Продажи

21 июня 2021

Выгодно ли вам работать с поставщиками и клиентами с отсрочкой платежа?

Отсрочка платежа и договор на условиях постоплаты для поставщика означают дополнительные издержки, а для клиента, напротив, условия отсрочки платежа несут выгоду за счет привлечения сторонних средств.

Подготовил для вас материал, который рассчитает:

  • сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;
  • сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.

Выгодно ли вам работать с поставщиками и клиентами на условиях отсрочки платежа

Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:

  • что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?
  • как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?

 

Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.

Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/


Управление дебиторской задолженностью

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

 

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
31 мая 2021

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Как вести переговоры с клиентами и поставщиками? Коснемся одного из микроприёмов ведения переговоров, распространенный в практике жестких переговоров.

 

Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.

Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Например, в переговорах с поставщиком, со стороны закупок участвуют двое. Если контекст переговоров позволяет, «плохой полицейский» в этой паре делает предложение выполнить которое трудно. При этом «хороший полицейский» предлагает более комфортные условия, чем до этого делал «плохой».

 

В таком тандеме, при грамотном сценарии и слаженной подготовке к переговорам, удаётся добиться значимых уступок где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением оппонента.

По результатам переговоров поставщик должен быть если не доволен результатом, то, как минимум, удовлетворен итогом: стало не так ужасно, как могло бы быть.

 

При возросшем количестве онлайн-встреч, прием «плохой и хороший полицейский» проявляет себя и в окнах браузера. Как рассказала одна из участниц, «плохой полицейский» на этапе подготовки к переговорам получил название «орущая голова».

 

Это только один из инструментов убеждения. Он не универсален, подходит для 1 случая из 10.

Арсенал приемов для аргументации и убеждения нужно развивать регулярно. Подбирайте подходы, которые будут учитывать несколько десятков факторов противоположной стороны, например контекст, персонализацию и так далее.


Анонс

Для тех, кто нуждается в апгрейде своих инструментов убеждения во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится бесплатный вебинар

«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».

«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

 

Что разберем за 1 час:

– Принципы управления контекстом и подачей аргументов;

– Формализацию выгоды и антивыгоду оппонента;

– Наполнение конкретикой, рациональностью, фактологичностью;

– Правила делать уступки и псевдоуступки.

 

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.

https://webinar.sdubovik.ru/

 


Уровень контакта и его связь с результатами переговоров

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
6 апреля 2021

«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева

За последние 2 года – самая полезная книга в моей библиотеке.

Отношу её к категории отличной бизнес-литературы. Что это такое:

 

  1. Авторы приводят систему достижения цели. В случае этой книги – создание убеждающего, вдохновляющего, продающего или обучающего текстов.

Система станет скелетом для уже имеющегося опыта и знаний, а также может надстраиваться в дальнейшем и раскладывать новое по подписанным полкам.

 

  1. Вся система наполнена практическими инструментами реализации. Инструменты подробно описаны, обоснованы, показана разница в результатах от применения.

 

Когда в книге есть только система, предполагается, что ты сам должен подобрать для нее подходящие инструменты, исходя из своей ситуации. Для этого нужен опыт и большое доверие к автору, иначе даже начинать работать по такой системе будут единицы. Часто про такие книги слышал: «вода».

Есть книги, в которых нет системы, есть только инструменты. Такие книги читаются легко и также легко выветриваются. Они как нарезка из жизни авторов «а вот у меня был случай…». Такие книги могут в нужное время в нужном месте показать решение локального вопроса. Например, «Бизнес как игра», «Ген директора», «45 татуировок менеджера».

В случае «Пиши, сокращай» все инструменты поддерживают систему и помогают в её самостоятельной воспроизводимости.

 

  1. Для инструментов, описанных в книге, приводится достаточное количество примеров и антипримеров. В среднем 4, в некоторых случаях – несколько разворотов.

Важная часть применимости инструментов – возможность сопоставить их со своей практической деятельностью. Примеры для разных видов текста помогают в этом.

На антипримерах видны явные и неочевидные ошибки, которые ломают предложенную систему и мешают реализации цели.

 

  1. Ориентированность на результат.

Доступный язык, нацеленность на понимание и применение, логичная структура, выделение главного, ненавязчивое повторение того, что нужно запомнить, примеры, примеры, примеры.

