Переговоры

21 июня 2021

Выгодно ли вам работать с поставщиками и клиентами с отсрочкой платежа?

Отсрочка платежа и договор на условиях постоплаты для поставщика означают дополнительные издержки, а для клиента, напротив, условия отсрочки платежа несут выгоду за счет привлечения сторонних средств.

Подготовил для вас материал, который рассчитает:

  • сколько средств вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту;
  • сколько вы приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика.

Выгодно ли вам работать с поставщиками и клиентами на условиях отсрочки платежа

Материал включает в себя формулы, пояснения к расчетам, примеры, сравнение разных вариантов оплаты (с отсрочкой платежа и без). В частности:

  • что выгоднее – работать с поставщиком на условиях предоплаты или все же с отсрочкой?
  • как быстро определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа?

 

Поделитесь материалом с коллегами и обязательно отправьте его своим финансистам.

Бесплатно можно скачать здесь: https://sdubovik.ru/vygodna-li-vam-otsrochka-platezha/


Управление дебиторской задолженностью

4 сильных приема для перехвата инициативы в переговорах со сложными поставщиками и клиентами

 

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
31 мая 2021

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Как вести переговоры с клиентами и поставщиками? Коснемся одного из микроприёмов ведения переговоров, распространенный в практике жестких переговоров.

 

Как делать человеку хорошо? Ему нужно сделать плохо, а потом как было.

Частным случаем этой поговорки является прием в приговорах для убеждения противоположной стороны «плохой и хороший полицейский».

«Плохой и хороший полицейский» в современных реалиях – «орущая голова»

Например, в переговорах с поставщиком, со стороны закупок участвуют двое. Если контекст переговоров позволяет, «плохой полицейский» в этой паре делает предложение выполнить которое трудно. При этом «хороший полицейский» предлагает более комфортные условия, чем до этого делал «плохой».

 

В таком тандеме, при грамотном сценарии и слаженной подготовке к переговорам, удаётся добиться значимых уступок где-то посередине между требованиями «плохого» полицейского и предложением оппонента.

По результатам переговоров поставщик должен быть если не доволен результатом, то, как минимум, удовлетворен итогом: стало не так ужасно, как могло бы быть.

 

При возросшем количестве онлайн-встреч, прием «плохой и хороший полицейский» проявляет себя и в окнах браузера. Как рассказала одна из участниц, «плохой полицейский» на этапе подготовки к переговорам получил название «орущая голова».

 

Это только один из инструментов убеждения. Он не универсален, подходит для 1 случая из 10.

Арсенал приемов для аргументации и убеждения нужно развивать регулярно. Подбирайте подходы, которые будут учитывать несколько десятков факторов противоположной стороны, например контекст, персонализацию и так далее.


Анонс

Для тех, кто нуждается в апгрейде своих инструментов убеждения во вторник 1 июня в 16:00 мск состоится бесплатный вебинар

«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».

«6 приёмов убеждения в арсенале топовых закупщиков».

Особенно рекомендую принять в нем участие сотрудникам и руководителям, которым приходится вести переговоры и переписку с клиентами, поставщиками, подрядчиками.

 

Что разберем за 1 час:

– Принципы управления контекстом и подачей аргументов;

– Формализацию выгоды и антивыгоду оппонента;

– Наполнение конкретикой, рациональностью, фактологичностью;

– Правила делать уступки и псевдоуступки.

 

Регистрируйтесь и поделитесь ссылкой с коллегами. Будет динамично и результативно.

https://webinar.sdubovik.ru/

 


Уровень контакта и его связь с результатами переговоров

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
3 апреля 2021

Топ 10 рекомендуемых книг для менеджеров по продажам

Книг по продажам много, только Лайвлиб предлагает свыше 1000 книг на эту тему (и это лишь на русском языке).

