeln des Käufers

  1. Gib niemals dem ersten Angebot zu
  2. Keine Begrenzung der niedrigen Preise
  3. Immer verbessern die Bedingungen

 

Teil 2. «Einkauf Hocker»» Wie man mit komplexen Lieferanten verhandelt

  1. Sechs zusammengesetzte, die jeder professionelle Einkäufer kauft
  2. Was Einkäufer beim Händler verkauft
  3. Wie man sich richtig an einen komplexen Lieferanten verkauft
  4. Schema » 4 interessenzonen in Verhandlungen»
  5. Ist es möglich, bei geringem Kaufvolumen die besten Lieferbedingungen zu erhalten? Warum garantiert ein großes Kaufvolumen nicht die günstigsten Bedingungen?

 

Teil 3. 23 Empfangs-und einflussmethoden auf Lieferanten für bessere Preise und Bedingungen

 

Teil 4. Möglichkeiten zur Verbesserung der Lieferbedingungen und Lieferantenauswahl

  1. Einkaufsbedingungen
  2. Qualität
  3. Produkte
  4. Lieferung von Produkten
  5. Service
  6. Kosten
  7. Zuverlaessigkeit

 

Teil 5. Technik zur Bekämpfung von Preiserhöhungen

  1. Erhöhung des Preises des Herstellers der Produkte
  2. Preiserhöhung Importeur
  3. Preiserhöhung Distributeur
  4. Algorithmus Aktionen bei steigenden Preisen Anbieter

Книга Закупки на 100%

 

Поделиться:
10 августа 2018

Отзыв о книге "Закупки на 100%"

Вчера получил отзыв о книге «Закупки на 100%«, которым захотелось поделиться.

книга

 

Поделиться:
11 мая 2018

Презентация книги "Закупки на 100%. Инструменты снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков"

Эта книга от ведущего российского эксперта в области закупок, даст исчерпывающие ответы на самые главные вопросы, с которыми сталкиваются в своей работе специалисты и руководители, связанные с закупкой продукции, материалов, работ и услуг.

 

Книга – практикум закупок, построенный на анализе успехов и ошибок закупщиков более 350 компаний:

— техники улучшения условий сделки – цены, оплаты, сроки, сервис;

— тактика проведения переговоров со сложными поставщиками и монополистами;

— способы повышения надёжности и снижения стоимости поставок;

— инструменты поддержания качества закупаемой продукции и услуг.

Вы оцените максимально «технологичное» содержание, ориентированное в первую очередь на применимость предложенных инструментов, а также простой язык изложения, десятки примеров из реальной практики российского и мирового бизнеса. «Результатоориентированность» каждого раздела позволит внедрять полученные инструменты сразу после прочтения.

 

Книга подойдет всем руководителям и специалистам, кто договаривается с поставщиками в сферах производства, дистрибуции и оптовой торговли, розницы и сетевого ритейла, профессиональных услуг и сервиса для применения в стратегической и повседневной работе с поставщиками.

Поделиться:
13 марта 2018

Книга "Закупки на 100%". Читать, применять.

Друзья, вышла в свет книга «Закупки на 100%».

Главная тема книги – это разнообразие инструментов снижения цен и получения лучших условий у сложных поставщиков.

Я постарался дать в книге ответы на самые главные вопросы, с которыми сталкиваются в своей работе специалисты и руководители, связанные с закупкой продукции, материалов, работ или услуг.

Книга содержит внушительный практический опыт компаний из разных отраслей и построена на анализе успехов и ошибок #закупщиков более 350 компаний:
— техники улучшения условий сделки – #цены, #оплаты, сроки, #сервис;
— тактика проведения переговоров со сложными поставщиками и #монополистами;
— способы повышения надёжности и снижения стоимости поставок;
— инструменты поддержания #качества закупаемой продукции и услуг.

Книга подойдет всем руководителям и специалистам, кто договаривается с поставщиками в сферах производства, дистрибуции и оптовой торговли, розницы и сетевого #ритейла, профессиональных услуг и сервиса для применения в стратегической и повседневной работе с поставщиками.

Главу книги «Три золотых правила закупщика» вы сможете скачать здесь: https://goo.gl/cLH5tZ

Книга есть в Озоне, Лабиринте, магазине ИД «Питер», в Буквоеде и Читай-городе, а также ещё нескольких сотнях магазинов онлайн и офлайн.

Подробнее о книге, полистать можно здесь.

Книга Закупки на 100%. Сергей Дубовик

Поделиться:
1 февраля 2018

Книга "Закупки на 100%"

Тираж книги «Закупки на 100%» пришел сегодня из типографии на московский склад издательства.
Ура!

Скоро книга поступит в продажу.

Информацию о местах продажи размещу, как только она появится.

Книга «Закупки на 100%»

Поделиться:
11 декабря 2017

Книга «Закупки на 100%» 

Есть хорошие новости.

1. Обложка книги утверждена.
2. Книга ушла в печать.
3. В конце января 2018 г. ждем итог уже трехлетнего труда в готовом виде.

Надеюсь, больше никаких препятствий не возникнет и в феврале книга поступит в продажу.

Обложка книги Закупки на 100%. Сергей Дубовик

Поделиться:
9 августа 2017

Итоги голосования за вариант обложки

Друзья, большое спасибо всем кто вчера и сегодня принял участие в голосовании по вариантам обложки книги и написал лично!
Привожу итоги, которые направлю в издательство.
С большим отрывом победил 4-й вариант.

Поделиться:
8 августа 2017

Выбор обложки книги "Закупки на 100%"

Друзья, нужна ваша помощь в выборе обложки.

У меня с издательством расходятся взгляды на оформление обложки книги «Закупки на 100%» – они настаивают на одном, я на другом (не буду здесь указывать за какой вариант я, а за какое издательство). Мы буксуем уже почти 2 месяца.
С моей точки зрения дизайн обложки должен решать следующие задачи:
1. Книгу захотела взять на полку розничная сеть, оптовик, интернет-магазин.
2. Книгу заметил посетитель магазина и захотел заглянуть внутрь.
3. В книжном интернет-магазине у посетителя возникло желание пролистать книгу или узнать подробнее.
4. Торговая сеть захотела поставить книгу на видное место обложкой, обращенной к посетителям магазина.
5. Если человек порекомендует данную книгу своим коллегам или знакомым, они без труда смогут вспомнить её внешний вид через три месяца, после того, как им её показали.
6. Иностранное издательство заинтересовалось книгой, захотело узнать о ней подробнее.
7. Книга достойно выглядит на рабочем столе сотрудника. Её внешний вид предполагает то, что читающий данную книгу – образованный и профессиональный.

Предлагаю вам посмотреть на 4 варианта и, погрузившись в роль покупателя, выбрать тот, который с вашей точки зрения с наибольшей вероятностью заинтересует вас и который в большей степени соответствует озвученным задачам.
Каждый из приведенных вариантов не доведён до конца – это черновые варианты. Просьба оценить дизайн «в целом».

Выберите один из 4-х вариантов обложки и напишите в комментарии его номер, либо пришлите мне его в л/с. С благодарностью приму ваши комментарии как краткие, так и развёрнутые.
Ваше мнение очень важно!

 

Поделиться:
Хотите получить подборку
из 7 полезных майнд‑карт
с тренингов «Больше»?

В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.

0