Общие системные рекомендации на уровне инструментов раскрываются до конкретных шагов. Я это называю доведения до уровня «прочитал – научился сам – научи другого».

То есть знания, которые ты получил, могут быть переданы другому человеку, и он тоже научится достигать такого же результата.

 

Мне пришелся по душе инфостиль авторов, прямо по ходу чтения внес изменения в свои рабочие материалы и документы. Результат «было-стало» мне понравился.

 

Рекомендую книгу маркетологам, менеджерам по продажам, копирайтерам и всем, кто создает тексты, цель которых убедить получателя, изменить его точку зрения, подтолкнуть к действию.

 

Внес «Пиши, сокращай» в список «10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам». https://sdubovik.ru/thoughts/top-10-rekomenduemyx-knig-po-prodazham/


«Черный лебедь». Нассим Николас Талеб.

Книга «Закупки на 100%». Читать, применять.

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
3 апреля 2021

Топ 10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам

Книг по продажам много, только Лайвлиб предлагает свыше 1000 книг на эту тему (и это лишь на русском языке).

Насколько лично вам будет полезна какая-то конкретная книга по продажам, зависит от опыта, действующей у вас технологии и воронки продаж, тренингов, которые вы посетили, а также книг, которые уже прочли.

 

Например, моя первая книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопкинса, купленная в 1999 году. После этого я читал в среднем по 10 книг в год несмотря на то, что «нового» в каждой последующей книге было всё меньше и меньше.

Мне повезло получить положительный опыт применения прочитанного. Я ехал утром на работу, читал 1-2 главы, проецировал их на себя, и в этот же день применял то, что прочел. Применимость была в среднем 2 раза из 5. Но эти 2 успешных раза давали мне преимущество перед коллегами, действительно помогали растить продажи новым клиентам и испытывать в разы меньше возражений. За первый год работы я сделал план 10 раз за 12 месяцев.

Со временем клиенты и среда меняются, книги могут потерять свою актуальность. Например, «Искусство торговать» Хопкинса морально устарела в середине 2010-х годов. Не на 100% конечно же, но сейчас я никому ее не порекомендую.

 

Ниже список из 10 книг, которые помогут менеджерам по продажам продавать чаще и на большую сумму, легче привлекать, удерживать и развивать клиентов. Кроме этого, строить доверительные отношения, понимать истинные потребности клиентов, поэтому не впаривать им, а продавать так, как они сами об этом просят.

Я выстроил книги в порядке, рекомендуемом для ранее не читавших книги по продажам.

 

«Персонализация продаж». А. Деревицкий

«СПИН-продажи». Н. Рекхэм

«Договориться можно обо всем». Г. Кеннеди

«Работа с возражениями». Д. Ткаченко

«Проактивные продажи. Технология розничных продаж». А. Тютин

«Я слышу вас насквозь». М. Гоулстон

«Закупки на 100%». С. Дубовик

«Жесткие коммерческие переговоры». С. Илюха

«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева

«Я манипулирую тобой». Н. Непряхин


2 рецензии:

«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу

Тренинги по продажам для руководителей

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
12 марта 2021

Пункт номер «ноль» в клиентоориентированности. Ошибка маркетинга на 300.000 рублей

С руководителем производственной компании разрабатывали план маркетинга для удержания клиентов и минимизации оттока покупателей. Конкуренция у них острая и с каждым годом появляются новые компании, входящие на рынок неоригинально – продажами с низкой ценой.

 

Добрались до клиентоориентированности (КО) сотрудников, без которой маркетинг не полон, а удержания клиентов не добиться.

 

На тот момент руководитель достаточно четко сформулировал клиентоориентированность как инструмент. Не просто в голове, но и на бумаге выстроил план:

  • критерии клиентоориентированности и их понимание сотрудниками;
  • создание системы измерения и контроля клиентоориентированности;
  • обучение сотрудников принципам клиентоориентированности;
  • система премирования за клиентоориентированность и т. д.

 

Даже запланирован бюджет – 300 000 рублей, который в качестве пробной инвестиции готовы вложить в ближайшем квартале для запуска проекта клиентоориентированности.

 

Руководитель попросил поделиться опытом других компаний, дать оценку плана и последовательности этапов – во что изначально вложить эти средства, чтобы заработало и переделывать не пришлось.