Насколько лично вам будет полезна какая-то конкретная книга по продажам, зависит от опыта, действующей у вас технологии и воронки продаж, тренингов, которые вы посетили, а также книг, которые уже прочли.

 

Например, моя первая книга по продажам была «Искусство торговать» Тома Хопкинса, купленная в 1999 году. После этого я читал в среднем по 10 книг в год несмотря на то, что «нового» в каждой последующей книге было всё меньше и меньше.

Мне повезло получить положительный опыт применения прочитанного. Я ехал утром на работу, читал 1-2 главы, проецировал их на себя, и в этот же день применял то, что прочел. Применимость была в среднем 2 раза из 5. Но эти 2 успешных раза давали мне преимущество перед коллегами, действительно помогали растить продажи новым клиентам и испытывать в разы меньше возражений. За первый год работы я сделал план 10 раз за 12 месяцев.

Со временем клиенты и среда меняются, книги могут потерять свою актуальность. Например, «Искусство торговать» Хопкинса морально устарела в середине 2010-х годов. Не на 100% конечно же, но сейчас я никому ее не порекомендую.

 

Ниже список из 10 книг, которые помогут менеджерам по продажам продавать чаще и на большую сумму, легче привлекать, удерживать и развивать клиентов. Кроме этого, строить доверительные отношения, понимать истинные потребности клиентов, поэтому не впаривать им, а продавать так, как они сами об этом просят.

Я выстроил книги в порядке, рекомендуемом для ранее не читавших книги по продажам.

 

«Персонализация продаж». А. Деревицкий

«СПИН-продажи». Н. Рекхэм

«Договориться можно обо всем». Г. Кеннеди

«Работа с возражениями». Д. Ткаченко

«Проактивные продажи. Технология розничных продаж». А. Тютин

«Я слышу вас насквозь». М. Гоулстон

«Закупки на 100%». С. Дубовик

«Жесткие коммерческие переговоры». С. Илюха

«Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст». М. Иляхов, Л. Сарычева

«Я манипулирую тобой». Н. Непряхин


2 рецензии:

«Атлант расправил плечи». Айн Рэнд

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу

Тренинги по продажам для руководителей

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
19 февраля 2021

Ойвсё

Сохраните себе для переписки с поставщиком, который не даёт скидку.

Ой всё

 

Поделиться:
28 сентября 2020

Внимание! Мошенничество и сайт-клон!

Внимание! Обнаружил, что у моего сайта появился клон.
Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru


Пожалуйста, будьте внимательны! Приобретайте услуги только на оригинальном сайте.

 

Мошенники на сайте s-dubovik.ru

 

Оригинальный сайт: https://whois.domaintools.com/sdubovik.ru

Сайт-клон: https://whois.domaintools.com/s-dubovik.ru

Поделиться:
23 мая 2020

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу

Неоднозначная с точки зрения полезности книга.

В первой трети «Сначала скажите «Нет» автор пытается изничтожить подход WIN-WIN (победил — победил). Называет его ругательными словами, говорит, это верное средство проиграть переговоры, что он для слабаков и никакого результата вы не добьетесь, если будете WIN-WIN применять.

 

После того, как первая треть книги завершена и WIN-WIN опущен ниже IQ гопника замкадья, Джим учит читателей договариваться. При этом, как мне показалось, противоречие самому себе автора нисколько не напрягало.

«Сначала скажите «Нет». Джим Кэмп. Честная рецензия на книгу

Я думаю, что на удачном названии «Сначала скажите «Нет» и хайпе вокруг низложения WIN-WIN, автор и получил достаточное упоминание среди литературы о переговорах. Не могу отметить в ней что-то действительно выдающееся.

