Убедительная и комфортная клиенту аргументация, а также лаконичные ответы на него.
Три приема для усиления своей позиции в переговорах: 1. Задайте свой сценарий переговоров 2. Полный список условий 3. Какой у вас запасной вариант?
Выделили категории товаров, с которыми на европейском направление в ближайшее время будут сложности и поставки которых нужно прорабатывать из Китая. Чем раньше вы начнёте поиск альтернативных поставщиков, тем больше шансов получить интересующие вас товары без серьезных задержек.
Обратите внимание на присутствие прогноза продаж и прибыли, гарантий предотвращения out-of-stock (отсутствия товара), ответа на вопрос какая будет маркетинговая поддержка вашей продукции.
Возражения поставщиков, с которыми приходится сталкиваться, разнообразны, но их число не бесконечно. Я, например, выделяю 37 типовых возражений. Разберем примеры.
«- И как мне объяснить клиенту что его оплаченные запчасти вдруг подорожали на 40%, потому что производитель вдруг поднял так цены? - Ну скажи ему: Мы же в России живем....»
Можно выделить 5 основных уровней коммуникации – мессенджер, письмо, звонок, видеоконференция, встреча. Каждый из уровней эффективен для решения своих задач, однако если вы столкнулись с проблемой, «уровень контакта» стоит повысить.
Чтобы сложный поставщик согласился с вашим предложением о сотрудничестве (дал скидку, увеличил ретро, наконец-то отгрузил дефицитную позицию и т. д.), вы должны найти: что поставщик получит, если согласится на моё предложение и что он потеряет, если на моё предложение не согласится.
Предлагайте в переговорах выбор пусть даже из двух вариантов. Когда это нужно, применяйте косвенное указание вместо прямого. Примеры этого в материале.
Внимание! Обнаружил, что у моего сайта sdubovik.ru появился клон. Название сайта-клона отличается только присутствием тире: s-dubovik.ru.
Рассмотрим 4 приема перехвата инициативы из программы «Закупки на 100%», которые обеспечат убедительную и твердую позицию в переговорах.
Одна из самых полезных карт для отделов закупок и продаж: БКЗ – Большая карта закупщика. Карта БКЗ систематизирует две важные темы: 1. Какие условия сотрудничества с поставщиком менеджер отдела закупок может улучшить? Какие условия должны быть включены в договор, о каких пунктах карты вести переговоры с поставщиками. 2. Какие факторы выбора поставщика контролировать, оценивать и проверять? Как выстроить приоритетность факторов выбора поставщика?
Для анализа предложений поставщика полезно применять «монетизацию». Её суть - перевод в денежный эквивалент всех материальных и нематериальных преимуществ, улучшений, отличий, предлагаемых поставщиком. Если вы сможете монетизировать все рациональные преимущества более дорогого, но более эстетичного и удобного решения, вы сможете ответить себе на вопрос – сколько платите за функциональность и повышенную эффективность, а сколько за привлекательный и удобный дизайн.
• Методы противодействия демпингу конкурентов. • Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать и не давать скидки клиентам? • Примеры и принципы ценообразования и предоставления скидок, когда стоит цель увеличить прибыль. • Современная оценка эффективности политики скидок и ценообразования.
Без четырех факторов НОРМ план будет не планом, а просто таблицей с числами и не более. Если план НОРМ – это в разы повышает вероятность его выполнения.
Пример с большим числом «переговорческих» приемов, которые заметны не сразу благодаря профессиональному исполнению, а в следствие этого, гармоничности применения и принятия другой стороной.
Регулярно проскакивают в ленте новостей заголовки «Боги маркетинга» или какие-нибудь «27 бессмертных шедевра от богов маркетинга» после чего, как правило, идет набор фотографий юмористического содержания про объявления или рекламные посылы. Ничего не имея против юмористических надписей и плакатов, хочу отметить, что к богам маркетинга это не имеет никакого отношения. Мне важно обратить ваше внимание на эту проблему, потому что, к сожалению, большое количество аналогичных и легко усваиваемых материалов постепенно трансформирует и извращает понимание маркетинга не только в сознании обывателя, но и, что самое страшное, в головах будущих маркетологов, действующих маркетологов, руководителей отделов маркетинга и собственников бизнеса, которые этот самый маркетинг оплачивают из собственного кошелька.
После продолжительных обсуждений косяков поставщиков со специалистами и руководителями отделов закупок В2В сегмента я сделал классификацию поставщиков - мудаков (с точки зрения клиентов). Всего их шесть категорий. Разберем, как себя вести с такими поставщиками, а также, что делать, если поставщик - мудак это про вас.
МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, стоит ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.
Этот материал покажет примеры расчета бонусов и скидок, которые вы предоставляете своим клиентам. Разберемся с точки зрения размера прибыли, насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками.
Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-я скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.
В конце вы найдёте ссылку на файл Excel, с помощью которого легко сможете провести анализ собственных скидок и бонусов.
Проверка бизнес-партнера в начале сотрудничества - важный этап для сокращения рисков и повышения уверенности в исполнении компанией своих обязательств. Рассмотрим в этой статье, какие способы позволят достоверно и надёжно проверить поставщика или клиента своими силами, в большинстве своём, бесплатными.
Хочу представить вашему вниманию карту БКЗ, которая является важной частью моей книги «Закупки на 100%». Эта карта отвечает на два стратегических вопроса. Первый: какие условия поставки может ещё улучшать менеджер отдела закупок? Как это делать? О каких составляющих сделки или контракта вести переговоры с поставщиками? Второй: какие параметры оценивать при выборе поставщиков? Как выстроить их приоритетность? Как сравнивать между собой поставщиков?