 

Последовательность одобрил, но порекомендовал дополнить ее пунктом номер «ноль»: две трети средств, до начала внедрения плана КО, потратить на повышение удобства работы сотрудников.

 

Есть несколько золотых правил клиентоориентированности. Одно из них: «вначале сотрудники, потом клиенты».

Если бизнес связан с взаимодействием клиентов и сотрудников компании, клиенты не будут довольными, пока работой не довольны сотрудники.

Пункт номер «ноль» в клиентоориентированности. Ошибка на 300.000 рублей

Недовольный работой и рабочим местом человек не будет делать необходимое для настоящей клиентоориентированности.

Улыбаться через силу можно лишь один-два раза, далее этот оскал будет вызывать у клиентов отторжение, либо жалость. При наличии начальства за спиной сотрудник может правильно говорить клиентоориентированный скрипт, но в долгосрочной перспективе вся КО забуксует на людях, которые в рабочее время сдают себя в аренду с 9 до 18 и не более того.

 

Поэтому порекомендовал в качестве первых шагов:

  • отремонтировать помещение туалета, устранить несотрудникоориентированный запах;
  • установить твердую последовательность действий для заказных позиций;
  • отменить один из отчетов;
  • заменить раздолбанные стулья и кресла в отделе продаж;
  • решить судьбу вечно бубнящего молодого человека из отдела продаж (отвратительно влияющего своим настроением на коллектив);
  • не пускать на собрания директора по логистике – он, конечно, профессионал, но всё время орёт и даже доходит до унижений сотрудников фронт-офиса (пусть учится строить отношения или орет в бумажный пакет).

 

Сперва сотрудники – потом уже клиенты. Только такая последовательность.


Низкозатратный маркетинг

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «Модель категорий привлекательности скидок» (МКПС)

Тренинг по интернет маркетингу

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
4 марта 2021

Почему руководители выбирают для своих сотрудников тренинги «Больше»

  1. Длительный эффект.

Главное преимущество тренинговой программы «Больше» – гарантия длительного эффекта от полученных знаний и навыков. Мы не только учим, а принуждаем (в хорошем смысле этого слова) действовать. Мы не просто даем готовые приемы – мы заставляем думать, делаем гибкими, учим самостоятельно находить решения в каждой индивидуальной ситуации.

Логотип тренинги Больше

  1. Точечная специализация тренингов.

Второе преимущество – концентрация и специализация на узкой сфере бизнеса. Программа тренингов построена с ориентацией на компании В2В сектора, включает более сотни примеров и кейсов российских, европейских, американских и корейских компаний с их успешными решениями и ошибками, поэтому дает действующие и конкретные техники и приемы.

 

  1. Быстро окупаемые.

Третье преимущество – быстрая окупаемость вложенных в обучение средств. По итогам опросов, средняя окупаемость вложений в корпоративный тренинг составила 11 дней.

Сергей Дубовик. Мои открытые тренинги и семинары в сентябре – ноябре 2018 г.

 Кроме этого:

Факт Результат для вас
Опыт проведения тренингов с 2002 г Сильная программа

Вы получите испытанный и выверенный комплекс техник и методов. У вас будут проверенные более, чем на 10000 участниках инструменты и приемы, которые дадут вам видимый результат.

Почти 10 лет автор программы совмещал проведение тренингов и практическое управление закупками и продажами Проверено на практике

Автор программы параллельно совмещал руководство закупками и продажами с обучением сотрудников и руководителей. Это позволило оставить в тренингах только те методики, которые действительно применяются в ежедневной работе и приносят долгосрочный эффект.

Авторская программа + сформированный участниками для себя план работ на 1 месяц Длительный эффект + инструмент контроля

По окончании тренинга остается не только знания, опыт и раздаточный материал, но и конкретные дела, которые нужно сделать.

В любой момент времени вы сможете отслеживать, что сотрудники уже внедрили в работу. План мероприятий, составленный по итогам обучения и его исполнение – гарантия пользы тренинга.