 

Если с точки зрения переговоров в книге можно отыскать рациональные, полезные зерна, то с точки зрения продаж, автор, на мой взгляд закупщика, дает очень слабенькие инструменты. Вот так, пишет он, нужно договариваться с клиентом:
«Билл, меня зовут Боб Джонс. Я не совсем уверен, что деятельность нашего инвестиционного фонда соответствует вашим целям. Я этого не знаю. Я хочу встретиться с вами, чтобы мы могли понять, каковы ваши цели, а вы могли бы увидеть, к чему стремимся мы, инвесторы из First Advantage Venture Fund. Возможно, после этого мы сможем понять, есть ли у нас общие интересы и точки соприкосновения. В какое время вам было бы удобно встретиться со мной?»
Я бы ответил: «Никогда. Никогда Вас устроит?».

 

В книге для себя найдут несколько полезных инструментов те, кто ведет переговоры со стороны продаж или закупок с опытом более 3-5 лет. Пользу можно найти в отшлифовке деталей переговоров (из которых они, как известно, и состоят).
Новичкам в переговорах я книгу совсем не рекомендую. В ней, я считаю, автор системности не создал. Всё-таки она написана больше как реклама консультанта и тренера Джима Кэмпа, нежели, чем результатоориентированный контент.

 

P.S. Пару недель назад, осилив уже половину книги, в соцсетях 4 раза, прочитав рецензии, вступил в дискуссию относительно полезности этой книги, с написавшими посты про неё. Все 4 раза меня не оставляло чувство, что авторы рецензий «Сначала скажите «Нет» до конца не дочитали.


Как объективно оценивать книги?

Полный перечень способов выявления лжи. Как понять, что вам врут на переговорах.

Поделиться:
8 мая 2020

В чем отличие онлайн-тренинга от вебинара

Кратко о том, как проходит онлайн-тренинг для отделов закупок, продаж и менеджмента компании.

В чем разница между вебинаром и онлайн-тренингом, какой размер группы оптимален.

Какие инструменты применяются, что такое «рабочее задание».

Какова эффективность обучения.

____________________

Чтобы закупки компании шли без сбоев и без повышения цен, приглашаю вас на серию онлайн-тренингов «Закупки в реалиях 2020 года».

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/

Онлайн-тренинги с тремя важными темами по 2 дня на каждую из тем.

Работаем небольшой группой не более 16 участников на тренинг (можно провести для вашей компании в корпоративном формате).

Концентрированный теоретический материал со схемами, картами, моделями, задание для применения в работе, разбор выполненных заданий и обратная связь по типовым ошибкам, а также «технологизация» положительного опыта.

18-19 мая 2020 г.

План действий для снижения затрат в закупках: оперативные и долгосрочные методы, показавшие видимый эффект: управление поставщиками и цепями поставок, ассортимент и запасы, переговоры с поставщиками, технологии закупок, компетенции сотрудников и руководителей.

22-23 июня 2020 г.

План управления поставщиками и рисками недопоставок. 7 стратегий для бесперебойных поставок точно в срок.

 

Подробности и регистрация на программу:

https://zakupki-2020-webinar.sdubovik.ru/


Закупки в реалиях 2020 года. Антикризисное управление.

Закупки в реалиях 2020 года

Поделиться:
8 сентября 2019

Отмазы поставщиков

Поделиться:
22 июня 2019

Кому мне кто говорил?

Вопрос для случая, когда вас в чем-то обвиняют или в переговорах вы забуксовали и требуется вопрос для перехвата инициативы.

Не благодарите.

Для случая, когда вас в чем-то обвиняют или в переговорах вы забуксовали и требуется вопрос для перехвата инициативы. Не благодарите. #переговоры #закупки #продажи #выявлениепотребностей #sdubovik

 


Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях

Озверин и Конкретизин

Поделиться:
15 июня 2019

«Мешок дерьма»

Одним из тестов, которым подвергались новенькие менеджеры по продажам в начале 2000-х, было не заезженное и абсолютно бессмысленное «Продай мне ручку», а сложное задание: «Продай мне мешок дерьма». Сам его несколько раз использовал, в чем раскаиваюсь.

 

Справлялись с этим заданием единицы. Сама формулировка многих дестабилизировала.