Здесь собраны все логические задачи Сергея Дубовика, вышедшие под названием "Задачи и проблемы ООО "Эскакдоллар".
Выявление взаимовыгодных и корпоративных потребностей клиента, связанных с его компанией, производством, технологиями и бизнес-процессами, относительно, несложное. Клиент говорит о них, чаще всего, спокойно. Куда сложнее обстоит дело с выявлением интересов личных (я не имею здесь в виду откат).
Ошибок, которые совершают продавцы на переговорах как при встрече, так и по телефону существует множество. Рассмотрим карту - шпаргалку, которая поможет избежать тех ошибок, которые связаны с межличностными отношениями сторн покупателя и продавца.
В каждых переговорах есть место манипуляциям. Рассмотрим некоторые из них и разберемся, как манипуляциям противостоять.
Существуют три якоря, тянущие на дно попытки организовать свою работу и мешающие правильному тайм-менеджменту. Они достаточно коварны, т.к. негативный результат от них приписывается внешним факторам.
Каждый процент скидки резко снижает прибыль. Хочу поделиться с вами наглядными приемами и дать алгоритм, которые позволят оценить выгодно ли давать клиенту скидку в различных ситуациях.
Так ли выгодна вам отсрочка платежа? Сколько денег вы теряете, предоставляя отсрочку платежа клиенту и сколько приобретаете, получая отсрочку платежа от поставщика. Очень важный материал и для продажников и для закупщиков. Проверьте себя! - Если вы продавец – сколько фактических денег вы отдаете клиенту, когда предоставляете ему отсрочку платежа. Если покупатель – сколько реальных денег тратит на вас поставщик. - Что выгоднее – работать с поставщиком на условиях отсрочки или предоплаты? - Как определить более выгодное предложение среди поставщиков, сравнивая их разные цены и разные отсрочки платежа.
Вам врут на любых переговорах. Вопрос только сколько и какой лжи вы услышали. При телефонном разговоре вы услышите, в среднем, в два раза больше лжи, чем при переговорах на встрече. Нет одного единственного инструмента, который позволяет определить, врет человек или нет, но существуют общие принципы, которые свойственны нам всем. Разберем из все.
Что делать, если менеджер по продажам, который ведёт ключевых клиентов начинает звездить? Как отличить звезду в отделе продаж от псевдозвезды? Как поступать, чтобы не загубить существенную клиентскую базу, сосредоточенную в одних руках?
Управление новинками должно быть доведено до состояния отточенной технологии, чтобы не отвлекать ресурсы организации на убыточные проекты и не тратить впустую время отделов продаж, маркетинга и закупок. Рассмотрим практические приемы применения.
Менеджерам по продажам полезно не только оттачивать техники продаж, но и почаще смотреть на себя глазами клиента. Именно на себя, в отрыве от компании и продукта.
В свежем номере журнала «Эксперт Северо-Запад» я поделился своим видением того, какие сложности есть у отечественных производителей одежды с точки зрения продаж, а также предложил направления решений.
Не редкость, когда генеральный директор и часть топ-менеджмента ведут себя так, и ставят такие задачи, словно удовлетворенный клиент – это показатель низкого качества работы отдела продаж. Конечно же, об этом не пишут в корпоративной газете, об этом не говорят прямо в лицо продавцам. Это происходит на уровне поведения руководства, противоречивых указаний и самое главное ОТНОШЕНИЯ руководителей к результатам продавцов.
На тренингах по продажам (и на тренингах по закупкам в том числе) меня всё время просят дать готовые фразы, речевые шаблоны и готовые формулировки, которыми можно противодействовать возражениям или нападкам клиента, или оппонента в переговорах. Просят готовые фразы, которые помогут дать словесный отпор или помогут одержать верх в переговорах.
В сегодняшней ситуации руководителям важно иметь на руках четкий план действий. Предлагаю сейчас сконцентрироваться на мероприятиях, которые вы успеете реализовать в течение ближайших трех месяцев и которые должны помочь преодолеть нынешнюю задницу нестабильность.
Я проводил опрос среди менеджеров по закупкам, который делал на тренингах и семинарах. Закупщикам задавался один простой вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?». Его неожиданные результаты в этой стать.
Предлагаю вашему вниманию шпаргалку — интеллект-карту, которая содержит основные рекомендации для того, чтобы произвести на делового партнёра выгодное впечатление.
Чем отличaется поведение B2B- и B2C-продажника? Какой набор базовых знаний, умений и навыков приобретается на тренингах для B2B-продажников? Как стать успешным менеджером по продажам в сфере оптовой торговли. Ответил на эти и другие вопросы в интервью "Постфактум РФ".
Генеральный или коммерческий директор возлагают на этого человека задачи по целенаправленному развитию вверенной ему части продаж. В бренд-менеджере видят первого знатока продукта, главного специалиста по конкурентам, пинателя и толкателя отдела продаж, организатора закупок, главного маркетолога, развивателя новых позиций, матричного руководителя и того, с кого можно спрашивать за все, в чем, так или иначе, упоминается название бренда (товара).
В номере журнала "Промышленный В2В маркетинг" разобрал вопросы: как предотвращать появление задолженности, как возвращать долги, но при этом сохранить отношения с партнером, как руководителю грамотно управлять дебиторской задолженностью?
В среде менеджеров по продажам закрепилось несколько стереотипов, которые мешают им проводить переговоры с клиентами на равных и существенно снижают эффективность работы. В номере журнала "Управление продажами" рассмотрены десять главных предрассудков продавцов относительно клиентов и предлагаются простые способы их преодоления.
В дальнейшем один — два раза в месяц вы сможете получать полезные материалы с тренингов и инструменты, про которые не найти информацию в Интернете.