 

Длительный эффект от полученных знаний и навыков достигается за счет:

  • Сильной программы. Это авторские техники, десятки примеров по каждому блоку программы, новые методы практических заданий. Сейчас в программе оставлены только те инструменты, которые участники из 70 организаций определили, как работающие лучше всего.
  • Инструментов и приемов, которые выбраны из опыта более 350 российских и иностранных компаний, их практики продаж и закупок, управления и обучения своих сотрудников. Важное место отводится не только примерам успехов, но и ошибок организаций, чтобы вы не повторяли их и развивались быстрее.
  • Постановки послетренинговых задач. У участников после тренинга на руках будет персональный план мероприятий, который они составят, чтобы реализовать в личной работе. У руководителя, благодаря этому, появится великолепный инструмент контроля результатов обучения. Кроме этого, вы получите внушительный комплект чек-листов, карт и схем для гарантированной реализации материалов тренинга на практике.

 

Тренинги по продажам и закупкам Сергея Дубовика


Закупки на 100%

Продайте мне слона

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
28 сентября 2020

Внимание! Мошенничество и сайт-клон!

Внимание! Обнаружил, что у моего сайта появился клон.
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru


Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.

 

Мошенники на сайте s-dubovik.ru

 

Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru

Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru

Поделиться:
16 июня 2020

Внимание! Мошенничество в госзакупках

К нам обращались несколько крупных предприятий, например, трубный завод, Роснефть и другие с запросами на обучение по темам «Закупки на 100%», «Активные продажи» и другим.

 

Внимание! Мошенничество в госзакупках

 

Запросы обычно сулят долгосрочное сотрудничество и большой по сумме контракт.

Схема обычная. С нами связывается человек с некорпоративного адреса почты с громким титулом. Просят программу и пакет документов для участия в тендере. Через три дня сообщают, что мы победили в тендере.

Далее сообщают, что нужно прислать ряд документов.

Один из документов: странный сертификат «Центрального органа проверки легитимности организаций по стандарту (315.12.04)».

Варианты названия документа могут меняться, так как отзывы людей достаточно быстро демонстрируют, что это – мошенничество. Суть – продажа липового сертификата за 40000 руб.

Адреса с которых приходила информация: egor.makeev@gostender.spb.ru, makeev.egor.doc@otdel-msk-snab.ru и аналогичные им.

 

В ответ на последний подобный запрос большого металлургического концерна, с предложением принять участие в тендере, я попросил прислать нам его с корпоративного адреса почты. После этого письма прекратились. Запрос мошенников переслали в том числе и на сам металлургический завод.

 

Будьте осторожны.

 


Странные вещи, которые покупают закупщики.

Что прибыльнее скидки или бонусы? Почему при продаже предоставлять бонус клиенту выгоднее, чем скидку?

Поделиться:
8 мая 2020

В чем отличие онлайн-тренинга от вебинара

Кратко о том, как проходит онлайн-тренинг для отделов закупок, продаж и менеджмента компании.

В чем разница между вебинаром и онлайн-тренингом, какой размер группы оптимален.

Какие инструменты применяются, что такое «рабочее задание».

Какова эффективность обучения.

____________________

Чтобы закупки компании шли без сбоев и без повышения цен, приглашаю вас на серию онлайн-тренингов «Закупки в реалиях 2020 года».

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

Онлайн-тренинги с тремя важными темами по 2 дня на каждую из тем.

Работаем небольшой группой не более 16 участников на тренинг (можно провести для вашей компании в корпоративном формате).

Концентрированный теоретический материал со схемами, картами, моделями, задание для применения в работе, разбор выполненных заданий и обратная связь по типовым ошибкам, а также «технологизация» положительного опыта.

18-19 мая 2020 г.

План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект: управление поставщиками и цепями поставок, ассортимент и запасы, переговоры с поставщиками, технологии закупок, компетенции сотрудников и руководителей.

22-23 июня 2020 г.

План управления поставщиками и рисками недопоставок. 7 стратегий для бесперебойных поставок точно в срок.

 

Подробности и регистрация на программу:

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/


Закупки в реалиях 2020 года. Антикризисное управление.

Закупки в реалиях 2020 года

Поделиться:
27 апреля 2020

Частушки о закупщиках, продажниках и офисной жизни в целом

Частушки о закупщиках, продажниках и офисной жизни в целом.
Часть 1. Нематерные

Экспериментальный юмор.

 

 


Как мыслит закупщик

Реакция на оскорбительно низкую цену

Поделиться:
27 октября 2019

Ретро реклама

Готовлю программу обучения для мясоперерабатывающего предприятия, изучаю маркетинговые активности их конкурентов. Наткнулся на прекрасные образцы дореволюционной рекламы этой области.