Однако, задумавшись над тем, какую ценность может получить клиент от мешка дерьма, продавать его не составляет никакого труда. Достаточно начать с вопроса: «У вас есть знакомые или родственники, которые выращивают цветы, овощи или фрукты…»

 

Увидел в Максидоме в продаже желтый пакет с конем (объем 18 л, выдержка 3-5 лет, 249 руб.) — вспомнил эту историю из молодости.

мешок навоза

мешок навоза


Дилберт. О поставщиках

Алгоритм активных продаж

Поделиться:
14 июня 2019

«Цвет глаз». Сильный инструмент для переговоров. В жизни тоже будет полезен.

Используйте микроинструмент для переговоров с клиентами и поставщиками, который рекомендую при очном знакомстве с человеком. Вы усилите свою позицию в ведении переговоров и с первых секунд продемонстрируете твердую, но в то же время располагающую позицию.

 

Инструмент прост: когда здороваетесь с человеком (особенно, если пожимаете руку), отметьте для себя, какого цвета у него глаза.

 

Это, конечно же, делается не для того, чтобы занести информацию в ваше секретное досье.

 

«Цвет глаз». Инструмент усиления позиции в переговорах.

Когда вы отмечаете для себя цвет глаз собеседника, проговаривая про себя, например, «серо-зеленые», вы делаете две вещи:

 

  1. Смотрите человеку прямо в глаза.

 

Это добавляет вашему поведению внешней уверенности раскрепощенности. Взгляд глаза в глаза – признак того, что вы, как минимум, на равных в этом знакомстве.

Не отводя взгляд, при знакомстве смотрят глаза в глаза уверенные в себе и собственной позиции люди.

 

 

  1. Фиксируете взгляд на долю секунды дольше привычного.

 

У собеседника не создается ощущения, что вы «убегаете» от его взгляда. Это располагает, а также еще раз подчеркивает вашу убедительную и уверенную позицию. В контексте предстоящих напряженных переговоров это дополнительно продемонстрирует вашу готовность и решимость действовать.

 

 

Если при всем названном вы вдобавок ещё искренне улыбнетесь другому человеку, то получаете неосознанную симпатию со стороны собеседника, что дополнительно усиливает позицию переговорщика.

 

 

Смотрим в глаза – фиксируем цвет – искренне улыбаемся.

 


Сложные поставщики и монополисты – что и как выяснять про них на переговорах, чтобы добиться своего

Сильный прием убеждения «Выбор и разрешение»

 

Подпишитесь на авторские материалы по закупкам, продажам и управлению про которые пока не найти информацию в Интернете

Поделиться:
15 мая 2019

Убойные фишки. Моветон или комильфо?

Скажите, пожалуйста, как ваши знакомые и лично вы относитесь к тексту (видео), в заголовке которого или в самом тексте, содержится словосочетания наподобие: убойные фишки…; 50 секретных фишек …; современные, взрывные, реальные, новые, проверенные, стопроцентные фишки… и т. п.

Убойные фишки. Моветон или комильфо

Цепляют ли эти словосочетания вас, что чувствуете, столкнувшись с ними: вызывает желание внимательно изучить контент, настораживает, провоцирует рвоту, пробуждает недоверие к автору, располагает, интригует?

Эти словосочетания моветон или их ещё можно использовать? Они в тренде или на вершине пика тренда? Они устарели как аббревиатура ЭВМ или еще комильфо?

С вашей точки зрения употребляющий эти словосочетания: молодец; образованный копирайтер; сразу отправляется в бан; имеет шансы на дочитывание своего нарратива; заносится в черный список; заставляет внимательно вчитаться в текст?

Какие знаете сейчас главные, знаковые фишки?

Знаете ли фишечников? Не фишечник ли вы?

Что думаете по этому поводу?