Интересно, в те времена Коковар «кокосо-ореховое масло для жаренья, варки и печенья» вызывало диспуты и споры относительно полезности или губительности пальмового масла?

Ретро реклама Готовлю программу обучения для мясоперерабатывающего предприятия, изучаю маркетинговые активности их конкурентов. Наткнулся на прекрасные образцы дореволюционной рекламы этой области.

(далее…)

Поделиться:
8 сентября 2019

Отмазы поставщиков

Поделиться:
15 июня 2019

«Мешок дерьма»

Одним из тестов, которым подвергались новенькие менеджеры по продажам в начале 2000-х, было не заезженное и абсолютно бессмысленное «Продай мне ручку», а сложное задание: «Продай мне мешок дерьма». Сам его несколько раз использовал, в чем раскаиваюсь.

 

Справлялись с этим заданием единицы. Сама формулировка многих дестабилизировала.

Однако, задумавшись над тем, какую ценность может получить клиент от мешка дерьма, продавать его не составляет никакого труда. Достаточно начать с вопроса: «У вас есть знакомые или родственники, которые выращивают цветы, овощи или фрукты…»

 

Увидел в Максидоме в продаже желтый пакет с конем (объем 18 л, выдержка 3-5 лет, 249 руб.) — вспомнил эту историю из молодости.

мешок навоза

мешок навоза


Дилберт. О поставщиках

Алгоритм активных продаж

Поделиться:
14 июня 2019

«Цвет глаз». Сильный инструмент для переговоров. В жизни тоже будет полезен.

Используйте микроинструмент для переговоров с клиентами и поставщиками, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию в ведении переговоров и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

 

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

 

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

 

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз собеседника, проговаривая про себя, например, «серо-зеленые», вы делаете две вещи:

 

  1. Смотрите человеку прямо в глаза.

 

Это добавляет вашему поведению внешней уверенности раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.

Не отводя взгляд, при знакомстве смотрят глаза в глаза уверенные в себе и собственной позиции люди.

 

 

  1. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного.

 

У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию. В контексте предстоящих напряженных переговоров это дополнительно продемонстрирует вашу готовность и решимость действовать.

 

 

Если при всем названном вы вдобавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, что дополнительно усиливает позицию переговорщика.

 

 

Смотрим в глаза – фиксируем цвет – искренне улыбаемся.

 


Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

 

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
15 мая 2019

Убойные фишки. Моветон или комильфо?

Скажите, пожалуйста, как ваши знакомые и лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Убойные фишки. Моветон или комильфо

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Эти словосочетания моветон или их ещё можно использовать? Они в тренде или на вершине пика тренда? Они устарели как аббревиатура ЭВМ или еще комильфо?

С вашей точки зрения употребляющий эти словосочетания: молодец; образованный копирайтер; сразу отправляется в бан; имеет шансы на дочитывание своего нарратива; заносится в черный список; заставляет внимательно вчитаться в текст?

Какие знаете сейчас главные, знаковые фишки?

Знаете ли фишечников? Не фишечник ли вы?

Что думаете по этому поводу?


«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

Как понравиться деловому партнеру

Поделиться:
22 апреля 2019

Реакция на оскорбительно низкую цену

Прочитал у экономиста Эдмунда Конуэя, что новейшие проекты в области поведенческой экономики используют магнитно-резонансную томографию: сканируя мозг, ученые определяют, какая его часть активна, когда человек принимает экономическое решение.

Среди прочего нейроэкономика сделала любопытное открытие: когда вы хотите что-то продать и вам предлагают оскорбительно низкую цену, активизируется часть мозга, отвечающая за реакцию на противный запах или неприятное изображение.

Не оскорбляйте ценой.

Прочитал у Эдмунда Конвея, что новейшие проекты в области поведенческой экономики используют магнитно-резонансную томографию: сканируя мозг, ученые определяют, какая его часть активна, когда человек принимает экономическое решение. Среди прочего нейроэкономика сделала любопытное открытие: когда вы хотите что-то продать и вам предлагают оскорбительно низкую цену, активизируется часть мозга, отвечающая за реакцию на противный запах или неприятное изображение. Не оскорбляйте ценой.


Как мыслит закупщик

А вы говорите сети поставщиков отжимают. Как вам такое — Илон Маск отжимает ретроскидки у поставщиков за 2016 год!

Поделиться:
15 апреля 2019

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж (или отправьте почтой своему поставщику).

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ. Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ. Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают. Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим). Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать». Закупщиков это тоже касается.

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

 

Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают.

Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим).

 

Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать».

 

Закупщиков это тоже касается.

 

Объявление:

 

Вниманию отдела продаж!

 

Все сотрудники и руководители, использующие при общении с клиентами слова: заявочка, документики, прайсик, доставочка, заказик, денежка, отгрузочка и т. п., получат 15%-ю скидочку на свою зарплаточку.

Все, кто сделает то же самое в письме клиенту –штрафик 5000 руб.

 

Дубовик С. В.

 


Поставщик — мудак. Что с ним делать закупщику? Что делать, если это про вас?

«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

Поделиться:
27 февраля 2019

Что означают условия оплаты поставщику 50 на 50?

Это означает, что первые 50% поставщик получит через месяц после даты оплаты в договоре, а вторые через полгода.

 

Поставщики оборудования для нефтянки вдохновили.

Это означает, что первые 50% поставщик получит через месяц после даты оплаты в договоре, а вторые через полгода. Поставщики оборудования для нефтянки вдохновили.

 


Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему закупщик должен смотреть телевизор?

Поделиться:
16 февраля 2019

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.

Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.

Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.

 

Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?

 

Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки в срок, который будет вам удобен; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).

 

Договаривайтесь!

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе: «Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево». Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных. Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения. Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене. Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях. Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя? Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки в срок, который будет вам удобен; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки). Договаривайтесь!

 


 

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.

Красивая история о надежных поставщиках.

Поделиться:
29 января 2019

Почему закупщик должен смотреть телевизор

Сегодня на тренинге разбирали с закупщиками инструменты отработки повышения цен поставщиком. Упражнялись в переговорах. Был реализован аргумент-нокаут. Если кратко, примерно так: ... Закупщик: - Исходя из чего вы исходите, планируете повышение цен? Поставщик: - Вы же видите, всё дорожает. Сырьё растет в цене, инфляция, топливо выросло. Закупщик: - Я вчера смотрел Первый канал, там четко говорят: цены не растут, в стране всё стабильно. Никакого повышения не будет. ... Пользуйтесь. Не благодарите. #переговоры #закупки #продажи #повышениецен #экономика #ростцен #правительство #инфляция #стабильность #1канал #sdubovik

Сегодня на тренинге разбирали с закупщиками инструменты отработки повышения цен поставщиком. Упражнялись в переговорах. Был реализован аргумент-нокаут. Если кратко, примерно так:


Закупщик: — Из чего вы исходите, планируя повышение цен?
Поставщик: — Вы же видите, всё дорожает. Сырьё растет в цене, инфляция, топливо выросло.
Закупщик: — Я вчера смотрел Первый канал, там четко говорят: цены не растут, в стране всё стабильно. Никакого повышения не будет.

Пользуйтесь. Не благодарите.

Поделиться:
10 сентября 2018

«Бизнес как игра». Дмитрий Борисов, Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало

«Бизнес как игра». Дмитрий Борисов, Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало Книгу прочитал быстро и с удовольствием. Хватило на авиаперелет туда и обратно, несмотря на объем в 256 страниц – «МИФ» использовал свой фирменный подход: конские расстояния между строками, широченные поля и текст, в лучшем случае занимающий, полстраницы.

Книгу прочитал быстро и с удовольствием. Хватило на авиаперелет туда и обратно, несмотря на объем в 256 страниц – «МИФ» использовал свой фирменный подход: конские расстояния между строками, широченные поля и текст, в лучшем случае занимающий, полстраницы.

 

Книгу я отношу к бизнес-беллетристике. По аналогии с похожими изданиями, это произведение из цикла «А вот у нас был случай».

 

Содержание включает 4 блока: старт бизнеса, управление бизнесом, маркетинг и розничный магазин. По каждой из этих тем авторы делятся своим опытом: небольшой вопрос – краткое описание решения. К сожалению, нельзя сказать, что данный опыт гарантированно даст благоприятные результаты в иной среде, но каждый читающий точно возьмет себе на вооружение несколько примеров, авторами пережитых.

К ценности книги можно отнести и несколько легко раскрытых вопросов. Например, как назначать зарплаты друзьям, как преодолевать раздолбайство сотрудников, как рознице расти и т. д.