«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

Как понравиться деловому партнеру

Поделиться:
22 апреля 2019

Реакция на оскорбительно низкую цену

Прочитал у экономиста Эдмунда Конуэя, что новейшие проекты в области поведенческой экономики используют магнитно-резонансную томографию: сканируя мозг, ученые определяют, какая его часть активна, когда человек принимает экономическое решение.

Среди прочего нейроэкономика сделала любопытное открытие: когда вы хотите что-то продать и вам предлагают оскорбительно низкую цену, активизируется часть мозга, отвечающая за реакцию на противный запах или неприятное изображение.

Не оскорбляйте ценой.

Прочитал у Эдмунда Конвея, что новейшие проекты в области поведенческой экономики используют магнитно-резонансную томографию: сканируя мозг, ученые определяют, какая его часть активна, когда человек принимает экономическое решение. Среди прочего нейроэкономика сделала любопытное открытие: когда вы хотите что-то продать и вам предлагают оскорбительно низкую цену, активизируется часть мозга, отвечающая за реакцию на противный запах или неприятное изображение. Не оскорбляйте ценой.


Как мыслит закупщик

А вы говорите сети поставщиков отжимают. Как вам такое — Илон Маск отжимает ретроскидки у поставщиков за 2016 год!

Поделиться:
15 апреля 2019

Распечатайте и повесьте у себя в отделе продаж (или отправьте почтой своему поставщику).

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ. Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ. Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают. Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим). Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать». Закупщиков это тоже касается.

Сюсюканье в общении с клиентом может привести к ситуации, что вы столкнетесь с покупателем, которому это очень не нравится (я, например, такой). Но бывает и гораздо более печальная для вас ситуация, вы столкнетесь с клиентом, которого это БЕСИТ.

Представляете, вы ещё ничего не продаете и не предлагаете, а уже БЕСИТЕ.

 

Детям примерно с 6 лет не нравится, когда с ними сюсюкают.

Взрослые дяди и тети сюсюкают, в основном, занимая извинительную и неуверенную позицию, либо играя в общении роль человека, пытающегося понравиться за счет мимикрии под ребенка (который по определению должен нравиться окружающим).

 

Сюсюкать с клиентом можно только в одном случае: клиент сам начинает первым сюсюкать (брррр), а вы, подстраиваясь, тоже иногда себе это позволяете. Я это называю «подсюсюкивать».

 

Закупщиков это тоже касается.

 

Объявление:

 

Вниманию отдела продаж!

 

Все сотрудники и руководители, использующие при общении с клиентами слова: заявочка, документики, прайсик, доставочка, заказик, денежка, отгрузочка и т. п., получат 15%-ю скидочку на свою зарплаточку.

Все, кто сделает то же самое в письме клиенту –штрафик 5000 руб.

 

Дубовик С. В.

 


Поставщик — мудак. Что с ним делать закупщику? Что делать, если это про вас?

«Что вас бесит в поставщиках?» Результаты опроса среди закупщиков.

Поделиться:
30 марта 2019

Как мыслит закупщик

Просили тут помочь разобраться, как мыслит закупщик.

Нет ничего проще. Это вам не полиномиальный алгоритм для определения допустимости систем линейных неравенств.

помочь разобраться, как мыслит закупщик

 


Что означают условия оплаты поставщику 50 на 50?

Дилберт. О поставщиках

Поделиться:
27 февраля 2019

Что означают условия оплаты поставщику 50 на 50?

Это означает, что первые 50% поставщик получит через месяц после даты оплаты в договоре, а вторые через полгода.

 

Поставщики оборудования для нефтянки вдохновили.

Это означает, что первые 50% поставщик получит через месяц после даты оплаты в договоре, а вторые через полгода. Поставщики оборудования для нефтянки вдохновили.

 


Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему закупщик должен смотреть телевизор?

Поделиться:
16 февраля 2019

Быстро, Дешево, Качественно. Только ли два из трех?

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:

«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».

Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.

Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.

Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.

Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.

 

Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?

 

Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки в срок, который будет вам удобен; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).

 

Договаривайтесь!

Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе: «Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево». Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных. Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения. Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене. Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях. Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя? Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки в срок, который будет вам удобен; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки). Договаривайтесь!

 


 

Способы улучшения цен и условий поставки, а также факторы выбора поставщиков.

Красивая история о надежных поставщиках.

Поделиться:
29 января 2019

Почему закупщик должен смотреть телевизор

Сегодня на тренинге разбирали с закупщиками инструменты отработки повышения цен поставщиком. Упражнялись в переговорах. Был реализован аргумент-нокаут. Если кратко, примерно так: ... Закупщик: - Исходя из чего вы исходите, планируете повышение цен? Поставщик: - Вы же видите, всё дорожает. Сырьё растет в цене, инфляция, топливо выросло. Закупщик: - Я вчера смотрел Первый канал, там четко говорят: цены не растут, в стране всё стабильно. Никакого повышения не будет. ... Пользуйтесь. Не благодарите. #переговоры #закупки #продажи #повышениецен #экономика #ростцен #правительство #инфляция #стабильность #1канал #sdubovik

Сегодня на тренинге разбирали с закупщиками инструменты отработки повышения цен поставщиком. Упражнялись в переговорах. Был реализован аргумент-нокаут. Если кратко, примерно так:


Закупщик: — Из чего вы исходите, планируя повышение цен?
Поставщик: — Вы же видите, всё дорожает. Сырьё растет в цене, инфляция, топливо выросло.
Закупщик: — Я вчера смотрел Первый канал, там четко говорят: цены не растут, в стране всё стабильно. Никакого повышения не будет.

Пользуйтесь. Не благодарите.

Поделиться:
26 июля 2018

А вы говорите сети поставщиков отжимают. Как вам такое - Илон Маск отжимает ретроскидки у поставщиков за 2016 год!

А вы говорите сети поставщиков отжимают. Как вам такое — Илон Маск отжимает ретроскидки у поставщиков за 2016 год!

Как выяснил The Wall Street Journal, автокомпания Tesla Илона Маска попросила своих поставщиков вернуть значительную сумму денег по контрактам аж с 2016 года, оформив это как скидки задним числом (ретроскидки).

Tesla отреагировала на публикацию WSJ, заявив, что она ведёт переговоры с поставщиками компонентов с целью достичь «более устойчивой долгосрочной ценовой базы» и что это касается менее чем 10 поставщиков. Компания утверждает, что ретроскидки за уже поставленную продукцию — это нормальная практика, и что её переговоры с другими поставщиками касаются будущих поставок.

В ответ на обвинение в том, что Тесла пытается снизить издержки за счёт поставщиков, Маск уклончиво ответил в твиттере, что «считаться будут лишь издержки за третий квартал», а не «прошлое снижение издержек».

Обращение к поставщикам за деньгами вновь подняло вопрос об многолетней убыточности Теслы. В прошлом году компания потратила $2 миллиарда долларов, а в общей сложности, после начала капитальных инвестиций — около $3.4 миллиардов. Денежный запас по итогам первого квартала сократился до $2.7 миллиардов. Прибыли же как не было, так и нет.

WSJ и другие бизнес-СМИ не преминули отметить, что по сути Тесла «просит» денег у своих поставщиков для того, чтобы наконец-то выйти в прибыль, и это — плохой знак.

Тесла — должник, компания постоянно не платит своим поставщикам запчастей, а сейчас она им не только не платит, так ещё и требует, чтобы они вернули часть уже полученных средств или отказались от части денег, которые им должна Тесла. Это в очередной раз указывает на серьёзнейшие проблемы с финансовым положением компании. Вряд ли многие инвесторы поверят официальным объяснениям Маска.

#закупки #переговоры #скидки #ценообразование #Tesla #ElonMusk

Tesla turns to suppliers to reduce cost and become profitable

Тесла завод

Поделиться:
31 января 2018

Сильная позиция в переговорах

Пример сильного приема манипуляции, чтобы закрепить своё слово.

 

Оригинальный способ, который можно использовать в практике переговоров как с клиентами, так и с поставщиками. Одна из разновидностей манипуляций, применяемая участником в роли «хозяина переговоров». Сразу видно, чья позиция сильнее.

 

Из тренинга «Закупки на 100%».

 

Отрывок сериала «Мост».

Поделиться:
22 ноября 2017

Озверин и Конкретизин

Вчера на тренинге «Закупки на 100%» после упражнений «Первый контакт с поставщиком» одному из участников прописал два препарата для обязательного приема перед переговорами с продавцами.

 

  1. Полтаблеточки «Озверина».

Уж совсем мягкая и нерешительная позиция в переговорах. Разрешал поставщику доминировать, задавал мало вопросов, реагировал на поставщика вместо того, чтобы решать свои задачи, не получил выгодных условий. Повесил трубку, сказал, что пойдёт к другому поставщику, однако  есть большая вероятность, что и второй поставщик выберет аналогичную тактику давления.

Озверин

  1. Пять таблеток «Конкретезина». Разжевать. Съесть ещё 6 штук. Разжевать и не запивая, проглотить ещё 4.

Очень много «воды» в переговорах. Поставщик так и не понял, зачем звонил потенциальный клиент. Было ощущение, что кто-то просто «пробивает» цены. Ни конкретики об объемах, ни конкретики по требуемым характеристикам, ни слова о конкурентных предложениях и ничего не разобрано в плане зон и перспектив взаимного сотрудничества. Поменьше «воды», побольше конкретики в переговорах!

Конкретизин

 

Поделиться:
5 сентября 2017

Про деньги, KPI, Маяковского и алчность

Когда Маяковский начал писать стихи «лесенкой» (кое-где он даже разбивал слова на слоги, перенося слоги на новую строчку), прочие стихослагатели называли его жуликом — в то время поэты получали жалование за количество строк.

Таким образом Маяковский вырвался вперёд в выполнении KPI по строкам стихов, при желании накидывая за вечер столько же, сколько менее «компактному» поэту приходилось писать неделю.

В итоге гонорары Маяковского были в 2-3 раза выше при том же размере произведения.

Наверное поэтическая братия смотрела ему в след, и перекидывая папиросу в угол губ, процеживали сквозь зубы достаточно громко, чтобы слышали окружающие, но не слышал САМ: «Чо, самый умный што ли?»

Про деньги, KPI, Маяковского и алчность

 

Поделиться:
3 сентября 2017

Про бережливость в области нейминга и налоговые вычеты за название.

Чипсы Pringles (которые до 2012 года производила компания Procter&Gamble) состоят из картофеля лишь на 42%. 58% — это пшеничный крахмал и кукурузная мука, масло, приправы, глутамат натрия, ароматизаторы, регуляторы кислотности, красители, эмульгаторы, соль и т. д.

В 2008 году Procter&Gamble обратилась в британский суд, настаивая, чтобы Pringles официально не считали чипсами. Если бы суд удовлетворил этому требованию, Procter&Gamble могла бы не платить налог на добавленную стоимость в размере 17,5%, некисло сократив издержки.
В первичной инстанции иск был удовлетворён, однако апелляционный суд отменил это решение и вернул продукту наименование чипсов.
Сэкономить не получилось.

P.S. В 2012 года компания Kellogg’s купила у Procter & Gamble бизнес по производству Pringles за 2,7 миллиарда долларов. На тот момент объем продаж Pringles составлял в 140 странах мира около полутора миллиарда долларов в год.

Про бережливость в области нейминга и налоговые вычеты за название.

Поделиться:
Хотите получить подборку
из 7 полезных майнд‑карт
с тренингов «Больше»?

В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.

0