 

Книгу рекомендую. Чужие ошибки, тем более описанные ярко и живо, помогут не допускать подобного в аналогичных ситуациях у себя. Если хотите легкого бизнес-чтения, книга подойдет. Если вам нужны системные бизнес-инструменты, возьмите другую книгу.

 

 

Поделиться:
5 сентября 2018

Ваш портрет в социальных сетях глазами маркетолога

С развитием технологий маркетологи могут не использовать «усредненный» портрет покупателя, развитие социальных сетей и возможностей для анализа bigdata позволяет подготавливать и настраивать рекламные и «продвиженчиские» инструменты под каждого.

На основании предыдущих покупок, времени проведенного на той или иной странице или лайков, вам предложат подходящий персонально вам товар или услугу.

Например, IBM сейчас активно развивает Watson Personality Insights. Ватсон от IBM умеет определять личность людей по их текстам: черты характера, настроение, увлечения.

Например, компания Equals 3 использовала сервис для построения детальных психологических портретов целевой аудитории, используя данные из соцсетей.

Будущее за персонализацией. Всё, что ты лайкаешь может быть использовано для тебя, против тебя и вместо тебя.

Ваш портрет в социальных сетях глазами маркетолога

Модель, составленная для Опры.

Например, IBM сейчас активно развивает Watson Personality Insights. Ватсон от IBM умеет определять личность людей по их текстам: черты характера, настроение, увлечения. Например, компания Equals 3 использовала сервис для построения детальных психологических портретов целевой аудитории, используя данные из соцсетей. Будущее за персонализацией. Всё, что ты лайкаешь может быть использовано для тебя, против тебя и вместо тебя.

 


О маркетинге для Инстаграм-потребления и трюфелях

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «Модель категорий привлекательности скидок» (МКПС)

Поделиться:
31 января 2018

Сильная позиция в переговорах

Пример сильного приема манипуляции, чтобы закрепить своё слово.

 

Оригинальный способ, который можно использовать в практике переговоров как с клиентами, так и с поставщиками. Одна из разновидностей манипуляций, применяемая участником в роли «хозяина переговоров». Сразу видно, чья позиция сильнее.

 

Из тренинга «Закупки на 100%».

 

Отрывок сериала «Мост».

Поделиться:
27 ноября 2017

СПИМ - продажи

С января стартует новый тренинг «СПИМ-продажи»!

Записывайтесь, пока есть места!

СПИМ продажи

Поделиться:
17 октября 2016

Успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху?

Проводил тренинг по продажам для центрального офиса компании в Екатеринбурге. Один из самых сильных отделов продаж, с которым работал за последний год.
То, как подходят в подготовке сотрудников и как в них вкладываются — лишь некоторые детали, которые сразу позволяют понять, почему перед тобой организация, которая имея штаб-квартиру в Екатеринбурге, работает на суперконкурентном рынке по всей стране, уверенно и мощно теснит москвичей, питерцев и игроков из других городов и стран.

Посмотрите на фотографию во вложении — это график мероприятий и программы обучения.
Оформление корреспонденции, профессиональные знания в области своего продукта, технические особенности, проведение переговоров, обучение по закупкам, минитренинги по продажам, повышение управленческих компетенций руководителей — вот некоторые из тем.
Огромный респект компании за то, что через неделю после тренинга заранее запланирован мозговой штурм по его итогам. План работ, которые у меня составляют участники после каждого обучения будет помогать в этом.
На развитие внутренней культуры в компании хорошо влияют разбор совместно просмотренных фильмов, чтение и анализ книг. В ходе работы и в перерывах участники неоднократно ссылались на общую для них тему из фильма или книги.

Те компании, которые жалуются, что у них нет денег на регулярное внешнее обучение, обратите внимание, что внешний тренинг занимает только малую часть от всего комплекса развития сотрудников.

Что первично — курица или яйцо? Что первично — успешные компании обучают своих сотрудников или обучение сотрудников приводит компанию к успеху? На первый вопрос правильного ответа не знаю. Для второго вопроса у меня есть гарантированно точный ответ — развитие сотрудников приводит к развитию компании.

Вкладывайтесь!

График обучения

Поделиться:
Хотите получить подборку
из 7 полезных майнд‑карт
с тренингов «Больше»?

В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.

0